銷售業(yè)績提升與銷售團(tuán)隊管控

銷售業(yè)績提升與銷售團(tuán)隊管控(匡曄)課程介紹：

前  言：
    建設(shè)與管控銷售團(tuán)隊是每位企業(yè)家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊整體績效而設(shè)計。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團(tuán)隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊激勵成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌�。�

【課程前言】：
    為什么銷售團(tuán)隊管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！
    學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”！
    俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團(tuán)隊建設(shè)，不僅僅要激勵銷售員完成業(yè)績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)、優(yōu)化管控銷售流程、建立科學(xué)有效的績效管理機制、設(shè)計合理的激勵方案，并將其培養(yǎng)成銷售達(dá)人。
    本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團(tuán)隊管理者而打造，通過詳細(xì)的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”。助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。通過對銷售流程與客戶采購流程的條分縷析，從傳統(tǒng)的管人思維轉(zhuǎn)移到管項目、管事業(yè)。讓您體會到韓信用兵多多益善的唯我境界。

【課程兩大特色】：
★ 案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗為未來成功背書
作者通過多年的經(jīng)驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)，達(dá)到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團(tuán)隊管理規(guī)律。
★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)
本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團(tuán)隊管理技巧，最終成為金牌銷售團(tuán)隊的締造者。

【課程三大重點】：
√  觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)操作，現(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，即用即好
√  深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用
√  標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績效化、實操化、復(fù)制化

【課程三大成效】：
√  銷售人才成長快速化：銷售指標(biāo)一鍵式設(shè)定，老業(yè)務(wù)持續(xù)激活，銷售管理梯隊成長
√  銷售日常管控科學(xué)化：建立銷售人員“防呆”系統(tǒng)，忘我工作，銷售團(tuán)隊氛圍狂熱積極
√  銷售績效管理終端化：業(yè)績目標(biāo)互為驅(qū)動，業(yè)績千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)

【課程四大收獲】：
√  清晰的銷售管理思路
√  獨特的銷量規(guī)劃技術(shù)
√  高效的銷售過程管理
√  實用的操作管理工具
√  差異化績效管控方案

課程大綱：

一、銷售團(tuán)隊管理者角色定位與領(lǐng)導(dǎo)魅力指數(shù)
1、銷售管理者從“超級業(yè)務(wù)員”到“教練”的大思維轉(zhuǎn)變
2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
3、銷售管理者如何在管理與業(yè)績中找到平衡
4、業(yè)而優(yōu)則仕是毒藥更是流弊
5、銷售管理者的“懶人”文化
6、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場
7、營造強大情緒感染力
8、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的幾大要素
案例分享：

二、銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒有銷售計劃就沒有業(yè)績
2、銷售預(yù)測：定性vs定量分析法
3、銷量確定之硬分配法
4、銷量確定之軟分配法
5、銷量確定之人性化分配法
6、確定銷售任務(wù)時銷售人員之眾生態(tài)
7、終極銷量任務(wù)分配法
案例分享：某企業(yè)制定計劃演示

三、銷售流程管控策略
1、銷售流程優(yōu)化
2、銷售流程分解
3、銷售流程管控
4、建立銷售隊伍的信息溝通及監(jiān)督機制
5、基于銷售項目推進(jìn)流程的監(jiān)控
6、銷售項目推進(jìn)流程階段成功標(biāo)志及階段成功率
7、解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問題——糾偏
8、解決員工工作表現(xiàn)問題的步驟
9、分析診斷員工的工作表現(xiàn)問題并進(jìn)行糾偏
10、銷售切片式管控
案例分享：

四、銷售績效管理
1、企業(yè)建立銷售績效體系所面臨的方法問題
2、銷售績效著力點在短期利益還是長期利益
3、關(guān)鍵業(yè)績還是非關(guān)鍵業(yè)績
4、績效管理如何與戰(zhàn)略、組織、人才匹配
5、銷售管理者與銷售人員對推行績效管理的認(rèn)知
6、傳統(tǒng)文化對績效管理的影響
7、管理基礎(chǔ)對推行KPI的影響
8、銷售績效管理的概念與績效管理模型
9、銷售員關(guān)鍵績效指標(biāo)評估設(shè)置
10、績效計劃階段應(yīng)有的成果
案例分享：
 
五、改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
1、銷售人員究竟需要什么
2、中國人要用中國式激勵哲學(xué) 
3、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”
4、銷售人員激勵的不同應(yīng)用
5、80后、90后銷售人員的激勵策略 
6、幾種銷售人員的不同激勵法
7、動機和激勵不是一回事兒
8、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
9、“總司令”的激勵菜單
案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

講師介紹：
    匡曄老師，工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁。
    匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣�，F(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術(shù)》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。
曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊》；
《中國式顧問銷售技術(shù)》即將出版；
暢銷書：《8步打造金牌銷售團(tuán)隊》、《這樣銷售最高效》
  

曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)(包含但不限于)：
機械、汽車、摩托車及配件企業(yè)：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車空調(diào)有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務(wù)公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級社、愛信精機（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)（北京）有限公司、廣州汽車集團(tuán)股份有限公司、蘇州士林電機有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。
電子、電腦、手機及配件企業(yè)：
飛利浦半導(dǎo)體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團(tuán)東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。
家用電器、電梯行業(yè)：
東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。
銀行、保險、金融、政府機關(guān)：
招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責(zé)任公司、華林證券有限責(zé)任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區(qū)政府、佛山電視臺。
房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計行業(yè)：
深圳萬科地產(chǎn)公司、中山萬科公司、采辰房地產(chǎn)（深圳）開發(fā)有限公司、青晨房地產(chǎn)公司、深圳市富安佳房地產(chǎn)投資有限公司、上海盛豐房地產(chǎn)有限公司、廣州翡翠綠洲房地產(chǎn)代理有限公司、佛山市高明區(qū)樂怡居房地產(chǎn)有限公司、廣東美涂士涂料集團(tuán)有限公司、廣東華潤涂料集團(tuán)有限公司、廣州市信邦建材發(fā)展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團(tuán)、佛山華興玻璃集團(tuán)公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛(wèi)浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛(wèi)浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。
服裝、鞋業(yè)行業(yè)：
珠海威絲曼服飾股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、廣州德鑫鞋業(yè)公司、廣州市金莎時裝有限公司、深圳市澤源厚業(yè)時裝有限公司、北京李寧體育用品有限公司。
食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)：
海南可口可樂公司、廣東健力寶集團(tuán)有限公司、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾栌邢薰尽⒅楹ｗ梓虢y(tǒng)一啤酒有限公司、中山市水務(wù)公司；達(dá)美斯頓酒業(yè)（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、廣東喜之郎有限公司、青島啤酒股份有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司、廣東加多寶飲料食品有限公司、廣東南湖國際旅行社有限責(zé)任公司、中山市新世紀(jì)酒店用品有限公司、青海匯通建國酒店、中環(huán)國際酒店（上海）管理有限公司、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
醫(yī)療器械、藥業(yè)：
建豪醫(yī)療器械有限公司、艾默生鈞康實業(yè)（上海）有限公司、上海新先鋒華康醫(yī)藥有限公司、海南三葉藥業(yè)集團(tuán)有限公司、山東新華制藥股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、江西山高制藥有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司、巴塞利亞藥業(yè)（中國）有限公司
化工、冶金行業(yè)：
廣州立邦公司、廣州化學(xué)試劑廠、廣州山之風(fēng)化學(xué)品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學(xué)東莞公司、佛山市水業(yè)集團(tuán)公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細(xì)化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。
木業(yè)、家具、包裝行業(yè)：
廣州中寶包裝制品有限公司、廣州番禺美特包裝有限公司、順德金榜塑料包裝有限公司、廣州廚房用具有限公司、聯(lián)眾（廣州）不銹鋼有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海樹和家具有限公司、廣州市番禺康達(dá)木業(yè)有限公司、深圳市帝森木業(yè)有限公司、亞泰（東莞）木業(yè)有限公司、順德虹橋家具有限公司。
電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動行業(yè)：
中國南方電網(wǎng)、廣東核電集團(tuán)大亞灣核電服務(wù)公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司、廣東電信研究院。
航空、機場、貨運、物流行業(yè)：
上海虹橋機場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務(wù)公司。上海融億達(dá)國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州海惠沃特包裝有限公司、南航集團(tuán)文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區(qū)）倉儲貿(mào)易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團(tuán)有限公司、聯(lián)邦航空貨運有限公司。

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