破解大客戶銷(xiāo)售困局-三循環(huán)理論與兩圖分析法

破解大客戶銷(xiāo)售困局-三循環(huán)理論與兩圖分析法(何青)課程介紹：

● 課程背景
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程方法工具的掌握、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
目前中國(guó)企業(yè)的大客戶銷(xiāo)售困局：
1、企業(yè)缺乏對(duì)大客戶銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)律的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷(xiāo)售精英掌控，不能形成規(guī)模銷(xiāo)售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患。
2、銷(xiāo)售過(guò)程管理無(wú)法有效控制和有效預(yù)測(cè)結(jié)果，導(dǎo)致銷(xiāo)售目標(biāo)的完成存在較大的不確定性；
3、銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理缺乏量化評(píng)測(cè)方法和手段，導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人手不夠、忙不過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售新人茫然無(wú)措、成長(zhǎng)緩慢。
4、銷(xiāo)售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷(xiāo)售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
5、銷(xiāo)售項(xiàng)目的分析、策劃、實(shí)施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗(yàn)少能復(fù)制，失敗案例重復(fù)出現(xiàn)。

● 課程定位
   本課程致力于企業(yè)大客戶銷(xiāo)售整體能力與銷(xiāo)售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷(xiāo)售困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。

● 培訓(xùn)收益
1、解讀大客戶銷(xiāo)售規(guī)律，量化銷(xiāo)售過(guò)程和項(xiàng)目狀況，按確定的方法論和銷(xiāo)售邏輯展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)組織管理活動(dòng)。解決企業(yè)銷(xiāo)售日常和過(guò)程管理、績(jī)效管理等難點(diǎn)。
2、將難評(píng)估、難駕馭、難管理的大客戶銷(xiāo)售過(guò)程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制。解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢、不能形成規(guī)模銷(xiāo)售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)的困局。
3、通過(guò)系列的方法、工具、營(yíng)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售管理等綜合方法,解決大客戶銷(xiāo)售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷(xiāo)售成功率。

● 培訓(xùn)方式
1、培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的問(wèn)卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
2、方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
3、培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會(huì)，把脈企業(yè)銷(xiāo)售流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

● 講師資歷
何青：資深營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強(qiáng)Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理等。
在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷(xiāo)售精英、培育營(yíng)銷(xiāo)骨干、高層客戶公關(guān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營(yíng)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績(jī)。
個(gè)人的銷(xiāo)售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫(xiě)成服務(wù)過(guò)的華為公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過(guò)各種分類(lèi)心理學(xué)、主持過(guò)大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷(xiāo)售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷(xiāo)售人員和客戶的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系的前沿營(yíng)銷(xiāo)理論理念，和在國(guó)內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營(yíng)銷(xiāo)管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
《破解大客戶銷(xiāo)售困局》
《技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售基本功訓(xùn)練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》
《市場(chǎng)策劃與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)》
《大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》
講師專(zhuān)長(zhǎng)
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)布局市場(chǎng)規(guī)劃、銷(xiāo)售戰(zhàn)略策略制定；
 ◇ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評(píng)估、隨崗培訓(xùn)管理；
 ◇ 銷(xiāo)售組織KPI績(jī)效管理體系的建立、和銷(xiāo)售過(guò)程量化節(jié)點(diǎn)管理；
 ◇ 銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目個(gè)案輔導(dǎo)；
 ◇ 公關(guān)對(duì)象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；
 ◇ 重大銷(xiāo)售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估、項(xiàng)目進(jìn)展分析、項(xiàng)目效果監(jiān)督；
 ◇ 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；
 ◇ 高層公關(guān)策劃、組織實(shí)施等。
部分客戶
 ◇ 通信業(yè)客戶：中國(guó)電信、UT斯達(dá)康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無(wú)線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍(lán)卓科技
 ◇ 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達(dá)實(shí)智能
 ◇ 制造業(yè)客戶：長(zhǎng)沙科力遠(yuǎn)、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類(lèi)客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 ◇ 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂(lè)化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國(guó)銷(xiāo)售大區(qū)組建項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和系列培訓(xùn)。參與營(yíng)銷(xiāo)中樞銷(xiāo)售項(xiàng)目管理機(jī)制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實(shí)施銷(xiāo)售項(xiàng)目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓(xùn)開(kāi)始，成為全國(guó)最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，實(shí)施KPI績(jī)效考核、大項(xiàng)目管理、人才素質(zhì)測(cè)評(píng)等系列營(yíng)銷(xiāo)管理舉措。獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與上一年同期相比增長(zhǎng)60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

● 課程大綱
 
序：解碼大客戶營(yíng)銷(xiāo)
1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)框架圖
2、掌握銷(xiāo)售流程的意義
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本常識(shí)
4、市場(chǎng)類(lèi)型定位
5、不同類(lèi)型的銷(xiāo)售管理策略
6、不同市場(chǎng)類(lèi)型的組織構(gòu)建策略
7、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
8、多產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
9、產(chǎn)品—市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)策略
10、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)分解
11、大客戶銷(xiāo)售流程圖
12、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程圖

一、大客戶銷(xiāo)售三循環(huán)方法論
1、客戶決策循環(huán)及特征分析
 ◇ 滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
 ◇ 分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
 ◇ 決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
 ◇ 制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
 ◇ 評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
 ◇ 調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
 ◇ 選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
 ◇ 再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2、銷(xiāo)售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
 ◇ 研究階段  研討與示例：
 a.銷(xiāo)售小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
 b.客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 分析階段  研討與示例：
 a.分析階段常見(jiàn)的策略錯(cuò)誤
 b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問(wèn)是怎樣的
 c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 確認(rèn)階段  研討與示例
 你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問(wèn)是怎樣的
 小王在確認(rèn)階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 尋求階段  研討與示例
 你認(rèn)為小王在尋求階段的提問(wèn)是怎樣的
 小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 細(xì)化階段  研討與示例
 細(xì)化階段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
 小王在細(xì)化階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 解決階段  研討與示例
 解決階段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
 小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 收?qǐng)鲭A段 研討與示例
 收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
 小王在收?qǐng)鲭A段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 維護(hù)階段  研討與示例
 維護(hù)階段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
 小王在維護(hù)階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 銷(xiāo)售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
 ◇ 如何在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法
3、項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
 ◇ 市場(chǎng)規(guī)劃與客戶開(kāi)發(fā)階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
 ◇ 鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
 ◇ 銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
 ◇ 需求調(diào)研、高層突破階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
 ◇ 方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
 ◇ 協(xié)議談判、簽約成交階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
 ◇ 實(shí)施結(jié)案階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略

二、大客戶銷(xiāo)售實(shí)操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析魚(yú)骨圖法
 ◇ 案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2、客戶關(guān)系分析魚(yú)網(wǎng)圖法
 ◇ 案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
   
三、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析會(huì)—大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段與工具
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析四要素
 ◇ 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
 ◇ 企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估

四、銷(xiāo)售項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)量化管理
1、量化的《銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2、如何測(cè)評(píng)銷(xiāo)售項(xiàng)目

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