基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷售——銷售技巧與流程

基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷售——銷售技巧與流程(鄧志君)課程介紹：

課程收益
1. 快速掌握購買過程中客戶的心理狀態(tài)和不同階段的特征
2. 識(shí)別潛在機(jī)會(huì)和活躍機(jī)會(huì)的不同，以及銷售人員應(yīng)該采取的最佳銷售方法
3. 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究
4. 激發(fā)潛在客戶的興趣
5. 利用成功案例尋找新的銷售機(jī)會(huì)
6. 向客戶展示你的可信度
7. 根據(jù)你的解決方案的優(yōu)勢(shì)，建立或重塑客戶的購買構(gòu)想
8. 與客戶的高層配合
9. 更好地控制銷售進(jìn)程
10. 大大提高贏取高度競(jìng)爭(zhēng)的銷售機(jī)會(huì)的能力
11. 縮短銷售周期
12. 在銷售周期中有效的進(jìn)行談判
13. 管理你自己的區(qū)域
14. 更加精確地計(jì)算銷售漏斗……
 
課程大綱  

模塊1.1：介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1. 描述使用銷售流程的重要性
2. 介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3. 解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4. 銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5. 描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6. 描述客戶四個(gè)層次的需求及相應(yīng)的銷售行為
練習(xí)：討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

模塊1.2：拜訪前計(jì)劃和研究
目標(biāo)：
1. 掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐
2. 利用特定的資源進(jìn)行客戶研究
3. 識(shí)別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶的組織中的流動(dòng)方式
4. 使用下列工作輔助工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)：客戶概況、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈
練習(xí)：針對(duì)你的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)，注重：
.設(shè)計(jì)客戶概況
.描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性

模塊2.0：激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1. 描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)
2. 描述尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
3. 使用下列工作輔助工具激發(fā)潛在客戶的興趣：業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡、參考案例、價(jià)值陳述
練習(xí)： 進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣工作輔助工具

模塊2.1：定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
目標(biāo)：
1. 了解潛在客戶與銷售首次接觸時(shí)作出的決定
2. 掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3. 使用下列工作輔助工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1. 描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2. 清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3. 解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4. 使用下列工作輔助工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想：
“平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購買構(gòu)想
痛苦表
練習(xí)：
.設(shè)計(jì)診斷對(duì)話中的問題
.角色扮演：根據(jù)給定的銷售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話創(chuàng)建構(gòu)想

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
目標(biāo)：
1. 清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)
2. 使用下列工作輔助工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想：
. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建構(gòu)想
.痛苦表
練習(xí)：
.設(shè)計(jì)“深入挖掘”問題，用來建立量化的價(jià)值
.角色扮演；根據(jù)給定的銷售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話:創(chuàng)建構(gòu)想（增強(qiáng)版）

模塊2.3：買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
目標(biāo)：
1. 清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2. 清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3. 掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度
4. 使用下列工作輔助工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
.支持者信件

模塊2.4：買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1. 描述針對(duì)客戶高層進(jìn)行診斷對(duì)話的特點(diǎn)
2. 清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)
3. 清晰描述發(fā)掘/定義客戶評(píng)估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4. 掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的購買能力
5. 編制評(píng)估計(jì)劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評(píng)估方式
6. 描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7. 使用下列工作輔助工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
.權(quán)力支持者信件
.評(píng)估計(jì)劃

模塊2.5：評(píng)估計(jì)劃的要素
目標(biāo)：
1. 有效地管理買方的評(píng)估流程
2. 向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3. 掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
4. 描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5. 使用下列工作輔助工具來構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素：
.是否繼續(xù)步驟完成信件
.價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整
.成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)： 設(shè)計(jì)評(píng)估計(jì)劃

模塊2.6：活躍的銷售機(jī)會(huì)
目標(biāo)：
1. 對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)
2. 描述面對(duì)活躍銷售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 改變客戶已有的購買構(gòu)想
4. 使用下列工作輔助工具來處理活躍的銷售機(jī)會(huì)：
.機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
.競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器
. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購買構(gòu)想（構(gòu)想重塑）
.痛苦表
.支持者信件（構(gòu)想重塑）
練習(xí)：
.進(jìn)行角色演練，通過診斷性對(duì)話重塑客戶的購買構(gòu)想—構(gòu)想重塑

模塊2.7：達(dá)成協(xié)議
目標(biāo)：
1. 描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2. 在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3. 使用下列工作輔助工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議：
.談判工作表
.得-讓清單

主講：曾任全球IT服務(wù)排名第二神州數(shù)碼教育學(xué)院企業(yè)內(nèi)訓(xùn)部主任   鄧志君
 
資歷背景
 ◇ 韓國(guó)專業(yè)體系訓(xùn)練的專業(yè)教練
 ◇ 專業(yè)的銷售教練、CEO領(lǐng)導(dǎo)力教練
 ◇ 曾任中科院研究生院管理學(xué)院MBA中心招生辦主任
 ◇ 曾任淄博四維軟件公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理
 ◇ 埃里克森國(guó)際教練學(xué)院認(rèn)證專業(yè)教練

授課風(fēng)格
講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講解深入淺出，以客戶為中心，為客戶著想；與客戶一起、為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)
雙贏。

授課經(jīng)驗(yàn)
華為賽門鐵克、華為終端、聯(lián)想控股、大聯(lián)想學(xué)院、神州數(shù)碼系統(tǒng)科技、神州數(shù)碼系統(tǒng)集成、神州金橋、天涯社區(qū)、軟思國(guó)際、數(shù)字100市場(chǎng)調(diào)查、安博教育集團(tuán)、NEC中國(guó)研究院、清華大學(xué)、南通文峰大世界、新聞周刊、銀河金橋投資、中國(guó)銀行軟件中心、燕山石化時(shí)代儀表、太申祥和山莊、北京天遠(yuǎn)三維科技公司、北京泛鵬天地科技有限公司、蘇州工業(yè)園等。

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