雙贏談判技巧

雙贏談判技巧(季婉)課程介紹：

備注
案例式教學(xué)，小班授課，限招35人；
以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期；

課程背景
 ◇ 談判是所有職場(chǎng)人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。然而，對(duì)于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判，許多管理者深感困惑——
 ◇ 如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？
 ◇ 如何運(yùn)用談判來(lái)使自己處于有利地位？
 ◇ 如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成目標(biāo)？
 ◇ 本課程從談判的準(zhǔn)備、談判策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析談判對(duì)手的性格，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)有效談判技巧報(bào)價(jià)技巧等，促成企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益
1. 提高成交率
2. 獲得更多的利潤(rùn)
3. 提高談判技能
4. 提高價(jià)格談判素養(yǎng)

課程大綱

開場(chǎng)白：挑戰(zhàn)墻+團(tuán)隊(duì)公約
導(dǎo)入：《DELL電腦》

DAY1
模塊一：談判類型
（一）、談判四類型
（二）、交易型和顧問(wèn)型談判區(qū)別
1、顧問(wèn)型談判的核心：等值交換
教學(xué)活動(dòng)：案例練習(xí)
2、談判變量
1)產(chǎn)品和服務(wù)
2)交易條件
3)價(jià)格

模塊二：準(zhǔn)備談判——時(shí)機(jī)
（一）、四大談判條件
1、獲得了客戶有條件的承諾
2、提交產(chǎn)品和服務(wù)，交易條件，價(jià)格
3、已經(jīng)用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)
4、客戶表達(dá)了所有顧慮
（二）、洞察力
教學(xué)活動(dòng)1：解讀微動(dòng)作微表情
教學(xué)活動(dòng)2：自我測(cè)試
（三）、談判策略
1、彈性區(qū)間
2、四大策略
3、三人活動(dòng)：談判計(jì)劃表一一制定備選方案
（四）、心態(tài)
1、力量Vs．壓カ
2、改善你的心態(tài)

DAY2
模塊三：無(wú)效行為
（一）、無(wú)效行為12條
1、教學(xué)練習(xí)活動(dòng)
2、重新引導(dǎo)無(wú)效行為四步驟

模塊四：開始談判
（一）、鋪墊談判
 ◇ 構(gòu)建談判框架
 ◇ 制定談判議程
（二）、解決分歧
解決分歧三步驟
 ◇ 定義分歧
 ◇ 探討備選方案（假設(shè)性問(wèn)題）
 ◇ 達(dá)成暫時(shí)的共識(shí)
(如果其他條件不變的情況下，這個(gè)問(wèn)題就解決了。您是這個(gè)意思嗎？）
（三）、打破僵局
 ◇ 承認(rèn)僵局
 ◇ 說(shuō)明繼續(xù)下去的理由
 ◇ 建議暫時(shí)變換節(jié)奏
1、變換節(jié)奏
2、負(fù)面擺錘---探測(cè)對(duì)方底線
 ◇ 接受
 ◇ 中立
 ◇ 不接受
3、教學(xué)活動(dòng)與練習(xí)
（三）、達(dá)成最終協(xié)議
1、談判破裂
 ◇ 表示遺憾
 ◇ 解釋你的決定，突出對(duì)對(duì)方的損害
 ◇ 不要關(guān)閉合作之門
2、達(dá)成協(xié)議話術(shù)
 ◇ 總結(jié)新的提案
 ◇ 突出利益
 ◇ 確定雙方行動(dòng)計(jì)劃

模塊五：綜合練習(xí)
1、融會(huì)貫通角色扮演：談判
2、總結(jié)：談判
 
講師介紹
季婉老師
 ◇ 曾是前程無(wú)憂全國(guó)業(yè)務(wù)明星
 ◇ 曾任智聯(lián)易才全國(guó)銷售支持總監(jiān)
 ◇ 十九年銷售和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 2018年中華人民共和國(guó)文化司特邀講師
 ◇ 東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說(shuō)》特約嘉賓
 ◇ 《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師
 ◇ 2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍
 ◇ 2018年ITS全國(guó)百萬(wàn)課酬大賽最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)及全國(guó)十強(qiáng)

【背景介紹】
具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。
 2013-2015，全國(guó)知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國(guó)銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績(jī)超過(guò)行業(yè)三倍；
 2004-2013，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國(guó)業(yè)務(wù)明星；
 1999-2004，全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國(guó)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
銷售實(shí)戰(zhàn)及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵(lì)、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。

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