戰(zhàn)勝自我 成就銷售

　　銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號(hào)殺手是什么？既不是價(jià)格，也不是經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是競(jìng)爭(zhēng)或不愿購(gòu)買(mǎi)的客戶或潛在客戶。不管你相信不相信，頭號(hào)殺手就是職業(yè)銷售人員拜訪客戶的膽怯心理。
專門(mén)研究客戶拜訪膽怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在報(bào)告中說(shuō)，在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中，有80%的人是因?yàn)閷?duì)潛在客戶的活動(dòng)不力所致。
在銷售活動(dòng)中，客戶的推薦必不可少。即使是高級(jí)銷售專業(yè)人員，也同樣非常依賴現(xiàn)有客戶推薦的潛在客戶來(lái)展開(kāi)銷售活動(dòng)，他們?cè)谶@一進(jìn)程中往往付出相當(dāng)?shù)呐�，并得到很好的回�?bào)。

害怕自我推銷，會(huì)導(dǎo)致那些頗具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的人在職位提升、薪酬收入和公眾認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)低于他們應(yīng)該得到的水平。工作最好并不一定意味著能得到最好的報(bào)酬，最好的報(bào)酬經(jīng)常屬于那些善于推銷自己、宣傳自己業(yè)績(jī)和能力的人。

誰(shuí)是當(dāng)今的頂級(jí)自我推銷者？你到各行各業(yè)看看，在公眾眼中最出名的并不一定是在其所從事的工作中表現(xiàn)最出色的。美國(guó)籃球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美國(guó)總統(tǒng)Bill Clinton都是很有才干的人物，然而還有很多人在各自的行業(yè)中比上述的三人技能更高，但在名聲和收入方面都比他們低得多。羅德曼喜歡將他的頭發(fā)染成五顏六色，使他贏得了公眾的注意，卻不一定是他的技能或他的成就出類拔萃。

隱藏的敵人

害怕自我推銷的行為，在職業(yè)銷售方面就表現(xiàn)為客戶拜訪的膽怯。它以多種形式出現(xiàn)，對(duì)于職業(yè)銷售人員的績(jī)效帶來(lái)不同程度的損害。

Sally是一名堅(jiān)持不懈的銷售員，但銷售業(yè)績(jī)從未達(dá)到一流水平。她目前正在準(zhǔn)備一份銷售計(jì)劃，兩天之后將向一名新的潛在客戶推介。該計(jì)劃她已經(jīng)修改了10多次，現(xiàn)在又在檢查打印件是否有錯(cuò)誤。隨后她還將再次準(zhǔn)備如何演示，她將主要的要點(diǎn)寫(xiě)到便箋條上，以備實(shí)際運(yùn)用或演練使用。所有這些都在銷售工作日做出，而銷售工作日是她與新的潛在客戶接觸的唯一時(shí)間。這種總在做準(zhǔn)備但很少付諸實(shí)踐的傾向，是一種拜訪膽怯心理的表現(xiàn)形式，被稱為“過(guò)分準(zhǔn)備”。

Ryan總是努力向他的客戶和潛在客戶展示最佳形象。他氣度不凡，作風(fēng)專業(yè)，資料和交通工具也都是一絲不茍。今天下午出去與潛在客戶會(huì)面時(shí)，他會(huì)停下來(lái)將他的小車?yán)锿鈴氐浊逑锤蓛粢员３炙男蜗螅⒁虼藸奚撕涂蛻裘嬲劦臅r(shí)間。這也是銷售拜訪中膽怯的一種趨向，被稱為“過(guò)度專業(yè)”。

Judy的產(chǎn)品特性與價(jià)格，要求她必須與潛在客戶的行政總裁接觸。對(duì)于這一點(diǎn)她感到很不安，因此她很有創(chuàng)造性地在進(jìn)行工作，開(kāi)始與采購(gòu)代理、人力資源經(jīng)理和其他愿意與她交談的任何人打交道。她很容易就與這些人建立了融洽的關(guān)系，但不知怎的她總是不能接觸到總裁或老板。不幸的是，除非特別例外，只有最上層的人才能決定購(gòu)買(mǎi)她所推銷的東西。Judy有一種“社交自卑意識(shí)”的傾向，這是銷售拜訪中膽怯心理的另一種形式，其標(biāo)志是不情愿與處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)高層或掌權(quán)的人物接觸。

Jack銷售的是金融產(chǎn)品。他知道，通過(guò)舉辦免費(fèi)研討會(huì)向潛在客戶宣傳的方式，銷售效果最好。他看到與其職位相當(dāng)?shù)耐略谝淮斡忠淮闻e辦研討會(huì)后銷售額不斷攀升。盡管如此，他還是堅(jiān)持每次只接觸一名潛在客戶，一對(duì)一地推銷他的產(chǎn)品。他這種不愿當(dāng)眾推介的傾向是銷售拜訪中膽怯心態(tài)的另一種形式，稱為“怯場(chǎng)”。

損害最大的地方在哪

幸運(yùn)的是，你可以采取幾個(gè)具體步驟，來(lái)對(duì)付你自己或你的銷售隊(duì)伍中客戶拜訪的膽怯心理。首先使用以下方法找到膽怯心理給你帶來(lái)的損害最大的地方。

仔細(xì)觀察銷售活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)與傾向。找到銷售活動(dòng)的總體缺陷并不困難，這表明你的團(tuán)隊(duì)存在上述的銷售膽怯等問(wèn)題。不妨對(duì)某些具體問(wèn)題進(jìn)行檢查，比如客戶推薦。在這方面的欠缺可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)客戶推薦的排斥，也就是說(shuō)，沒(méi)有要求現(xiàn)有客戶推介其他客戶，或者是沒(méi)能很好跟蹤被推介的客戶。有些銷售人員試圖掩蓋這一事實(shí)，并為此強(qiáng)詞奪理：“客戶推介對(duì)我的行業(yè)/客戶根本不靈�！�

在銷售拜訪時(shí)注意觀察。在應(yīng)該了解客戶業(yè)務(wù)時(shí)是否及時(shí)詢問(wèn)？你或你的隊(duì)員是否不好意思詢問(wèn)？你作為銷售經(jīng)理是否就此結(jié)束銷售？不好意思要求客戶下單的情況非常普遍，這種銷售拜訪不情愿被稱為“退縮傾向”。

核查用電話聯(lián)系潛在客戶的行為是否得力。如果“電話推銷”對(duì)于你或你的銷售代表非常重要，請(qǐng)核查打電話的頻率和質(zhì)量。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這方面力度不夠時(shí)，很可能銷售中的膽怯心理已經(jīng)滲透到電話聯(lián)系中，甚至對(duì)高層經(jīng)理人也會(huì)帶來(lái)明確的負(fù)面影響。

做一次銷售偏好的評(píng)估。這是一種有效的工具，可以量化具體的困難，并提出克服銷售拜訪膽怯問(wèn)題的合理步驟。這種方法還提供了一種證據(jù)材料，非常客觀地向你的銷售隊(duì)伍展示出那些改進(jìn)領(lǐng)域的整體情況。

對(duì)癥下藥

一旦你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并對(duì)問(wèn)題做出了評(píng)估，你就已作好準(zhǔn)備采取措施減少和消除你自己或你的銷售隊(duì)伍的膽怯心理。根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的具體問(wèn)題對(duì)癥下藥，確定需要采取哪種措施。下面是一些例子。

準(zhǔn)備過(guò)分。一個(gè)主管用一種非常簡(jiǎn)單的方法就解決了這一問(wèn)題。在上午工作幾個(gè)小時(shí)后，他將那些有此“病癥嫌疑”的銷售代表逐出辦公室。這就能防止沒(méi)完沒(méi)了的準(zhǔn)備，這些用來(lái)準(zhǔn)備的時(shí)間，可以用來(lái)尋找潛在客戶并進(jìn)行銷售。

怯場(chǎng)。另一個(gè)主管規(guī)定其銷售隊(duì)伍的每個(gè)成員必須參加一個(gè)專業(yè)協(xié)會(huì)。在幫助演講者提高表達(dá)水平的協(xié)會(huì)里面練習(xí)演講，有助于使最膽怯的人也變得大方自信，并且盼望當(dāng)眾推介的機(jī)會(huì)�？朔@種膽怯心理，不僅可防止怯場(chǎng)，在銷售拜訪膽怯的其它方面也能取得突破。退縮。盡管角色扮演是銷售專業(yè)人員最不喜歡的鍛煉活動(dòng)，但它常常是請(qǐng)求潛在客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)的演練。在實(shí)際銷售的機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，重復(fù)這樣的行為就會(huì)更容易。

過(guò)度專業(yè)。只要了解到這一傾向會(huì)妨害銷售業(yè)績(jī)這一點(diǎn)就足夠了。在許多情況下，了解問(wèn)題就等于解決了問(wèn)題的一大半，這就是很好的范例。過(guò)度專業(yè)往往使?jié)撛诳蛻艉弯N售機(jī)會(huì)擦肩而過(guò)，銷售專業(yè)人員可以采取簡(jiǎn)單直接的步驟，減少或消除這些行為。

請(qǐng)注意，銷售經(jīng)理同樣會(huì)遭受銷售拜訪膽怯心理之累，它會(huì)給銷售隊(duì)伍帶來(lái)更大的損害。不斷尋找并根治在銷售拜訪各種膽怯表現(xiàn)，將徹底掃除你成功道路上的一切障礙。