創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

培訓關(guān)鍵詞：政企大客戶培訓,大客戶開發(fā)培訓,大客戶培訓,客戶關(guān)系管理培訓

創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理(朱冠舟)課程介紹：

課程背景
    政企大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對政企大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為企業(yè)的競爭焦點，誰抓住政企大客戶并真正保留住政企大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點。但很多企業(yè)在經(jīng)營政企大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導致在政企大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風險，問題如下：
    不掌握政企客戶的行為及心理分析，不知道如何快速建立信任關(guān)系；
    政企大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
    無法識別、突破政企三大客戶角色及五個客戶關(guān)系等級；
    不知道如何發(fā)展外部合作伙伴，不知道如何通過伙伴打通政企客戶關(guān)系；
    不知道如何整合外部各類資源，建立可信任、可持續(xù)的政企關(guān)系；
    不知道如何低成本、高效率的維護政企客戶關(guān)系，并降低企業(yè)風險；
    不知道如何與政企客戶商務談判，應掌握哪些談判技巧和溝通藝術(shù)；
    不會做政企老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
    不掌握政企大客戶銷售能力復制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟損失；
    感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；
    頂級銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業(yè)績?nèi)司暙I低；
    不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略； 
    無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當成自己的資產(chǎn)，丟單會流淚）的激勵方案；
    不掌握政企大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統(tǒng)、風險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
    公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系

課程收益
 ◇ 掌握政企大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
 ◇ 掌握政企大客戶銷售人員能力復制的方法和工具；
 ◇ 提高政企大客戶商機不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理， 
 ◇ 縮短政企大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽能力；
 ◇ 掌握政企大客戶商務關(guān)系突破和溝通的技巧；
 ◇ 掌握通過第三方合作伙伴資源，建立政企客戶信任的技巧；
 ◇ 提高政企客戶銷售結(jié)果預測的準確性；
 ◇ 提高政企客戶運作投標“圈子圈套”和商務談判的能力；
 ◇ 提高對政企老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力；
 ◇ 培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊伍；
 ◇ 培養(yǎng)一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
 ◇ 建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

課程大綱
模塊一：政企大客戶識別與劃分
1、政企大客戶的特征？
2、為什么要拓展終端大客戶？
3、如何識別和劃分政企大客戶？
4、政企大客戶有什么價值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分
現(xiàn)場討論：
 ◇ 公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？
 ◇ 哪些資源聚焦在大客戶？
 ◇ 現(xiàn)有的政企大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值？
 ◇ 如何建立政企大客戶經(jīng)營風險預警機制？

模塊二：政企大客戶銷售七大步驟

1、政企大客戶銷售七大步驟
 ◇ 第一步：定位目標客戶群
 ◇ 第二步：挖掘銷售線索
 ◇ 第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機
 ◇ 第四步：取得客戶初步認可
 ◇ 第五步：取得客戶認可并引導招標
 ◇ 第六步：完成商務談判
 ◇ 第七步：回款成交
2、政企大客戶銷售不同階段的推進重點
 ◇ 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證
 ◇ 售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點（技術(shù)和方案支持）和成果驗證
 ◇ 各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內(nèi)某軟件集團政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內(nèi)某消防集團政企大客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論：
 ◇ 不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
 ◇ 銷售漏斗的管理價值是什么？
 ◇ 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？
 ◇ 商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
 ◇ 80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
 ◇ 如何設定商機儲備數(shù)量/金額？
 ◇ 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：政企三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理

1、如何識別政企“三大關(guān)鍵客戶角色”？
 ◇ 關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進策略
 ◇ 關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進策略
 ◇ 關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進策略
2、如何定義并管理好政企“五個客戶關(guān)系等級”？
 ◇ CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
 ◇ CR5:如何防范“我方死敵”？
3、政企大客戶成功銷售的“四大策略”應用
 ◇ 策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
 ◇ 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
 ◇ 策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產(chǎn)品體驗？
 ◇ 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
4、政企大客戶商務公關(guān)的“三大”突破口
 ◇ 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進行深度分析？
 ◇ 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
 ◇ 如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶角色的需求分析
 ◇ 政府客戶大項目采購關(guān)注的價值點？
 ◇ 國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點？
 ◇ 民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點？
 ◇ 外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點？
 ◇ 新晉升的政府領(lǐng)導關(guān)注的價值點？
 ◇ 即將退休的政企管理者關(guān)注的價值點？
 ◇ 政企決策者（KDM）關(guān)注的價值點？
 ◇ 政企影響者（KI）關(guān)注的價值點？
 ◇ 政企使用者（KU）關(guān)注的價值點？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某國有企業(yè)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實施
分小組拓展練習：五個客戶關(guān)系等級管理

模塊四：銷售團隊六大重點管理及三大落地工具

1、銷售團隊六大重點管理
1)政企大客戶商機挖掘管理
 ◇ 新客戶商機挖掘管理
 ◇ 老客戶商機挖掘管理
 ◇ 休眠客戶商機挖掘管理
 ◇ 遠期商機多，近期商機少的管理重點
2)政企大客戶銷售過程管理
 ◇ 不同銷售階段的工作重點及管理重點
 ◇ 不同銷售階段的工作成果及驗證方法
3)政企客戶銷售動作的有效性管理
 ◇ 客戶拜訪的有效性管理
 ◇ 客戶需求溝通的有效性管理
 ◇ 客戶關(guān)系推進的有效性管理
 ◇ 雙方高層互動的有效性管理
 ◇ 樣板客戶參觀的有效性管理
 ◇ 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
 ◇ 報價策略的有效性管理
 ◇ 大項目投標的風險管理
4)政企客戶銷售結(jié)果的可預測管理
 ◇ 大項目投標時間及結(jié)果的可預測性管理
 ◇ 大項目銷售合同簽訂時間的可預測性管理
 ◇ 大項目銷售回款時間的可預測性管理
 ◇ 大項目銷售收入確認時間的可預測性管理
5)銷售團隊能力管理
 ◇ 專業(yè)知識復制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復制？
 ◇ 銷售技能提升：商機挖掘能力，商務關(guān)系突破能力，溝通技能，商務談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
 ◇ 職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6)政企銷售人員激勵管理
 ◇ 如何對銷售人員進行目標激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行歸屬感激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進行當眾認可激勵？
 ◇ 如何對銷售團隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進行激勵？
2、政企客戶銷售管理三大落地工具
 ◇ 工具一：《銷售漏斗管理工具》的設計與使用
 ◇ 工具二：《銷售人員OKR管理工具》設計與使用
 ◇ 工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設計與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團隊能力復制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團隊能力復制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團銷售團隊能力復制案例
案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
案例6：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應用
現(xiàn)場討論：
 ◇ 為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
 ◇ 為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
 ◇ 什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
 ◇ 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析

模塊五：政企大客戶市場策劃與銷售過程公關(guān)

1、政企客戶市場活動的目的
2、如何策劃政企市場活動主題？
 ◇ 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應用推廣會
 ◇ 如何策劃：典型樣板客戶推廣會
 ◇ 如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
 ◇ 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
 ◇ 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
 ◇ 如何策劃：政企用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
 ◇ 針對政府廳局級及企業(yè)高層目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對政府處級與企業(yè)中層目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對政府初級官員及企業(yè)基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、對活動主題演講者要求
 ◇ 演講者口才及感染力
 ◇ 演講內(nèi)容與客戶角色價值
 ◇ 案例演講者演講能力/價值/PPT
 ◇ 常被提問的問題準備
 ◇ 上場前的模擬練習
6、如何通過市場活動促進商機轉(zhuǎn)化和大項目成交？
7、如何個性化的設計會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個億”的央企樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2：成功邀請“53家”央企參加的集團客戶峰會
現(xiàn)場討論：
 ◇ 市場活動能帶來什么價值？
 ◇ 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
 ◇ 邀請大客戶領(lǐng)導參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
 ◇ 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
 ◇ 如何通過市場活動挖掘有效商機并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
 ◇ 市場活動的演講者應具備哪些能力？

模塊六：政企大客戶競爭分析與策略制定

1、針對政企客戶，競爭對手識別
 ◇ 現(xiàn)場練習（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
 ◇ 如何進行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
 ◇ 如何進行機會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、針對政企客戶，與競爭對手對標的“八個”維度
 ◇ 如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標？
 ◇ 如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標？
 ◇ 如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標？
 ◇ 如何與競爭對手人才數(shù)量對標？
 ◇ 如何與競爭對手人才能力對標？
 ◇ 如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標？
 ◇ 如何與對手市場費用投入對標？
 ◇ 如何與競爭對手政企關(guān)系對標？
4、針對政企客戶，如何制定差異化的競爭策略？
 ◇ 如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)價格差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)服務差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)員工差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
 ◇ 正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？
 ◇ 競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
 ◇ 對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？
 ◇ 對手的哪些領(lǐng)導拜訪過這個大客戶？
 ◇ 對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
 ◇ 對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
 ◇ 競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習：
 ◇ 描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
 ◇ 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
 ◇ 分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
 ◇ 針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊七：政企大項目投標“圈子圈套”

1、招標的概念、形式和步驟
 ◇ 招標的形式？ 
 ◇ 什么是公開招標？
 ◇ 什么是邀請招標？
 ◇ 什么是議標？
2、政企客戶標書發(fā)出的時機
 ◇ 如何協(xié)助甲方做招標需求說明書？
 ◇ 標書發(fā)出前要做哪些工作？
 ◇ 標書發(fā)出的時機選擇？
 ◇ 制作標書的時間？
 ◇ 如何營造公平的競爭環(huán)境？
3、政企客戶制作投標書及注意事項
 ◇ 如何確保投標文件制作-“不漏”？
 ◇ 如何確保投標文件制作-“不粗”？
 ◇ 如何確保投標文件制作-“不錯”？
4、政企客戶評分標準及評標專家管理
 ◇ 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標準？
 ◇ 如何贏取評標專家信任和支持？
5、政企客戶講標過程及公示前管理
 ◇ 開標前工作要點有哪些？
 ◇ 如何正確評估講標順序？
 ◇ 講標過程中的風險與控制？
 ◇ 講標后的工作重點和公關(guān)策略？
 ◇ 投標失敗后的危機管理？
 ◇ 公示期風險識別與防范？
 ◇ 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標與無效投標的區(qū)別
 ◇ 廢標的條件？
 ◇ 廢標與無效投標的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大項目投標無效案例
案例2：某上市公司央企大項目投標危機管理案例
案例3：某上市公司央企投標失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習/后續(xù)作業(yè)：
 ◇ 制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質(zhì)，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務標準，商務資料等）；
 ◇ 針對不同競爭對手，制定投標評分標準；
 ◇ 投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
 ◇ 投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范；
 ◇ 投標現(xiàn)場的各類風險識別及對策。

模塊八：政企大項目商務談判與溝通技巧

1、談判的概念
 ◇ 一般性、專門性與外交性談判
 ◇ 競爭型、合作型與雙贏型談判
2、政企大項目商務談判前要做哪些準備？
 ◇ 談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素
 ◇ 談判前目標設定和退路設計
3、五種類型的談判者風格
 ◇ 風格一：遷就型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
 ◇ 風格二：妥協(xié)型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
 ◇ 風格三：規(guī)避型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
 ◇ 風格四：合作型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
 ◇ 風格五：競爭型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
4、政企大項目商務談判的三大策略
 ◇ 大項目商務談判：開局策略
 ◇ 大項目商務談判：中期策略
 ◇ 大項目商務談判：后期策略
5、政企大項目商務談判的“三個”階段
 ◇ 大項目商務談判：“開場階段”談判技巧及應用
 ◇ 大項目商務談判：“中場階段”談判技巧及應用
 ◇ 大項目商務談判：“收場階段”談判技巧及應用
6、大項目價格談判中讓步的“九種”類型及應用
 ◇ “堅定冒險型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “強硬態(tài)度型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “刺激欲望型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “希望成交型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “或冷或熱型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “虛偽報價型”優(yōu)缺點及應用分析
 ◇ “愚蠢繳槍型”風險點及應用分析
7、政企大項目商務談判中的注意事項
 ◇ 如何識別留有余地的彈性語言
 ◇ 如何識別威脅、勸誘性的語言
 ◇ 哪些語言會傷面子和自尊
 ◇ 說服要注意的六個方面
 ◇ 容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項目商務談判案例分享
案例2：某公共機構(gòu)大項目商務談判案例分享
現(xiàn)場拓展練習：
 ◇ 現(xiàn)場組織學員完成《談判風格測試題作業(yè)》
 ◇ 授課老師現(xiàn)場解讀學員談判風格并給出組合建議

 模塊九：政企大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習（深圳某頂級銷售經(jīng)理）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）
現(xiàn)場討論:
 ◇ 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
 ◇ 當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？
 ◇ 找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）


講師介紹
朱冠舟 老師 
 ◇ 中國人民大學MBA，長江商學院EMBA
 ◇ 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 原國內(nèi)A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問
 ◇ 原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務、金融服務公司政府及行業(yè)市場總監(jiān)、市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
 ◇ 在擔任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番
 ◇ 應邀為北京大學、清華大學、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學、中國社科院大學、北京交通大學、上海交通大學、天津大學、華東理工大學、武漢大學、香港亞洲商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA班、EMBA班及各類營銷總監(jiān)班、總裁班、企業(yè)家班學員授課
 ◇ 重慶大學建設管理與房地產(chǎn)學院兼職教授及校外碩士生導師
 ◇ 清華紫荊學會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員
 ◇ 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
 ◇ 曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
 ◇ 曾擔任“娃哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家
 ◇ 曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術(shù)委員
 ◇ 中國軟件選型研究課題組專家組成員
 ◇ 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓和咨詢服務。

【個人簡介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；
-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；
-- 為國內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；
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朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團隊能力復制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學院學員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！

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