采購(gòu)成本分析削減與談判技巧

采購(gòu)成本分析削減與談判技巧(何芳)課程介紹：

課程背景：
    眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來(lái)考慮，其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng), 企業(yè)每降低采購(gòu)成本1%，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)平均為10%以上。因此，控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大。而在成本管理中，對(duì)于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)評(píng)估與分析是其中的重點(diǎn)，也是實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)整合供應(yīng)鏈的基礎(chǔ),。如何進(jìn)行供應(yīng)商的價(jià)格評(píng)估，了解供應(yīng)商在不同的時(shí)間和環(huán)境，報(bào)的不同的價(jià)格，與供應(yīng)商的市場(chǎng)戰(zhàn)略以及買(mǎi)賣(mài)雙方的市場(chǎng)地位有極大的關(guān)聯(lián)性，是一門(mén)技術(shù)性的工作，也是采購(gòu)戰(zhàn)略性工作的一部分。進(jìn)行供應(yīng)商成本分析與掌握一定的降價(jià)技巧的是一個(gè)好的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人士的必修課程。
    采購(gòu)與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購(gòu)人員通過(guò)談判不僅可以找到問(wèn)題的解決方案，還可以解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。采購(gòu)與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長(zhǎng)期合作關(guān)系、信任問(wèn)題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合等策略和方向性的問(wèn)題，原材料上漲，人工成本增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購(gòu)與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，同時(shí)也更具挑戰(zhàn)。通過(guò)談判，采購(gòu)者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
    本課程將采購(gòu)與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購(gòu)成本分析與降價(jià)，采購(gòu)與供應(yīng)談判活動(dòng)，結(jié)合案例情景分析，讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價(jià)值平衡。

培訓(xùn)目標(biāo)：
    本課程將采購(gòu)與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購(gòu)與供應(yīng)談判活動(dòng)，結(jié)合案例情景分析，讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價(jià)；

課程大綱：

一  如何了解談判的背景與策略
 ◇ 談判的定義及其特征
 ◇ 采購(gòu)與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？
 ◇ 采購(gòu)與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
 ◇ 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
 ◇ 什么是采購(gòu)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
 ◇ 采購(gòu)談判的風(fēng)險(xiǎn)
 ◇ 案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
 
二  如何分析采購(gòu)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？
 ◇ 采購(gòu)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
 ◇ 波特五力模型在采購(gòu)談判中的作用
 ◇ 供應(yīng)商面對(duì)采購(gòu)的三大戰(zhàn)略
 ◇ ＳＰＭ模型
 ◇ 如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
 ◇ 分組實(shí)戰(zhàn)：波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
 
三  財(cái)務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
 ◇ 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
 ◇ 可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
 ◇ 供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
 ◇ 如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
 ◇ 盈虧平衡分析及計(jì)算
 ◇ 制造組織的成本構(gòu)成方法
 ◇ 供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
 ◇ 采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
 
四  如何更好的進(jìn)行采購(gòu)談判的過(guò)程處理
 ◇ 三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
 ◇ 為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
 ◇ 如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧？
 ◇ 采購(gòu)談判中如何處理有序與捆綁問(wèn)題？
 ◇ 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
 ◇ 成功談判者的特征
 
五  如何從戰(zhàn)略的地位來(lái)進(jìn)行采購(gòu)核心價(jià)值管理
 ◇ 杰克韋爾奇眼中的采購(gòu)
 ◇ 采購(gòu)的杠桿作用是什么？
 ◇ 采購(gòu)的五大核心任務(wù)
 ◇ 采購(gòu)對(duì)組織最重要的核心價(jià)值是什么？
 ◇ 經(jīng)典案例分析：索尼集團(tuán)的采購(gòu)模式
 
六  采購(gòu)成本分析-如何進(jìn)行供應(yīng)商的價(jià)格評(píng)估與確定
 ◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商的報(bào)價(jià)分析？
 ◇ 供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
 ◇ RFQ 與供應(yīng)商價(jià)格分析如何進(jìn)行對(duì)應(yīng)？
 ◇ 為什么要引導(dǎo)供應(yīng)商按你的要求報(bào)價(jià)？
 ◇ 如何在報(bào)價(jià)評(píng)估中為組織實(shí)現(xiàn)增值？
 ◇ 進(jìn)行報(bào)價(jià)評(píng)估的準(zhǔn)備工作有哪些？
 ◇ 三種不同的評(píng)估報(bào)價(jià)的方法（戰(zhàn)術(shù)性評(píng)估，管理性評(píng)估，戰(zhàn)略性評(píng)估）
 
七  采購(gòu)成本分析與實(shí)操降價(jià)控制技巧
 ◇ 采購(gòu)成本分析的目的是什么？
 ◇ 定位你需要進(jìn)行成本分析的采購(gòu)品項(xiàng)
 ◇ 成本分析策略                 
 ◇ 供應(yīng)商成本構(gòu)成和分析方法介紹      
 ◇ 經(jīng)典案例分析
 
八  一些實(shí)用的采購(gòu)成本（管理）降低方法
 ◇ TCO概念
 ◇ 如何降低外部成本
 ◇ 如何降低內(nèi)部流程成本
 ◇ 如何降低共同成本
 ◇ 如何了解供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)與喜好？
 ◇ 了解供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)成本分析意義重大意義
 ◇ 供應(yīng)商感知模型
 ◇ 供應(yīng)商成本模型
 ◇ 供應(yīng)商的三種價(jià)格戰(zhàn)略
 ◇ ESI供應(yīng)商早期介入法

講師介紹：何芳老師

教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 高級(jí)講師
 ◇ 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師
 ◇ CSCMP美國(guó)供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師
 ◇ ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師
 ◇ 深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會(huì)特聘講師
 ◇ 香港理工大學(xué)MBA，CIPS
 ◇ 采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)：
 ◇ 何老師具有現(xiàn)代的管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。
 ◇ 何老師曾任職于全球五百?gòu)?qiáng)公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無(wú)源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場(chǎng)份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購(gòu)物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤(pán)sourcing及purchasing，倉(cāng)儲(chǔ)管理及配送工作。
 ◇ 何老師曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。
 ◇ 何老師擅長(zhǎng)的課程有：《高級(jí)采購(gòu)管理與采購(gòu)成本分析降低》，《采購(gòu)談判技巧》，《采購(gòu)績(jī)效管理》，《采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》，《如何成為卓越的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員》，《采購(gòu)成本控制與降價(jià)技巧》，《采購(gòu)法務(wù)與合同管理》，《采購(gòu)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，《采購(gòu)職管理》，《供應(yīng)商評(píng)估與績(jī)效考核技巧》等。
培訓(xùn)客戶(hù)及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 何老師提供服務(wù)的客戶(hù)主要涉及的行業(yè)為：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢(xún)、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。何老師的培訓(xùn)注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
 ◇ 何老師曾培訓(xùn)過(guò)眾多知名企業(yè)，其中包括：中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運(yùn)，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，港華投資，明基快食，無(wú)限極，南方李錦記，江鈴汽車(chē)，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國(guó)采購(gòu)中心、新瑪?shù)�、�?yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠、周大福珠寶、安德里茨、虔東稀土等等。

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