工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控策略

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控策略(張魯寧)課程介紹：

課程承諾：聽(tīng)課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意，無(wú)條件全額退款！

【課程概要】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。 
2、成功開(kāi)發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷(xiāo)商，敗也經(jīng)銷(xiāo)商”，管理成了市場(chǎng)大難題。                  
3、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢(qián)賣(mài)什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？
4、銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷(xiāo)商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷(xiāo)商需要南轅北轍？銷(xiāo)售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢？
    在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是廠家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，銷(xiāo)售人員的自我定位等，結(jié)合顧問(wèn)老師親身的實(shí)際案例，與銷(xiāo)售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
 ◇ 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
 ◇ 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
 ◇ 把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
 ◇ 熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商。

【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天

【培訓(xùn)方式】授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等。

【課程大綱】

第一講：工業(yè)品銷(xiāo)售渠道特殊性
一、 什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
五、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：變味的工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)
六、廠商合作的三種類(lèi)型
七、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異
八、當(dāng)下管理型廠商合作關(guān)系
九、追求一體化型廠商合作未來(lái)
十、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)
十一、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式
十二、決定渠道模式的六個(gè)因素

第二講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)策略
一、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A.行業(yè)調(diào)查法。
B.追根溯源法。
C.借力調(diào)查法。(第三方)
D.跟隨競(jìng)品法。
2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
案例解析：信和機(jī)械的成長(zhǎng)過(guò)程
二、四個(gè)思路鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
2、考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理的徘徊？

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商談判與溝通

第一步：拜訪前進(jìn)行周密準(zhǔn)備
一、拜訪前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作
附：拜訪中需要那些工具
二、拜訪接洽與建立信任
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
2、建立良好人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
3、拜訪要注意的八個(gè)問(wèn)題
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

第二步：準(zhǔn)確分析和把握經(jīng)銷(xiāo)商需求
一、不了解需求就銷(xiāo)售的四大后果
二、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 經(jīng)銷(xiāo)商需求心理變化

第三步：充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
    二、FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問(wèn)題
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
    四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
演練：實(shí)例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)挖掘

第四步：談判中處理經(jīng)銷(xiāo)商抗拒點(diǎn)
一、異議處理流程及原則
二、銷(xiāo)售人員消除經(jīng)銷(xiāo)商者的擔(dān)心
三、經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面
四、經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)謊言

第五步：合約締結(jié) 達(dá)成合作
   1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
3、債權(quán)債務(wù)的說(shuō)明—風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

第六步：.經(jīng)銷(xiāo)商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的管理與支持
   一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)誤區(qū)
二、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)設(shè)定
三、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則
四、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
   五、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步規(guī)定動(dòng)作
六、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
七、更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)準(zhǔn)備

第五講：  廠家營(yíng)銷(xiāo)人員的定位
一、營(yíng)銷(xiāo)人員的發(fā)展定位
二、平衡銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)
三、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵
四、銷(xiāo)售代表的自身修煉

講師介紹：張魯寧

■實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師                       
■國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         
■中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           
■中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作18年；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤(rùn)滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普?qǐng)乙簤�、廊坊設(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動(dòng)力、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬(wàn)華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略和技巧》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略與客戶維護(hù)》

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