一個銷售總監(jiān)失去“五一”長假后的規(guī)劃

    胡繼紅很早就走進(jìn)了辦公室。這是2007年12月27日杭州的清晨，天剛蒙蒙亮，胡繼紅坐在一張浙江產(chǎn)的辦公桌后開始了一天的工作。

    胡繼紅是TESIRO通靈浙江大區(qū)的銷售總監(jiān)，也是公司的智囊之一。他每天都要不耐其煩地查看一沓厚厚的報表，那些用紅筆標(biāo)注的數(shù)據(jù)則代表了過去一周具體的銷售額。在報表看完之后，胡繼紅開始動手寫他2008年的計劃，他的計劃名稱叫做——“關(guān)于失去‘五一’長假之后的規(guī)劃”。

    取消長假，好消息？壞消息？不管怎樣這已經(jīng)是一個現(xiàn)實問題了，對胡繼紅而言，他要面對這種未知的改變，而這種改變則意味他所苦心經(jīng)營的鉆石生意迎來的是一座座金山還是其他。

    以往：partner式教育

    今年41歲的胡繼紅，在TESIRO通靈這家比利時鉆石公司工作長達(dá)數(shù)年，在兩年前擔(dān)任浙江大區(qū)的銷售總監(jiān)。在浙江這個號稱中國最富的省份里，胡繼紅的鉆石生意卻并非一帆風(fēng)順。

    “與外界的印象所不相同的是，浙江雖是個富庶的省份，但人們的消費觀念卻更保守，普通人對于諸如鉆石這樣奢侈品的消費并不看好，這需要一個艱難的開墾過程�！焙^紅說，“那個時候，我們上天入地，用了一切方法對浙江人來了個起底大調(diào)查，不同消費階層、不同年齡的諸多人士統(tǒng)計在冊，逐一分析�！痹谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼憬穗m然對鉆石這樣的奢侈品不十分感冒，但是對豪華汽車卻情有獨鐘，于是他決定用汽車來做主角來打一場決定生死的戰(zhàn)役，而這場戰(zhàn)役的時間就設(shè)在“五一”長假。

    胡繼紅和寶馬汽車的經(jīng)銷商們在“五一”長假的某個晚上舉行了一場小規(guī)模的沙龍。在沙龍上，他們邀請了社會名流和眾多企業(yè)的高管，以如何向?qū)汃R學(xué)營銷為主題，整個沙龍充滿著寶馬香車、美酒佳肴這些令人亢奮的元素。而此時，胡繼紅恰倒好處地讓眾多美女模特亮出了那些令人驚艷不已的美鉆，于是引來了陣陣驚嘆聲，詢問者眾多。胡繼紅一炮打響，首場戰(zhàn)役初戰(zhàn)告捷，而此后，每年“五一”這種類型的沙龍成了胡繼紅的保留節(jié)目。

    在每次受邀參加沙龍的人參加完活動之后，工作人員會讓他們填寫感受問卷，讓他們?yōu)楫a(chǎn)品提出建議，以便對產(chǎn)品、設(shè)計進(jìn)行調(diào)整。

    面對普通消費者，更多的時候胡繼紅在研究情感營銷，他說，珠寶鉆石的消費目的最終是當(dāng)做情感的承載物來表達(dá)自己的感情。據(jù)他統(tǒng)計，在購買鉆石的人群中，有40%是為結(jié)婚所用，因此將針對這種類型的消費去定制一些極富深刻意義的鉆石飾品。而在每年的“五一”、國慶這類節(jié)日中就會推出特色產(chǎn)品。

    現(xiàn)在：體驗式營銷

    成也蕭何敗也蕭何。成

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