營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略升級(jí)

營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略升級(jí)(吳越舟)課程介紹：

課程背景：

 2015年整體通信產(chǎn)業(yè)低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，微利時(shí)代，現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷路在何方？
通信產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)透視需要視野，突破競(jìng)爭(zhēng)需要智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？
企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度？如何才能在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到突破的切入點(diǎn)？
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎？如何因地因時(shí)因人制宜哪？
……
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

培訓(xùn)收益：

1、了解當(dāng)前通信行業(yè)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；
2、明確新時(shí)代通信行業(yè)營(yíng)銷模式與理念的變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷已成競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；
3、掌握營(yíng)銷外部開(kāi)拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類管理技巧；

課程大綱：

第一講：困境解析與成因
一、營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題
1、市場(chǎng)視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來(lái)戰(zhàn)略方向與思路不清
2、一線業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷售量與利潤(rùn)率逐年降低，發(fā)展后勁不足
3、關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷難以應(yīng)付
4、市場(chǎng)維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無(wú)法維持，加服務(wù)入不敷出
5、服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失
6、外部市場(chǎng)天天變，后臺(tái)專業(yè)部門的職能缺失，專業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位
7、營(yíng)銷體系的引導(dǎo)力不夠，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，缺少細(xì)分市場(chǎng)與新品的推廣
8、營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力
二、困境的成因分析
1、宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2、中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
3、微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱
三、通信行業(yè)特點(diǎn)與變化
1、行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2、行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，
3、需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4、競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例：
1、蘋果的全球拓展戰(zhàn)略
2、三星手機(jī)的模式升級(jí)

第二講：價(jià)值營(yíng)銷與突破
一、營(yíng)銷的本質(zhì)
1、營(yíng)銷的兩種思維方式：效率與價(jià)值
2、價(jià)值營(yíng)銷的要點(diǎn)
3、價(jià)值營(yíng)銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價(jià)值營(yíng)銷及其策略
1、價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷
2、產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷
3、咨詢方案營(yíng)銷
4、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷
5、客戶關(guān)系營(yíng)銷
三、突破的層次與方向
1、戰(zhàn)略升級(jí)：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃
2、創(chuàng)新升級(jí)：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場(chǎng)
3、組織升級(jí)：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系
案例：
1、陜鼓動(dòng)力戰(zhàn)略升級(jí)的三部曲
2、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的探索與創(chuàng)新

第三講：行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)
2、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略--小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式
3、系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”
1、區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2、行業(yè)周期的五種類型
三、日美的行業(yè)之爭(zhēng)
1、通產(chǎn)�。耗７屡c超越
2、硅谷生態(tài)：創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造
四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1、行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2、行業(yè)需求的密碼破譯
3、行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例：
1、匯川公司的節(jié)奏把控
2、華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐
3、深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式

第四講：競(jìng)爭(zhēng)分析與超越
一、競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)
1、全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
2、知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)
3、短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4、群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新
二、三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究
1、清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則
2、第一對(duì)手透視與對(duì)策
3、第二對(duì)手透視與對(duì)策
4、第三對(duì)手透視與對(duì)策
三、競(jìng)爭(zhēng)性分析與啟示
1、蘋果與三星
2、小米與蘋果
3、老板與方太
4、濟(jì)南二機(jī)與德國(guó)舒樂(lè)
5、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)---走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
案例：
1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然
2、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱

第五講：戰(zhàn)略升級(jí)與模式
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運(yùn)”的選擇---生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素
1、基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期
3、基于客戶群類別的戰(zhàn)略：大中小微
4、基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略：四種類型
三、三種模式的升級(jí)
1、三類客戶群特點(diǎn)
2、三種策略的要點(diǎn)
3、三種模式的創(chuàng)新
案例：
1、三一重工與小松工程機(jī)械的較量
2、漢德車橋的市場(chǎng)謀略

第六講：策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1、品牌策略與實(shí)踐
2、渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1、產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2、產(chǎn)品線策略
3、新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1、價(jià)格分析與策略
2、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3、服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4、走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5、渠道培育與淘汰
案例：
1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
2、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”

第七講：體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式
1、戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2、情報(bào)調(diào)研職能
3、管理協(xié)調(diào)職能
二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1、產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2、銷售部的隱性職能
3、產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式
1、研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2、新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3、新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能
4、新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例：
1、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
2、中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整
3、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第八講：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育
一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操
1、構(gòu)建的策略與原則
2、構(gòu)建的方法與手段
3、基層實(shí)用激勵(lì)方法
二、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1、基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2、中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3、高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例：
1、3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
2、營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)—--策略創(chuàng)新
1、戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局與我司特長(zhǎng)綜合應(yīng)用與把控；
2、策略創(chuàng)新源于一線操盤手的靈活與創(chuàng)意，有限時(shí)空與資源有效配置與組合。

講師介紹：

吳越舟老師  大客戶營(yíng)銷管理專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)工商管理碩士MBA導(dǎo)師
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超5萬(wàn)多人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
        吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！
       吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：
      2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
            
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/P>

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
      特工電力集團(tuán)、三門俠電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、中國(guó)電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽(yáng)鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上�？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國(guó)核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬(wàn)和醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業(yè)。
       北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。

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