金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧班

金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧班(閆老師)課程介紹：

課程目的
 ◇ 提升學(xué)員責(zé)任感、使命感、歸屬感、榮譽(yù)感
 ◇ 幫助學(xué)員理清職業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的斗志
 ◇ 提升銷售人員的角色定位認(rèn)知掃除打工心態(tài)
 ◇ 提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)促進(jìn)其職業(yè)化發(fā)展
 ◇ 掌握專業(yè)的高端商務(wù)禮儀，提升自身職業(yè)化素養(yǎng)
 ◇ 掌握專業(yè)銷售技能，打造冠軍型銷售團(tuán)隊(duì)
 ◇ 及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息
 ◇ 對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶
 ◇ 掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
 ◇ 有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
 ◇ 掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
 ◇ 掌握熟練的客戶談判策略與技巧
 ◇ 掌握客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧

課程大綱

第一章 責(zé)任與擔(dān)當(dāng)---銷售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展
一、使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售人員的崗位認(rèn)知
1、企業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)動(dòng)力----銷售決定生死
2、銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位
3、討論：你喜歡銷售這個(gè)崗位和職業(yè)嗎
案例：銷售人員小張的感悟
案例：我的著作《銷售總監(jiān)成長記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的
二、客戶之顧問、企業(yè)之參謀-----銷售人員的角色定位
1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2、為自己創(chuàng)造成功
3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤
案例：你是誰？
三、職業(yè)化-------銷售人員職業(yè)化生存硬道理
1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
案例：從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說起
2、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)
3、銷售人員的六個(gè)職業(yè)化特征內(nèi)容
4、職業(yè)化員工的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)
6、我要往哪里去----銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
 ◇ 職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
 ◇ 職業(yè)生涯的四個(gè)階段
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：規(guī)劃你的職業(yè)生涯
四、打造超級(jí)執(zhí)行力銷售人員的六項(xiàng)創(chuàng)新思維
1、危機(jī)思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
討論：哪類銷售人員會(huì)被淘汰
案例：銷售人員小超的改變
2、競爭思維：勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主
案例：與華為銷售人員的交流
體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢
3、信念思維：超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率 
信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則
信念心法：銷售人員正確面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、執(zhí)行思維：停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
公式：100%執(zhí)行力公式
5、結(jié)果思維：專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
案例：買火車票
工具：銷售人員目標(biāo)管理工具
6、協(xié)作思維：相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任
落地執(zhí)行：全員銷售思維與戰(zhàn)術(shù)方法

第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧
情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？
一、商務(wù)禮儀概念
1、禮貌:
2、禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求
1、尊重為本
2、熱情大方
3、善于表達(dá)
4、形式規(guī)范
5、印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1、男士著裝規(guī)范
2、女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在商務(wù)活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1、眼神的處理
2、站姿
3、坐姿
4、行 態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)演練：你在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范
1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度
 ◇ 誠實(shí)的態(tài)度
 ◇ 熱情的笑容
 ◇ 明朗的聲音
 ◇ 自然的動(dòng)作
 ◇ 精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
 ◇ 自我介紹
 ◇ 介紹別人
 ◇ 介紹順序
3、稱呼客戶四原則
 ◇ 稱呼行政職務(wù)
 ◇ 稱呼技術(shù)職稱
 ◇ 行業(yè)稱呼
 ◇ 時(shí)尚性稱呼
4、握手禮儀
 ◇ 握手的先后順序
 ◇ 握手的適宜時(shí)間
 ◇ 握手的力度
 ◇ 握手時(shí)的行為舉止
5、名片禮儀
 ◇ 名片使用三不準(zhǔn)
 ◇ 名片形式
 ◇ 名片內(nèi)容
 ◇ 本人歸屬
 ◇ 如何接受名片
 ◇ 如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片

第三章 冠軍型銷售客戶開發(fā)與客戶溝通實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶開發(fā)的狼道哲學(xué)
1、我為何寫《狼道銷售》
2、狼為何能成草原之王
3、狼道哲學(xué)的四大核心
案例：向狼學(xué)習(xí)客戶攻單技巧
二、像特工情報(bào)戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析
1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問題
2、客戶內(nèi)部情報(bào)信息收集與評(píng)估
案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理
案例解析：影響客戶購買決策的9個(gè)因素
案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例解析：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：女老總終于露出了笑容
三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通
1、約見客戶的方法
 ◇ 電話約見
 ◇ 直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
 ◇ 觀念上的準(zhǔn)備
 ◇ 形象上的準(zhǔn)備
 ◇ 工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、太極溝通模式
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶信任的10個(gè)方法
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶興趣的12個(gè)開場(chǎng)白
4、客戶類型分析與溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶拒絕
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用SPIN工具賣設(shè)備
6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)

第四章 實(shí)戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓(xùn)練
討論：您在談判中遇到過哪些困惑？
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析
1、買方信息收集的途徑
2、買方談判內(nèi)部客戶分析
3、買方談判人員分析
4、買方需求與障礙分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1、確立自己的談判目標(biāo)
2、明確談判的核心議題
3、談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4、談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
四、成功談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、談判的中10大應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)招法
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍
案例：避免敵對(duì)情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價(jià)格談判策略 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、報(bào)價(jià)四大策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
2、高報(bào)價(jià)的原因 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
3、還價(jià)七大策略
4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
 ◇ 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
 ◇ 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
 ◇ 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
七、談判后期的成交與結(jié)案技巧
1、客戶合作意向的積極訊號(hào) 【重點(diǎn)講】
 ◇ 非言辭的訊號(hào)
 ◇ 言辭的訊號(hào)
6、如何進(jìn)行合同談判  【重點(diǎn)講】
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶在沉默期如何應(yīng)對(duì)的方法及流程

第五章  客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護(hù)
討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？
一、關(guān)系銷售兩種模式
1、關(guān)系領(lǐng)先型
2、關(guān)系深入型
二、如何深度實(shí)施關(guān)系銷售
1、關(guān)系銷售的三大基礎(chǔ)
 ◇ 技術(shù)銷售
 ◇ 服務(wù)銷售
 ◇ 價(jià)值銷售
2、關(guān)系銷售三步曲
 ◇ 得共鳴
 ◇ 送人情
 ◇ 拿成果
案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
 ◇ 主動(dòng)
 ◇ 信任
 ◇ 分享
 ◇ 堅(jiān)持
案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫�(gè)人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略

講師簡介
閆老師------狼道營銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師
主要背景
 ◇ 清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
 ◇ 中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
 ◇ 工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
 ◇ 暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
個(gè)人簡介
國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者；營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者；中國人本營銷體系創(chuàng)立者。
閆老師擁有12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)，多家企業(yè)營銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。
培訓(xùn)風(fēng)格
 ◇ 閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；
 ◇ 閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
 ◇ 閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

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