高階商務談判-決策的博弈

高階商務談判-決策的博弈(王老師)課程介紹：

課程背景：
    市面上主流的談判課程大多以講故事為主，很多有趣的案例沒 有可復制性。一個場景里成功的技巧，在另一個場景里就不合適， 這就降低了成功案例的價值，學員無法學以致用，舉一反三。有些 課程又過多強調(diào)溝通的重要性，偏重技巧、謀略、和討價還價，整 個談判邏輯框架缺乏系統(tǒng)性。中國的職業(yè)經(jīng)理人大多理工背景，邏 輯思維能力是很強的，但市場上沒有系統(tǒng)談判的思考框架�；诖�, 《VCI高階商務談判.決策的博弈》引入一個貫穿整個談判準備實踐 過程的三維分析框架。
1. 基于事實和邏輯：是談判的商業(yè)邏輯部分。商務談判首先需要 清晰地了解商務需求，基于產(chǎn)品和市場分析   
做出客觀的決策，這部 分和每一個人的個性無關(guān)。這里將幫助你發(fā)現(xiàn)最重要的變魚、談判 目標以及應該用什么樣的態(tài)度參加談判
2. 肯定風格和個性：談判是人與人的互動，個性不同，互動就會 不同。無論事實分析如何一致和嚴謹，談判
最引人入勝的地方就是 不同的人不可能談出同樣的結(jié)果
3. 注重影響和決策：這一部分最關(guān)乎談判能力，就是影響力的部 分，談判過程就是通過信息、技巧以及情緒
影響對方的過程
    這個框架建立了一個可以使學員能力得到持續(xù)提升的基礎(chǔ);每 一個維度都配有相當多的談判工具；特別是，課程教學中運用了博 弈論以幫助學員理解談判的特點和類型，突破了大多談判只是基于 心理學分析的現(xiàn)狀。

課程目標：
    我們的目標在于改變或豐富學員對于談判的理解，談判是人類互動達到合作的信息交換過程, 談判和討價還價的不同之處，基于立場和基于利益的不同點，準備的重要性，什么是變量和價值，情緒和情緒化的區(qū)別，信息在談判中的作用，為什么要采用不同的談判策略，及對于談判過程的管理。

課程特色：
 ◇ 初級課程針對沒有參加過談判培訓但有一 定談判經(jīng)驗的從業(yè)人士，偏重談判技巧流 程以及準備
 ◇ 高階課程針對高管，偏重個性風格的不同, 如何制定企業(yè)策略導向的談判策略，如何 管理一個團隊談判，跨文化的談判，基于事實導向的談判，以及力気平衡的分析
 ◇ 授課語言：中文&英文
 ◇ 可根據(jù)客戶需求定制成2-3天的內(nèi)訓課程

課程大綱：

初識談判
-談判的三維分析框架
・事實和邏輯
・風格和個性
・影響與決策
-四大挑戰(zhàn)構(gòu)成商業(yè)環(huán)境和背景的本質(zhì)
-決策需要避免的心理陷阱

模塊一:事實和邏輯
-交易價值決策變量與價格
・思考：談判的目標和價值是什么關(guān)系？變量取值 區(qū)間UM以何為依據(jù)？面對獨家供應商時，尋找 更多變量會有什么意義？你的下一場談判有那些 主要變量？我有沒有BATNA?
交易結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式
談判的兩個均衡：經(jīng)濟均衡+心理均衡
喬哈利信息矩陣
克勞伊克矩陣-企業(yè)的購買行為分析法
銷售方的觀點分析
企業(yè)的戰(zhàn)略釆購矩陣
荷蘭風車分析法■買賣雙方對關(guān)系的不同看法
合作關(guān)系的差別化分析
服務價值模型分析
應該成本分析法-有點極端但卻可信

模塊二:風格和個性
-沖突和分歧的處理-知人者智，自知者明
・人面對分歧時最可能用的是自己慣常的風格去試 圖說服別人，但對方可能不能接受的首先是你的 風格，其次才是行為和立場
-DISC行為風格解析與應用
・你覺得你能夠準確描述自己的行為風格特征嗎？ 你覺得強勢的人談判就有優(yōu)勢嗎？
-情緒情商管理-激怒你的人征服你
-利益相關(guān)方管理
・為什么很多人認為內(nèi)部溝通比外部談判更具挑戰(zhàn) 性？你認為內(nèi)部的溝通和外部的談判有哪些具體 的不同？
-如何讓對方說真話？
・比起識破謊言，讓別人說真話才是真本事
・談判的道徳規(guī)范：我可以不回答你的問題，但我 說出來的都是真實的
-同理。相關(guān)技巧
・大家喜歡掛在嘴邊的"換位思考”、"將^比廿道 理好像都很簡單，但你真的能做到嗎？

模塊三:影響與決策
-談判技巧列表
・有的人適合甚至習慣使用某一類技巧，而有的人 可能完全無法駕馭某些技巧
-在以合作為目的的談判中使用技巧
-完全不利用技巧，不能有效實現(xiàn)本方利益的最大化，而 過度使用技巧又可能偏離互利的方向
-憲識到對方在用技巧，你就有了一半的對策
-討價還價、贏家詛咒、和錨定效應
-囚徒困境的啟示
-博弈對策：困局還是合作
・什么是困局和如何突破困局
・同時傅弈和相繼博弈的區(qū)別
・確定性和不確定性
・威脅、獎勵、懲罰、警告等機制的運用
-決策和不確定性的管理
・談判是f聯(lián)合決策過程，談判者自己需要作出 決策，也在不斷地影響對方作出對己有利的決策
・面對確定性的選擇是對策，面對不確定性的選擇是決策
-影響力的六大法則
-企業(yè)戰(zhàn)略決策
課堂練習
很多討論和角色扮演的案例可供選擇
-房產(chǎn)買賣案例
-冷凍車買賣案例
-制造業(yè)，服務業(yè)案例
-沖突處理風格測試
-團隊談判
-跨文化談判

講師介紹：王老師  VCI談判和領(lǐng)導力首席講師
王珞，工商管理博士，師從著名經(jīng)濟學家楊小凱和謝富紀，在商業(yè)模式和決策理論方面有著深厚的造詣。現(xiàn)擔任歐洲大學EU商學院和美國威斯康星協(xié)和大學交通大學MBA領(lǐng)導力與談判課程教授，是國際采購和供應管理聯(lián)盟證書課程的認證講師。著有暢銷書《贏在談判》。
從2006年起，他一直從事亞太地區(qū)的培訓和教練業(yè)務，具有豐富的培訓和教練經(jīng)驗和廣泛的研究興趣。他的培訓和教練客戶包括飛利浦、施耐德電氣、阿斯利康、伊視路鏡片、阿克蘇諾貝爾化工、帝斯曼化工、米其林輪胎，佩卡汽車等歐美外企，武田制藥、島津以及川田等日企以及中智集團、東風汽車在內(nèi)的大型央企。同時為
歐萊雅，米其林，Allnex等跨 國企業(yè)高管做教練輔導。培訓足跡包括中國、印度、歐洲、北美、澳大利亞以及
亞洲的新加坡泰國香港臺灣。
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。

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