工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)(Richard)課程介紹：

【課程收益】
    當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開(kāi)化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷(xiāo)售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷(xiāo)售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。本課程是一門(mén)系統(tǒng)介紹工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識(shí)和分析工業(yè)市場(chǎng)，及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。并幫助學(xué)員了突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展瓶頸，搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實(shí)現(xiàn)新的突破。

【課程大綱】
1. 工業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)：產(chǎn)品／服務(wù)／項(xiàng)目
 ◇ 工業(yè)市場(chǎng)適用的營(yíng)銷(xiāo)方法
 ◇ 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)：統(tǒng)一或互補(bǔ)
2.市場(chǎng)分析
 ◇ 通過(guò)功能分析更好地把握市場(chǎng)
 ◇ 工業(yè)采購(gòu)和過(guò)程的評(píng)估
 ◇ 通過(guò)市場(chǎng)的運(yùn)作分析獲得信息
 ◇ 利用內(nèi)部數(shù)據(jù)，互動(dòng)分析
 ◇ 分析公司提供的產(chǎn)品／服務(wù)的收益率
 ◇ 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并為保持商業(yè)警覺(jué)做出安排
 ◇ 洞悉技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
3.市場(chǎng)計(jì)劃
 ◇ 確定組合：整體產(chǎn)品的概念及其對(duì)價(jià)格的影響
 ◇ 建立控制“跟蹤表’’
 ◇ 項(xiàng)目的構(gòu)思和規(guī)劃
4. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
 ◇ 產(chǎn)品技術(shù)推廣
 ◇ 廣告
 ◇ 人員拜訪
 ◇ 公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)
 ◇ 體育營(yíng)銷(xiāo)
 ◇ 口碑營(yíng)銷(xiāo)
 ◇ 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
5. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理
 ◇ 項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售控制方式
 ◇ 找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
 ◇ 說(shuō)對(duì)話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
 ◇ 做對(duì)事----提問(wèn)技巧
 ◇ 項(xiàng)目性銷(xiāo)售分析與管理
6. 渠道拓展與管理
 ◇ 進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
 ◇ 分銷(xiāo)商開(kāi)拓篇
 ◇ 分銷(xiāo)商管理篇
 ◇ 如何與分銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系

【課程大綱】
     張老師 Richard

    復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

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