談判技巧之商務(wù)應(yīng)用

談判技巧之商務(wù)應(yīng)用(郭老師)課程介紹：

主講老師：郭老師
 工商管理專業(yè)EMBA；
 中國大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；
 曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師，高級(jí)培訓(xùn)師；
 編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

課程大綱
 
一、充分理解營銷、溝通與談判的關(guān)系：
1、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境
2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品
3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會(huì)干，堅(jiān)持
4、分析客戶為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他的錢？
5、如何與客戶溝通、交流
6、服務(wù)與交換的概念，明白銷售的真正核心
7、學(xué)會(huì)給客戶講故事
8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處  （服務(wù)）
9、最高的營銷是賣機(jī)會(huì)
 
二、談判概述：
1、談判及商務(wù)談判的概念
2、企業(yè)增長營業(yè)額方法分析
3、通過談判獲得利潤，快速增長
4、內(nèi)部與外部談判
5、談判在生活、工作中的運(yùn)用
 
三、談判成交因素及談判步驟分析：
案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：
通過學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！
談判成交因素分析：
1、高手與低手的區(qū)別；
2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免
3、成交是因?yàn)殡p方滿意
*滿意是感覺而不一定是真的讓步！
*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；
*高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；
*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
*低手是被對(duì)方影響以為滿意。
4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服
*說服的技巧
*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
*分析對(duì)方的想與怕
*誘惑與控制對(duì)方的方法
5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了
*談判中要學(xué)會(huì)表演
*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
*如何讓步讓對(duì)方有感覺
*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好
6、談判成交的其他因素分析
 
四、談判中的步驟分析：談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
1、如何分析自己資源
2、分析談判對(duì)手
3、可行性分析
4、訂立談判原則
5、組織談判班子
6、提前演練
 
五、談判中的澄清與確認(rèn)：
*如何在談判中開場(chǎng)
*開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方
*開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤
*什么該說、什么不該說！
*如何回答對(duì)方問題
*如何逃避問題爭(zhēng)取時(shí)間
*有用的語言
*一般的談判策略
 
六、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略：
*什么時(shí)候應(yīng)先開價(jià)及如何開價(jià)
*什么時(shí)候應(yīng)等對(duì)方開價(jià)并如何還價(jià)
*價(jià)格條款中包含的因素
*讓步的策略
*讓步的方式
*談判的心理建設(shè)
*案例分析

七、談判中優(yōu)勢(shì)建立：
*如何在談判中建立優(yōu)勢(shì)
*如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)
*如何逼對(duì)方報(bào)價(jià)
*如何運(yùn)用談判技巧
 
八、成交與執(zhí)行：
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對(duì)方成交
5、執(zhí)行

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