PSS專業(yè)銷售技巧

PSS專業(yè)銷售技巧(許晉)課程介紹：

課程目標
    本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營銷的本質(zhì)，以及如何進行客戶營銷。從營銷目標的制定，到鎖定目標客戶，從目標客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護與售后處理，遞進式的學習7大銷售技能。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。

課程大綱Outline
 
第一單元  理解客戶營銷本質(zhì)
 ◇ 理解客戶營銷
    什么是營銷，本質(zhì)是什么？
    客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？
    客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？
 ◇ 客戶營銷中的對內(nèi)營銷
    提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？
    怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
 ◇ 客戶營銷中的對外營銷
    營銷中一定要思考的三個角色是什么？
    怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

第二單元  七項銷售技能修煉
 ◇ 第一項、對自己負責——制定營銷目標與計劃
    目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
    營銷的第一大工作是選擇而不是努力
    怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
    推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
 ◇ 第二項、鎖定目標客戶
    目標客戶的細分及量化方式；
    目標客戶的資料來源及分析
    目標客戶深度挖掘的方法技巧
 ◇ 第三項、目標客戶角色細分與分析
    決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
    本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
    如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
    如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？
    如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？
 ◇ 第四項、找到關(guān)鍵人
 ◇ 第五項、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧
    建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
    做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
    拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
    用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
實戰(zhàn)練習：建立一份客戶檔案；
實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
 ◇ 第六項、銷售中客戶的成交與異議處理技巧
    PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點
4、SPIN的應(yīng)用
    方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
    客戶常見的異議處理技巧
   1、常見的客戶異議分析
   2、處理成交異議的具體話術(shù)
   3、具體方法與處理話術(shù)
    客戶成交的幾種暗示
 ◇ 第七項、銷售售中的客戶關(guān)系維護與以及銷售售后投訴處理
    客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
   1、何謂客戶滿意度
   2、何謂客戶忠誠度
    由客戶滿意到客戶忠誠的策略
   1、全員動員服務(wù)客戶
   2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
   3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
   4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
   5、形式比內(nèi)容更重要
    客戶深度開發(fā)技巧
   1、客戶重復營銷技巧
   2、客戶交叉營銷技巧
   3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

第三單元  銷售人員心態(tài)修煉
 ◇ 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
    客戶的要求變化
    競爭對手的策略變化
    新產(chǎn)品的推出變化
 ◇ 認識心態(tài)，并學會管理自己的心態(tài)
    心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
    如何理解銷售
    銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
    多位壓力的來源及對壓力的管理
 ◇ 保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
    認識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
    熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的
    如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
    感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
    跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點
    PMP的在情緒管理中的實踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
 ◇ 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
    積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
    責任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責任心態(tài)的方法
    堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法
    感恩心態(tài)的四個層次意識分享
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成。

講師介紹

許晉
實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家

資歷背景 
 ◇ 清華總裁班培訓講師
 ◇ 北大總裁班培訓講師
 ◇ 上海交大總裁班講師
 ◇ 中國企業(yè)家協(xié)會講師
 ◇ 香港光華管理學院特聘高級講師
 ◇ 電視教育頻道、職業(yè)指南特聘講師
 ◇ 金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問
 ◇ 晉升國際、大有前程等多家公司顧問
 ◇ 出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領(lǐng)導力》、《7招拿下新客戶》等中層、營銷系列多媒體光盤和圖書

授課風格
    許老師是一名實戰(zhàn)型的講師，課程幽默風趣，內(nèi)容及實戰(zhàn)案例詳實。
    許老師對易學具有長期的獨到理解，其課程理論詳實，高屋建瓴。為了能實現(xiàn)“從實踐中來，到實踐中去”的培訓理念，許老師長期注重營銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗的收集和積累，并在自己課程中生動具體的體現(xiàn)給學員，從而達到學以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗
    北京首發(fā)集團、祥龍集團、中國化工集團、中海油、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會、三一重工集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、三星電氣、中建三局、祥龍集團、中景恒基投資集團、聯(lián)東地產(chǎn)、四�？毓煞康禺a(chǎn)、遠洋基業(yè)、綠城地產(chǎn)、陽光城（控股）集團、京密地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、海寧電視臺、華數(shù)互動電視、愛奇藝、網(wǎng)易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯(lián)通、中國電信、高考100教育軟件公司……

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