采購成本分析及談判技巧

采購成本分析及談判技巧(何芳)課程介紹：

課程背景：
    當(dāng)前世界經(jīng)濟風(fēng)云突變,原材料價格大幅波動, 企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為6%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大。
如何實施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈？
如何進行采購預(yù)測、取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？
如何在原材料價格大幅波動的背景下及時調(diào)整采購價格策略并與供應(yīng)商協(xié)商實施？
如何與供應(yīng)商溝通并改善交貨質(zhì)量和交貨準時性?如何通過降低軟硬成本、內(nèi)外成本提升采購價值？
如何通過談判來提升采購人員的成本節(jié)省的業(yè)績？
...對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。

培訓(xùn)目標：
在經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)及參與式體驗，您將逐漸掌握以下各項知識和技能
 ◇ 了解采購談判的背景及談判策略
 ◇ 掌握如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 掌握財務(wù)工具在談判中的運用
 ◇ 掌握如何通過成本分析與實操降低采購成本
 ◇ 掌握一些實用的采購成本降低方法

課程大綱：

第一章：如何了解談判的背景與策略
談判的定義及其特征
采購與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段？
采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
如何選擇談判的戰(zhàn)略？
什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
采購談判的風(fēng)險
案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
波特五力模型在采購談判中的作用
供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
分組實戰(zhàn)：波特五力或ＳＰＭ的運用

第三章：財務(wù)工具在談判中的運用
如何區(qū)分固定成本與可變成本？
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應(yīng)商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構(gòu)成方法
供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？

第四章：如何更好的進行采購談判的過程處理
三種不同談判戰(zhàn)略的特點
為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達成？
如何在談判中運用說服技巧？
采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標及范圍
成功談判者的特征

第五章：如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購核心價值管理
杰克韋爾奇眼中的采購
采購的杠桿作用是什么？
采購的五大核心任務(wù)
采購對組織最重要的核心價值是什么？
經(jīng)典案例分析：索尼集團的采購模式

第六章：采購成本分析-如何進行供應(yīng)商的價格評估與確定
為什么要進行供應(yīng)商的報價分析？
供應(yīng)商定價的三種基本方法
RFQ 與供應(yīng)商價格分析如何進行對應(yīng)？
為什么要引導(dǎo)供應(yīng)商按你的要求報價？
如何在報價評估中為組織實現(xiàn)增值？
進行報價評估的準備工作有哪些？
三種不同的評估報價的方法（戰(zhàn)術(shù)性評估，管理性評估，戰(zhàn)略性評估）

第七章：采購成本分析與實操降價控制技巧 
采購成本分析的目的是什么？
定位你需要進行成本分析的采購品項
成本分析策略                 
供應(yīng)商成本構(gòu)成和分析方法介紹      
經(jīng)典案例分析

第八章：一些實用的采購成本（管理）降低方法
TCO概念
如何降低外部成本
如何降低內(nèi)部流程成本
如何降低共同成本
如何了解供應(yīng)商的動機與喜好？
了解供應(yīng)商對采購成本分析意義重大意義
供應(yīng)商感知模型
供應(yīng)商成本模型
供應(yīng)商的三種價格戰(zhàn)略
ESI供應(yīng)商早期介入法

講師介紹：何芳老師

教育及資格認證：
 ◇ 高級講師
 ◇ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師
 ◇ CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師認證課程特聘講師
 ◇ ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認證特聘講師
 ◇ 深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師
 ◇ 香港理工大學(xué)MBA，CIPS
 ◇ 采購與供應(yīng)管理碩士
講師經(jīng)歷及專長：
 ◇ 何老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。
 ◇ 何老師曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作。
 ◇ 何老師曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。
 ◇ 何老師擅長的課程有：《高級采購管理與采購成本分析降低》，《采購談判技巧》，《采購績效管理》，《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》，《如何成為卓越的采購專業(yè)人員》，《采購成本控制與降價技巧》，《采購法務(wù)與合同管理》，《采購人員市場營銷》，《采購職管理》，《供應(yīng)商評估與績效考核技巧》等。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 何老師提供服務(wù)的客戶主要涉及的行業(yè)為：電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)等行業(yè)。同時具有多年的工作實踐及培訓(xùn)經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗。何老師的培訓(xùn)注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
 ◇ 何老師曾培訓(xùn)過眾多知名企業(yè)，其中包括：中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)隆?yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、周大福珠寶、安德里茨、虔東稀土等等。

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