向華為學(xué)增長：銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

向華為學(xué)增長：銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)(肖克、韋東)課程介紹：

學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑

課程收益：
 ◇ 了解如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場？確定客戶群；
 ◇ 了解銷售流程的運(yùn)作原理，靠流程拿單；
 ◇ 練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；
 ◇ 把客戶關(guān)系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
 ◇ 了解銷售激勵(lì)的原則，植入銷售狼性DNA；

課程背景
    華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
6、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測(cè)，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

課程邏輯

    對(duì)一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
    構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

研討工具






課程大綱

第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標(biāo)市場
1) 夠不到的市場是毒藥；
2) 可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系；
3) 誰是你的目標(biāo)客戶。
2.如何確定目標(biāo)客戶
1) 目標(biāo)客戶的特征；
2) 華為公司如何選擇目標(biāo)客戶；
3) 做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1) To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2) 不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；
3) 不同銷售模式之間的區(qū)別；
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式。

銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1) 沒有管理過的流程就像黑箱子；
2) 從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程；
3) 管事：銷售流程是否清晰；
4) 管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1) 銷售線索從哪里來；
2) 客戶的痛苦如何挖掘；
3) 如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具；
4) 針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略。
3.流程管控銷售進(jìn)度
1) 決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售；
2) 如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)；
3) 如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率；
4) 決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項(xiàng)目；
2) 重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略；
如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目。

第二天
客戶關(guān)系
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1) 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由；
2) 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
3) 客戶關(guān)系特征3步走；
4) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)；
5) 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架；
6) 中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2.普遍客戶關(guān)系
1) 普遍客戶關(guān)系基本概念；
2) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶；
3) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型；
4) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流；
5) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作；
6) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)；
7) 普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist；
8) 普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
9) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)；
10) 普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”。
思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3.組織客戶關(guān)系
1) 組織客戶關(guān)系基本概念；
2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式；
4) 組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段；
5) 組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念；
2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值；
3) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）；
5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)；
6) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法；
7) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”；
知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人。
8) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功。
9) 與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
10) 與客戶首次連接如果受阻；
11) 麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
12) 使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡。

專家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)?BR>多個(gè)地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學(xué)金牌講師
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。

專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》

服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等

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韋東
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關(guān)系部長
前華為某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部部長
講師簡介
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。
專業(yè)領(lǐng)域
《大客戶銷售》、《海外市場開拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
服務(wù)的企業(yè)
中國移動(dòng)，中國電信，三和國際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團(tuán)，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等

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