銷售談判與專業(yè)回款技巧

培訓關(guān)鍵詞：銷售談判培訓,回款技巧培訓

銷售談判與專業(yè)回款技巧(李俊)課程介紹：

課程背景

    成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——

1.沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略

2.沒有占據(jù)談判進程中的主動

    成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在談判中敗下陣來。

    針對以上問題，本課程詳細闡述談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維，快速掌握相關(guān)高級的技巧和談判策略，實現(xiàn)雙贏的交易或者合作。

    另外，在這個現(xiàn)實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵，所以銷售風險控制與應收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風險控制與應收賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當，回款就成功了一半。

    針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。另外，課程從銷售風險控制與應收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何精準定位客戶營銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務關(guān)系。

課程收益

1.掌握高效的商務談判溝通方法

2.提升溝通的能力與談判技巧

3.提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧

4.輕松收回應收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率

課程大綱

第一部分銷售談判技巧

    思考：影響銷售談判實力的要素？

一、談判前的準備工作

1.談判內(nèi)容（價格）及目標的設(shè)定

2、分析我方實力

3、分析談判對手實力

1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析

2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

思考：誰是談判的關(guān)鍵人？

3）談判對手興趣點分析

思考：如何與不同性格的談判對手談判？

思考：不同國家談判對手的特點？

4、建立有傾向性的客戶關(guān)系

思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？

思考：如何建立有傾向性的客戶關(guān)系？

思考：如何獲取內(nèi)線的信任？

二、   談判中如何增加影響力

利用差異創(chuàng)造價值

影響力六大原理在談判中運用

三、（價格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢的磋商技巧

1、常見的談判磋商技巧

思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？

思考：優(yōu)勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？

2、讓步技巧

1）讓步的基本原則

2）讓步的方式

3）價格讓步的技巧

第二部分應收賬款催收管理

一、建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制監(jiān)控管理體系

二、客戶資信的調(diào)查及信用等級的評定

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

三、關(guān)注客戶付款風險

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆？

四、選擇催收欠款的方式

1、電話催賬

思考：如何做好電話催收？

2、面訪催賬

3、信函催收

五、面訪催收的溝通技巧

1、做好準備工作

2、開場白

3、充分的交流，確定還款時間

4、應對欠款客戶討價還價的談判策略

練習：客戶各種推遲付款借口的應對策略

5、結(jié)束催款

6、有效追蹤

7、催收后客戶關(guān)系的維護

六、不同類型客戶的催款策略

（全文完）

講師介紹
李俊 老師
 ◇ 銷售人才復制專家
 ◇ 顧問式銷售培訓導師
 ◇ 澳洲南格斯大學（SCU）MBA
 ◇ 國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
 ◇ AACTP國際注冊培訓師
 ◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
 ◇ 新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師
 ◇ 浙江工業(yè)大學客座教授
 ◇ 浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師
 ◇ 全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問
 ◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
 ◇ 能熟練運用標準普通話及粵語授課

    本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。
 ◇ 
    18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。
 ◇ 
    專注于企業(yè)銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，體現(xiàn)服務差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。
 ◇ 
    培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內(nèi)心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
    講師為國家首批認證企業(yè)培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

課綱下載

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