供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與采購談判技巧

供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與采購談判技巧(翟光明)課程介紹：

【培訓(xùn)目標(biāo)】
針對目前企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；部分強(qiáng)勢供應(yīng)商技術(shù)和價(jià)格壟斷，供貨不及時(shí)、質(zhì)量不穩(wěn)定，采購成本居高不下等問題。通過培訓(xùn)和大量供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、降低采購成本與談判技巧成功案例分析，使學(xué)員獲得以下收獲：
1、如何提升對采購價(jià)格與采購成本區(qū)別的認(rèn)識(shí)
2、如何了解供應(yīng)商定價(jià)思維方式及定價(jià)策略
3、如何進(jìn)行有效的詢價(jià)、比價(jià)
4、如何分析非價(jià)格因素成本，并使之定量化、成本化
5、如何從看報(bào)價(jià)向供應(yīng)商成本構(gòu)成分析轉(zhuǎn)變，通過現(xiàn)場操作掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及報(bào)價(jià)模板制作方法；
6、如何采購價(jià)格決策和價(jià)格調(diào)整
7、如何同供應(yīng)商建立比買賣更重要的合作伙伴關(guān)系，降低采購成本
8、如何解決采購談判遇到的問題
9、如何掌握采購談判策略和談判技巧
10.如何通過模擬談判掌握采購談判策略與技巧的應(yīng)用

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部   如何分析供應(yīng)商的定價(jià)與報(bào)價(jià)
——如何窺探供應(yīng)商角定價(jià)思維
一、供應(yīng)商們常用的報(bào)價(jià)方法
1、產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的？
2、什么是行情定價(jià)法?
3、什么是價(jià)值定價(jià)法？
4、什么是成本報(bào)價(jià)法？
二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價(jià)模式
1、供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素
2、什么是邊際成本定價(jià)法?
3、什么是變動(dòng)成本與固定成本?
4、什么是邊際貢獻(xiàn)?
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
5、價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)?
案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價(jià)格30%的奧秘
6、什么是目標(biāo)收益定價(jià)法?
三、加工、服務(wù)定價(jià)
1、什么是“單位時(shí)間的計(jì)價(jià)”?
2、代加工成本定價(jià)法
案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價(jià)方法分析
3、物流服務(wù)定價(jià)法
 按服務(wù)內(nèi)容定價(jià)法
 按產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)
 貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價(jià)
案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法
四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價(jià)方法
案例分析：某貿(mào)易公司定價(jià)方法分析

第二部分 詢價(jià)、比價(jià)技巧
一、詢價(jià)技巧
1）如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
三、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法
案例分析：某企業(yè)《采購詢價(jià)、比價(jià)表》分析
四、采購總成本比較法——如何通過對非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析，確定采購總成本
案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析

第三部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí)；
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計(jì)算加工成本；
4、如何評估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本
5、如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)模板》
視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析
視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報(bào)價(jià)表》并評估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析
二、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
2、計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成
 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析模板
 服務(wù)成本構(gòu)成分析模板
案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)是提供的《成本構(gòu)成與報(bào)價(jià)表》分析
三、 供應(yīng)商成本分析現(xiàn)場操作
根據(jù)《供應(yīng)商成本分析資料》進(jìn)行三項(xiàng)操作：
現(xiàn)場操作一：分析和核算某制造企業(yè)某供應(yīng)商報(bào)價(jià)
現(xiàn)場操作二：對某供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整）
現(xiàn)場操作三：根據(jù)某供應(yīng)商過去一年的報(bào)價(jià)、質(zhì)量狀況、交貨服務(wù)水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結(jié)算方式與付款方式、工位器具），將非價(jià)格因素成本定量化、成本化，測試下一年度真實(shí)的采購成本（采購成本=供應(yīng)商報(bào)價(jià)+非價(jià)格因素成本）。

第四部分 采購價(jià)格決策與調(diào)整
一、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價(jià)格決策——如何通過產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)
案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價(jià)格政策的案例分析
二、化整為零與化零為整的采購價(jià)格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價(jià)格
案例分析：某企業(yè)對工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
三、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與采購價(jià)格調(diào)整方法
1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價(jià)機(jī)制
2、 如何根據(jù)供應(yīng)商成本構(gòu)成變化，應(yīng)用加權(quán)指數(shù)變動(dòng)法F=F0(1+⊿F)計(jì)算供應(yīng)商總成本的變化
視頻案例分析：模具供應(yīng)商談上海大眾如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成、如何進(jìn)行調(diào)價(jià)的方法

第五部分  如何整合供應(yīng)商，降低采購成本
——與供應(yīng)商建立比買賣更重要的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法
案例分析：匯源果汁強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。
二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略
1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商
 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因分析
案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析
 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析
 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
三、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運(yùn)作體制
1、對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
2、哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購
3、如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：廣東移動(dòng)公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
四、如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)行模塊化供貨
1、眾多、分散的供應(yīng)商給企業(yè)采購、質(zhì)檢、倉儲(chǔ)帶來的管理問題和成本的增加
2、實(shí)行模塊化供貨的六大優(yōu)點(diǎn)
視頻案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。
3、如何實(shí)行供應(yīng)商模塊化供貨
案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍┑膽?zhàn)略思想分析
五、如何通過改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平
1、目前供應(yīng)商供貨存在的種種問題
2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏
3、如何實(shí)行雙贏的供應(yīng)商新型供貨及結(jié)算方式
（1）如何建立網(wǎng)上訂購的采購信息平臺(tái)
視頻案例分析：美的蕪湖熱水器實(shí)行網(wǎng)上采購案例分析
（2）如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨
案例分析：上海延峰偉世通汽車內(nèi)飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。
（3）如何實(shí)行VMI下結(jié)算
視頻案例分析：金杯江森汽車內(nèi)飾件實(shí)行物料下線介紹案例分析
（4）如何實(shí)行循環(huán)取貨（Milk Run）
案例分析：武漢格力實(shí)行Milk Run與集運(yùn)，降低采購成本的成功案例分析
4、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分享降低成本帶來的利益視頻案例分析

第六部分  采購談判面臨需要解決的問題
 ——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動(dòng)的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第七部分  采購談判十大策略
1、獲取談判對手情報(bào)策略
2、內(nèi)部授權(quán)策略
3、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
4、角色策略
案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。
5、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
6、談判地點(diǎn)策略
7、議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
8、讓步策略
9、權(quán)利限制策略
10、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)

第八部分   采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽、會(huì)看
案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三：利益驅(qū)動(dòng)
案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價(jià)格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交
    
第九部分  模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
二、如何制定談判目標(biāo)及排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
三、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
五、各談判小組的談判結(jié)果評估
電子版附件（自帶U盤）： 《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板》、《采購業(yè)績考核咨詢項(xiàng)目》等200余文件資料。

講師介紹：翟光明老師
    上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師、現(xiàn)任某外資企業(yè)采購物流總監(jiān)，兼任SGS、德國萊茵TUV、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心首席采購供應(yīng)商管理高級培訓(xùn)師和咨詢師，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)（尤其是汽車、電子、家電、能源）提供包括“采購管理實(shí)務(wù)”、“戰(zhàn)略采購與成本降低”、“零成本采購與談判技巧”、“采購風(fēng)險(xiǎn)管理與控制” 、“庫存控制與倉庫管理”、“現(xiàn)代倉儲(chǔ)與高效配送實(shí)務(wù)”、“工廠內(nèi)部物流管理與控制”、“物流外包與風(fēng)險(xiǎn)控制運(yùn)作實(shí)務(wù)”、“生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）”、“供應(yīng)商管理、開發(fā)與評估操作實(shí)務(wù)”等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流、倉儲(chǔ)管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓(xùn)和咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一，任07上海市教委“制造企業(yè)物流實(shí)訓(xùn)中心”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，任07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長。書籍有：《制造業(yè)物料控制與倉儲(chǔ)管理》職業(yè)培訓(xùn)教材、《采購與供應(yīng)商管理》主編。
內(nèi)訓(xùn)著名企業(yè)：
 ◇ 汽車、機(jī)車制造：華晨寶馬、通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、重慶長安鈴木汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、鄭州日產(chǎn)、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團(tuán)、柳州（東風(fēng)）汽車、宇通客車、五菱發(fā)動(dòng)機(jī)、廣本發(fā)動(dòng)機(jī)、上海大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、襄樊東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、上�？得魉�、一汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、秦皇島旭硝子汽車玻璃、上海耀華玻璃、、上海制動(dòng)系統(tǒng)、寧波天合汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動(dòng)軸、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、成都艾特航空、上海延鋒偉世通汽車內(nèi)飾件、重慶李爾汽車內(nèi)飾件、南車集團(tuán)四川資陽機(jī)車、株州電力機(jī)車、株州時(shí)代集團(tuán)、青島龐巴迪機(jī)車、美國西屋（中國）、阿爾斯通（天津）等。
 ◇ 移動(dòng)電信、電力：西藏自治區(qū)移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣西省移動(dòng)、海南省移動(dòng)、江蘇省移動(dòng)、天津市移動(dòng)、順德移動(dòng)、佛山移動(dòng)通訊、四川遂寧移動(dòng)、、湛江移動(dòng)、南通電信、四川電信、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電力、文城國家電網(wǎng)、大亞灣核電站、秦山核電站
 ◇ 電子、IT：東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯(lián)合汽車電子、長城電腦、上海達(dá)豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等。
 ◇ 化工/能源/冶煉備品備件（采購物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團(tuán)、寧夏青銅峽鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、中國鋁業(yè)等。
 ◇ 家電、制冷、機(jī)械制造：、安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機(jī)、三菱重工、青島海爾、美的空調(diào)、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電百得（蘇州）電動(dòng)工具、上海通惠開利空調(diào)、杭州西子奧迪斯電梯等。
 ◇ 生物制藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、北京國藥股份、上海國藥股份、深圳一致藥業(yè)、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)、無錫阿斯利康制約等
 ◇ 飲料、食品：匯源果汁、光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、青島圣元乳業(yè)、西安銀橋乳業(yè)、四川雪花華潤啤酒、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團(tuán)、上海冠生園食品、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
第三方物流（3PL）/運(yùn)輸：中化國際、馬士基（中國）、中遠(yuǎn)集團(tuán)、中遠(yuǎn)廈門分公司、中外運(yùn)集團(tuán)、中儲(chǔ)股份上海分公司、福州鐵路分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機(jī)場、上海安吉TNT物流。

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