你存在銷售團(tuán)隊(duì)管理的致命缺陷嗎

    讀《銷售團(tuán)隊(duì)管理》
    如果你是一個(gè)企業(yè)的銷售總監(jiān)，在新開發(fā)一個(gè)區(qū)域時(shí)，需要一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，此時(shí)，你準(zhǔn)備提拔一個(gè)在別的區(qū)域銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，你這樣做的依據(jù)是什么？為什么這個(gè)提拔的事后效果總是企業(yè)少了一個(gè)創(chuàng)造業(yè)績的優(yōu)秀銷售人員，卻多了一個(gè)平庸的銷售經(jīng)理？提拔應(yīng)該依據(jù)的僅僅是銷售業(yè)績嗎？你明白銷售經(jīng)理的具體職責(zé)和能力要求嗎？

    我不需要為銷售人員制定培訓(xùn)計(jì)劃，我主要是挑選有經(jīng)驗(yàn)的、被其他企業(yè)培訓(xùn)好的銷售人員，讓大公司為我培訓(xùn)，我用高薪挑選優(yōu)秀的。這是寶馬曾經(jīng)采用過的選用銷售顧問的全球策略，對(duì)這個(gè)持續(xù)了大約10年的用人策略你有什么感想？為什么？

    有一個(gè)銷售經(jīng)理痛心地訴說苦衷：激勵(lì)銷售人員其實(shí)就是縱容他們，真正優(yōu)秀的銷售人員是自我激勵(lì)型的，不應(yīng)該需要組織給予激勵(lì)，再說，依靠激勵(lì)的銷售團(tuán)隊(duì)沒有持久發(fā)展的。對(duì)這個(gè)看法，你想到了什么？你同意他的說法嗎？為什么？

    企業(yè)在制訂下一個(gè)年度的生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)經(jīng)常需要一線的銷售人員提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，然而，目前的現(xiàn)狀就是走形式，雖然各個(gè)區(qū)域的銷售預(yù)測(cè)都報(bào)上來了，但是，不能依靠，因?yàn)榕c實(shí)際的銷售相去太遠(yuǎn)，銷售人員總是保守地估計(jì)銷量從而降低對(duì)自己的壓力。過去的銷售量如何才能有助于企業(yè)預(yù)測(cè)未來的銷售趨勢(shì)呢？

    我們已經(jīng)要求一線的銷售人員定期提交銷售報(bào)告，然而一段時(shí)間過后，銷售報(bào)告就流于形式了，甚至是抄襲以前的。這個(gè)現(xiàn)象有代表性，不是一兩個(gè)銷售人員的行為，從而導(dǎo)致銷售報(bào)告成為累贅，一線的銷售人員還總是抱怨寫銷售報(bào)告耽誤時(shí)間，對(duì)銷售業(yè)績沒有任何積極的影響和幫助。對(duì)此，你會(huì)如何看待？你要求一線銷售人員定期提交銷售報(bào)告嗎？他們的報(bào)告也是一種形式嗎？他們寫得認(rèn)真嗎？對(duì)他們銷售業(yè)績的提升有幫助嗎？

    前面提供了5個(gè)銷售管理中常見的困惑和苦惱，而這5個(gè)問題分別屬于《銷售團(tuán)隊(duì)管理》的5個(gè)部分。2005年1月華章教育出版了在美國已經(jīng)是第11版的這本《銷售團(tuán)隊(duì)管理》，在美國它是一本院校用書，是大專院校商業(yè)課程中的一門必選課，然而，在中國嚴(yán)重缺乏商業(yè)意識(shí)，缺乏有效的管理，缺乏有系統(tǒng)的、完整的對(duì)銷售的理解的社會(huì)現(xiàn)實(shí)下，華章將這本書當(dāng)作店面書來出版顯然是一個(gè)有高度社會(huì)責(zé)任感的做法。

    這本書有5個(gè)主要部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理導(dǎo)言，銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員配置與培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績?cè)u(píng)估。開篇的5個(gè)常見問題就來源于這5個(gè)部分。本書的3位作者都是美國大學(xué)的教授。美國大學(xué)與中國大學(xué)的教授最大的不同點(diǎn)就是，前者講的理論和觀點(diǎn)，都是他們親自從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的，他們一年有2/3的時(shí)間在企業(yè)指導(dǎo)具體的實(shí)踐，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉為理論，從而更加有效地指導(dǎo)新的實(shí)踐。所以，本書的最大特點(diǎn)就是理論結(jié)合實(shí)際，每一個(gè)章節(jié)后面都有兩個(gè)實(shí)際的案例。案例涉及到各行各業(yè)，有材料公司的工業(yè)銷售的實(shí)踐，有在高爾夫球場(chǎng)上進(jìn)行銷售跟蹤的案例，有清潔器公司的銷售培訓(xùn)案例，也有藥業(yè)公司一線銷售人員的激勵(lì)案例，也有醫(yī)療器械設(shè)備公司的銷售危機(jī)，甚至有圖書出版社的廣告銷售計(jì)劃的案例。雖然這些案例都是來自美國本土，可能與中國現(xiàn)實(shí)有一定的距離，然而作為《銷售團(tuán)隊(duì)管理》這個(gè)主題的讀者，應(yīng)該已經(jīng)超越了頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的層次，到了一個(gè)較高的境界，那就是通過別人的案例看到自己的不足。不是每一個(gè)讀者都有這個(gè)實(shí)力的，通過對(duì)案例的閱讀和分析可以看到與中國現(xiàn)實(shí)存在的共同的東西，從不同中看到共同其實(shí)是經(jīng)理人應(yīng)具備的能力之一。如果你具備這個(gè)能力，那么，《銷售團(tuán)隊(duì)管理》應(yīng)該是你首選的一本案頭管理圖書。

    企業(yè)營銷一線的主管一般都具備開會(huì)的能力，如果沒有在全體一線銷售人員的大會(huì)上講話，并具備煽動(dòng)性，那么這個(gè)營銷主管的職業(yè)命運(yùn)也不會(huì)看好。下面是一個(gè)空調(diào)企業(yè)老總在年會(huì)上的講話，讓我們來看一下他的講話中透露出來的銷售團(tuán)隊(duì)管理的致命缺陷。

    無論你們來自何方，無論你們以前做過什么行業(yè)，什么崗位，無論你的背景是什么，從現(xiàn)在開始，你們都站在同一個(gè)起跑線上，都需要從零開始，所以，現(xiàn)在做的第一件事情，就是要學(xué)會(huì)忘記！

    請(qǐng)打開你的大腦，用快樂的音樂進(jìn)行過濾，將過去發(fā)生的一切全部化為零，就讓過去的都忘掉吧，不要帶來一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙！

    好了，現(xiàn)在，開始我們今天正式的溝通。首先，我想給大家講一下，我自己是如何進(jìn)入家電這個(gè)圈子的？

    當(dāng)初自己也是什么都不懂，記得我剛剛?cè)プ鰰r(shí)，那位老總就問我了3個(gè)問題:

    第一，你的職業(yè)目標(biāo)是什么？

    第二，你覺得35歲之前，賺錢重要還是學(xué)東西重要？

    第三， 你覺得做業(yè)務(wù)是苦還是甜？

    幾乎沒有經(jīng)過考慮，我的回答是：

    做中國最為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

    學(xué)東西重要。

    做業(yè)務(wù)先苦，后甜！

    最后，那位老總對(duì)我的第三個(gè)回答，提出自己的見解，做業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)都是苦的，這讓我多少感到不安。但是，在以后的工作中，我做好了思想準(zhǔn)備，不管吃多少苦，自己都能承受下來。

    那么，今天大家來到這里，應(yīng)該首先明確3點(diǎn)：

    1．你有沒有對(duì)你的職業(yè)進(jìn)行過認(rèn)真的規(guī)劃？

    2．來到這里，你的終極目標(biāo)是什么？

    3．要做好充分的思想準(zhǔn)備。

    然后，回過頭來，說起目前中國家電業(yè)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)況，我給大家講一個(gè)故事。一次去拜訪一個(gè)縣城的空調(diào)經(jīng)銷商，在一陣寒暄后，我們聊到了現(xiàn)在的銷售，那位老總感嘆地說，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在的年輕人，感覺他們?cè)絹碓讲幌駱恿耍腥c(diǎn)：

    混錢：憑良心說話，就是在混錢。。。。。。半點(diǎn)實(shí)事都不會(huì)做！不負(fù)責(zé)任：現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員責(zé)任心實(shí)在是太差了，就算是一個(gè)業(yè)務(wù)員，也要對(duì)自己的公司負(fù)責(zé)，坑蒙拐騙，對(duì)自己的公司一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)任，拿了款子就走人，什么都不管！遇到困難向后跑：這一點(diǎn)最討厭，遇到問題就甩給領(lǐng)導(dǎo)，自己一點(diǎn)主意都沒有，這怎么可以？

    聽了這些話，我心里沉甸甸的，的確，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員滿地都是，為什么沒有幾個(gè)做好的？總結(jié)幾點(diǎn)：

    1．或許他們?cè)静⒉幌Ｍ谶@個(gè)行業(yè)。說到這里，我鄭重地告訴大家，你們現(xiàn)在回頭還來得及。常言道，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，選擇行業(yè)和談判朋友一樣的道理，之前，要好好的審視雙方，不要等走到一半的時(shí)候又分手，既浪費(fèi)了自己的寶貴時(shí)間，也使企業(yè)丟失了一個(gè)給其他人的機(jī)會(huì)。

    如果你喜歡這個(gè)行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你。。。。。。有一種超乎尋常的靈感，這是一種從內(nèi)心深處的感觸，當(dāng)你到一個(gè)地方去，到一個(gè)展臺(tái)前一站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，聽到一個(gè)新聞，你會(huì)馬上判斷，這就是一種職業(yè)覺悟；如果你在這個(gè)行做了3年了，一點(diǎn)感悟都沒有，還是勸你早點(diǎn)改行吧，因?yàn)�，你根本就不適應(yīng)這個(gè)行業(yè)！

    2．眼高手低，不切實(shí)際。事情看起來簡單，做起來卻找不到感覺，沒幾天，卻提出什么宏偉的目標(biāo)，對(duì)公司提出這樣那樣的要求。。。。。。這一步還沒做好，就想著做下一步。。。。。。

    3．責(zé)任心太差。對(duì)于做業(yè)務(wù)來說，責(zé)任心是放在首位的，不僅對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的個(gè)人品牌負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)大家要切記，切記！

    這位老總講了3個(gè)小時(shí)，慷慨激昂，頭頭是道，案例生動(dòng)，聽起來有說服力，有感染力，然而提出的解決方案卻單薄、簡單、表面，沒有涉及到銷售這個(gè)行業(yè)的深層次問題�；戾X的問題是銷售團(tuán)隊(duì)管理的激勵(lì)問題，如果對(duì)激勵(lì)問題沒有切實(shí)的認(rèn)識(shí)，簡單地鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員以理想為重，以未來為主是沒有說服力的，是短暫的，可以暫時(shí)讓業(yè)務(wù)員安心，但卻無法解決持久的問題�！朵N售團(tuán)隊(duì)管理》中深刻地指出：銷售人員持久的自我激勵(lì)來源于物質(zhì)以及精神的互動(dòng)滿足過程，這個(gè)互動(dòng)的滿足過程是基業(yè)長青的核心基礎(chǔ)。如何落實(shí)并操作這樣的持久激勵(lì)就是這本書第三部分的主要內(nèi)容。從老總的肺腑之言中還可以看到對(duì)銷售管理、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的簡單的理解和認(rèn)識(shí)。銷售不是簡單的鼓舞就可以的，不是僅僅需要熱情就可以的，不是簡單地號(hào)召人們的干勁就可以實(shí)現(xiàn)的，銷售是一個(gè)需要技能的工作，不給予切實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容，僅僅傳遞著理念的東西、遙遠(yuǎn)的東西，怎么可能讓業(yè)務(wù)員成長呢？而這個(gè)內(nèi)容就書中的第二部分“銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員配置與培訓(xùn)”。當(dāng)中國社會(huì)步入工業(yè)文明的時(shí)候，我們需要的不是單純的鼓舞了，而是冷靜的理智；我們需要的不是簡單的盲目的沖動(dòng)了，而是依靠方法；我們需要的應(yīng)該不是一定要親力親為地摔跟頭地學(xué)習(xí)方法了，而是通過捷徑，就是學(xué)習(xí)來跨越式進(jìn)步。工業(yè)文明對(duì)管理的要求是流程，是科學(xué)，是系統(tǒng)，是步驟，讓《銷售團(tuán)隊(duì)管理》促進(jìn)你加快向工業(yè)文明前進(jìn)吧。