重點客戶管理的雙贏策略(KAM)

重點客戶管理的雙贏策略(KAM)(周誠忠)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓(xùn)目標：
1．掌握重點客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識別與選擇相匹配重點客戶；
2．學(xué)會有效開發(fā)與維護重點客戶的方法，把有限資源投入重點客戶上，留住客戶；
3．學(xué)會如何實施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲；
4．建立企業(yè)-重點客戶銷售團隊—拉鏈式組合
5．共同分享成功的重點客戶維護與管理的案例。

前    言：
    企業(yè)以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。關(guān)鍵客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的關(guān)鍵客戶
    關(guān)鍵客戶管理就是供應(yīng)商瞄準并滿足潛在關(guān)鍵客戶在市場營銷、管理和服務(wù)等方面綜合性需求的策略。要想獲得關(guān)鍵客戶身份，客戶必須有很高的銷售潛力。關(guān)鍵客戶的第二個特點是采購行為的多樣性。
    企業(yè)的經(jīng)營是動態(tài)的。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系也是動態(tài)的。因此在實施關(guān)鍵客戶管理時應(yīng)意識到，識別關(guān)鍵客戶是一個動態(tài)的連續(xù)的過程。一方面現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶可能因為自身的原因或企業(yè)的原因而流失，另一方面又會有新的關(guān)鍵客戶與企業(yè)建立關(guān)系。企業(yè)應(yīng)對關(guān)鍵客戶的動向做出及時反應(yīng)，既避免現(xiàn)有關(guān)鍵客戶的流失，又及時對新出現(xiàn)的關(guān)鍵客戶采取積極的行動。

課程要點：

重點客戶管理的雙贏策略(KAM)》
第一章 重點客戶管理對成功營銷的價值
 ◇ 行業(yè)同質(zhì)化營銷面臨的挑戰(zhàn)
 ◇ 重點客戶管理概念的內(nèi)涵
 ◇ 關(guān)于重點客戶管理
 ◇ 一般銷售與重點客戶銷售的觀念差異
 ◇ 重點客戶管理帶來什么？
 ◇ 重點客戶銷售與公司戰(zhàn)略
第二章 重點客戶管理的雙贏策略
 ◇ 市場細分對重點客戶管理的益處
 ◇ 重點客戶的選擇、分析與評估
 ◇ 重點客戶管理的計劃
 ◇ 重點客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
第三章 提升對重點客戶的影響力
 ◇ 針對對重點客戶的影響力
 ◇ 提升影響力的要素
 ◇ 影響力六原理及應(yīng)用
 ◇ 互惠
 ◇ 承諾和一致
 ◇ 社會認同
 ◇ 喜好
 ◇ 權(quán)威
 ◇ 短缺
第四章：重點客戶營銷的成功奧秘與執(zhí)行法寶
 ◇ 重點客戶管理與規(guī)劃過程
 ▪ 目標與策略
 ▪ 行動計劃與控制
 ▪ 反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
 ▪ 建立互相依賴的關(guān)系
 ▪ 重要客戶管理合約
 ▪ 重點客戶管理的問題
 ◇ 成功拜訪與開發(fā)重點客戶
 ▪ 開發(fā)新客戶的程序
 ▪ 重點客戶管理
 ▪ 客戶管理技巧的調(diào)研分析
 ▪ 重點客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析
 ▪ 重點客戶檔案的建立與信息管理
 ▪ 了解重點客戶和其價值觀
 ▪ 與重點客戶的溝通技巧應(yīng)用
 ◇ 重點客戶管理的維護技巧
 ▪ 重點客戶的心理需求分析與關(guān)注點
 ▪ 服務(wù)的意識變化與服務(wù)層次的建立
 ▪ 重點客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
 ▪ 與重點客戶的四種關(guān)系：兩個滿足
 ▪ 處理客戶投訴的原則
 ◇ 建立企業(yè)-重點客戶銷售團隊—拉鏈式組合
 ◇ 針對重要客戶的企業(yè)資源配置
 ◇ 重要客戶銷售的跨部門合作
 ◇ 重點客戶管理的常見錯誤           

講師介紹
周誠忠先生
一、講師背景
美國GEC授權(quán)講師，中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟特約培訓(xùn)師。復(fù)旦大學(xué)、澳門城市大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟貿(mào)易管理學(xué)院及心理學(xué)院、中山大學(xué)及西南財經(jīng)大學(xué)國際商學(xué)院及會計學(xué)院客座教授。國際瑜伽教育學(xué)院客座教授。美國培訓(xùn)認證協(xié)會高級職業(yè)經(jīng)理國際資格認證和營銷經(jīng)理認證培訓(xùn)講師。
二、工作經(jīng)歷
實戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經(jīng)驗。
培訓(xùn)的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達十年，曾先后做過兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，接受其內(nèi)訓(xùn)公司800多家，學(xué)員逾10萬人次。
三、擅長領(lǐng)域
   成功開發(fā)整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、管理與領(lǐng)導(dǎo)力、以客戶為中心的銷售、高效溝通技巧、金牌客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、重點客戶管理、渠道及終端的管理和促銷、贏在執(zhí)行力、中層干部管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、優(yōu)勢管理等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。
四、服務(wù)客戶
中國南方航空公司、深圳航空公司、國家體育總局體彩中心、北京電力公司、中石油、中信證券、廣發(fā)證券、申銀萬國、深圳聯(lián)合證券、寧波保稅區(qū)國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、深圳華潤物業(yè)、佳通汽車輪胎、工業(yè)和信息化部電信研究院、中國核建、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、華勤科技、中交紫光、網(wǎng)易公司、中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、東風日產(chǎn)汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團14所、科鋭公司、新希望集團、蘇寧電器、蘇果連鎖、南京金陵飯店、湖濱金陵飯店、金陵晶元大酒店、南京弘輝房地產(chǎn)開發(fā)公司、世聯(lián)地產(chǎn)、南京千里馬裝飾有限公司、寧波永發(fā)集團、南京石城稅務(wù)師事務(wù)所、天翔電子集團、法國艾龍、德國普茨邁斯特、德國漢高、日本YKK、美的集團、維蒙特工業(yè)（中國）有限公司、日本拓普康、經(jīng)緯紡織機械、喜力貿(mào)易（上海）有限公司、秦皇島正大集團、海大集團、廣州亞太、浙江浙東啤酒集團、德國威萊公司、北京博奧生物科技、華南國際、江蘇興達、廣東震德、浙江天通、深圳宇龍、美國約克空調(diào)、圣戈班、福建潯興、UL美華認證、山西三多堂、紐荷蘭農(nóng)業(yè)機械、攀枝花鋼鐵集團、東莞農(nóng)信社、深圳天音通訊、珠海雙喜電器、美國強生、德國貝朗、羅氏制藥、諾華疫苗、丹麥利奧、日本尼普洛、安利（中國）日用品有限公司、武漢維斯第、第九城市、瀘州恒圣天然氣、北京隆科興、上海華氏大藥房、南京百信、報喜鳥服飾、康奈鞋業(yè)、北京協(xié)和醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院等800多家。

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