高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單

高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單(韓金鋼)課程介紹：

課程目標(biāo)
 ◇ 能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)
 ◇ 了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具
 ◇ 使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
 ◇ 學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
 ◇ 通過充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱，以便可以對(duì)癥下藥
 ◇ 熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，知己知彼
 ◇ 通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法
 ◇ 成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

課程大綱
 
引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
 
一、預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
 ◇ 戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
 ◇ 戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
 ◇ 拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
 ◇ -拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)
 ◇ 方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
 ◇ 了解客戶的重要途徑和法則
 ◇ 信息的重要性與搜集方法
 ◇ 需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切
 ◇ 客戶主要信息表格和工具
 ◇ 信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問題庫的建立練習(xí)

三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析
 ◇ 解釋“冰山”原理在銷售中的作用
 ◇ 分析客戶購買的動(dòng)機(jī)
 ◇ 客戶的“公心”和“私心”是什么
 ◇ 分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
 ◇ 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
 ◇ 弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

四、引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒
 ◇ 客戶需求的四種狀態(tài)
 ◇ 客戶不買賬怎么辦
 ◇ 客戶不認(rèn)可你，如何處理
 ◇ 怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

五、求同存異-客戶異議處理
 ◇ 客戶異議的真相和原因分析
 ◇ 客戶異議的種類
 ◇ 處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案

六、審勢(shì)度勢(shì)-銷售態(tài)勢(shì)分析
 ◇ 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
 ◇ 有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
 ◇ 分析影響銷售的重要要素
 ◇ 分析現(xiàn)狀的工具和策略
 ◇ 如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長避短、因勢(shì)利導(dǎo)
 ◇ 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
 ◇ 該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
 ◇ 促動(dòng)客戶決定的方式
 ◇ 引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)
 ◇ 積極引導(dǎo)取得成果的方法
 ◇ 工具介紹與練習(xí)
 
講師介紹

韓金鋼
中國第一代骨灰級(jí)頂尖銷售及銷售管理培訓(xùn)泰斗

資歷背景
 ◇ 理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人
 ◇ Mercuri International（瑞典麥古力認(rèn)證講師）
 ◇ Achieve Global（美國智越認(rèn)證講師）
 ◇ 國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
 ◇ 北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

授課風(fēng)格
 ◇ 韓老師擅長銷售、通用管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。
倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”

授課經(jīng)驗(yàn)
殼牌石油、德國德馬格、融創(chuàng)地產(chǎn)、金龍客車、山東萬國紙業(yè)、寶鋼集團(tuán)、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲(chǔ)糧、三一重工、中國聯(lián)通北京分公司、中國衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂網(wǎng)……

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