​新零售背景下：實體店業(yè)績經(jīng)營策略

​新零售背景下：實體店業(yè)績經(jīng)營策略(王同)課程介紹：

課程收益
1. 牢固樹立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊的神圣使命的觀念
2. 知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，堅定銷售團(tuán)隊門店的業(yè)績思維和方法

課程大綱
 
一、業(yè)績是唯一信仰
1. 一切為了業(yè)績
1) 業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通
2) 思考：終端團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)
2. 業(yè)績型店長/老板會做什么
1) 常規(guī)的“看店型”店長素描
2) 業(yè)績型老板/店長15條素描
3. 門店業(yè)績從哪里來
1) 銷售過程角度看
① 客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件
② 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)
③ 深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效
④ 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧
⑤ 客單價（連帶率、物單價）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)
⑥ 重復(fù)購買：會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵
2) 銷售流水分解角度看
① 銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價……
3) 門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)
4. 門店業(yè)績提升策略
1) 門店可設(shè)動資源分述：人、貨、場、營
2) 工具：門店業(yè)績提升4*6策略表
3) 研討：如何提升客單價

二、業(yè)績提升關(guān)鍵
1. 門店貨品管理
1) 門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理
2) 貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動態(tài)管理
3) 門店貨品的主推
4) 門店庫存管理
5) 門店如何賣好新品
2. 門店貨場管理
1) 平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）
2) 門店銷售氛圍的營造
3) 門店貨場點檢
3. 門店促銷管理
1) 案例點評常見促銷形式
2) 促銷方案設(shè)計的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…
3) 部分案例：
① 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）
② 對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）
③ 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）
④ 因為很久沒搞促銷了�。ǹ颓榇黉N）
⑤ 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）
⑥ ......
4. 門店會員管理
1) 從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額
2) 社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗、成交、鎖客
3) 新會員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…
4) 老會員的維護(hù)：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務(wù)/體驗…
5. 教導(dǎo)購頂尖的銷售技能
1) 導(dǎo)購銷售的三重境界
2) 小測試：場景分析：接持顧客
① 笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任
② 了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求
③ 產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗
④ 建議成交：談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)
⑤ 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭
6. 打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊
1) 研討：高績效團(tuán)隊的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）
2) 讓團(tuán)隊更有凝聚力
① 團(tuán)隊要有核心
② 要有共同的經(jīng)歷
3) 營造良好的管理氛圍
4) 如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)
5) 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵） 

講師介紹

王同
營銷管理資深顧問，青啤、雙匯、美的、立白、飛鶴、統(tǒng)一、勁霸、歐普等知名企業(yè)常年導(dǎo)師 

資歷背景
1. 中國人民大學(xué)02屆MBA
2. 清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師
3. 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會STADA高級認(rèn)證培訓(xùn)師
4. 連續(xù)四年獲【中國百強(qiáng)講師】稱號

授課風(fēng)格
1. 互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)
2. 務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道
3. 深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度

授課經(jīng)驗
美的、格力、格蘭仕、海信、火星人、森歌廚電、愛仕達(dá)、老板、大金、格美、澳柯瑪、德意、櫻雪、四季沐歌、小松鼠壁掛爐、榮泰按摩椅、喜臨門軟裝、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、艾美特、先鋒、VIVO、諾貝爾、博德、公牛、德力西、鷹牌、冠軍、歐普、歐神諾、大自然、宏耐木業(yè)、德爾地板等

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