培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售培訓(xùn)
業(yè)績(jī)倍增——銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)兵法訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)(邱老師)課程介紹：
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上午
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下午
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3月3日
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09:00-10:30 培訓(xùn) Training
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14:00-15:30 培訓(xùn) Training
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10:30-10:45 茶歇 Coffee Break
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15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
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10:45-12:00 培訓(xùn) Training
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15:45-17:30 培訓(xùn) Training
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17:30-18:30 晚餐 Dinner
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18:30-20:30 培訓(xùn) Training
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3月4日
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09:00-10:30 培訓(xùn) Training
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10:30-10:45 茶歇 Coffee Break
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14:00-15:30 培訓(xùn) Training
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10:45-12:00 培訓(xùn) Training
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15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
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15:45-17:00 培訓(xùn) Training
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1、線下：7800元/人（企業(yè)組團(tuán)10人參加，每組58000元）。
（注：費(fèi)用包含：導(dǎo)師授課費(fèi)、教材費(fèi)、兩天午餐、一天晚餐，往返機(jī)票及住宿費(fèi)用需自理）
2、線上接入：40000元/企業(yè)（線上只接受企業(yè)報(bào)名）。
（線上報(bào)名的企業(yè)可以安排最多2人現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，其他學(xué)員通過(guò)騰訊會(huì)議遠(yuǎn)程接入，每家企業(yè)開(kāi)放一個(gè)賬號(hào)）
說(shuō)明：線上與線下相結(jié)合，課程現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)以線下學(xué)員為主。
一、課程背景
營(yíng)銷一直是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力
華為的大客戶營(yíng)銷體系是國(guó)際一流的，它根植于本土，同時(shí)又花巨資導(dǎo)入了全球所有一流咨詢公司的先進(jìn)理念，在萬(wàn)億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中，歷經(jīng)二十多年的實(shí)戰(zhàn)打磨，斬獲數(shù)千億美金的銷售額，造就十幾萬(wàn)銷售精英，最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。
客戶公關(guān)和項(xiàng)目運(yùn)作是一線銷售的基本功，銷售沒(méi)有客戶公關(guān)能力就無(wú)從開(kāi)始，沒(méi)有項(xiàng)目運(yùn)作能力就拿不到好的結(jié)果�，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的銷售沉迷于“吃好、喝好、玩好、塞好”的低維營(yíng)銷手段，相信各種未經(jīng)驗(yàn)證的“偽關(guān)系”，做了很多自我安慰的“假動(dòng)作”。
銷售遇到的這些問(wèn)題必須解決：
1、不知道從哪里找項(xiàng)目，希望寄托在中間人身上；
2、找到了項(xiàng)目不知道如何下手；
3、初見(jiàn)客戶以后關(guān)系無(wú)法升溫，也聽(tīng)不懂客戶的話中話；
4、找不到讓客戶支持我司的說(shuō)辭；
5、忽略了招采環(huán)節(jié)中的其他人；
6、關(guān)鍵時(shí)刻來(lái)臨卻無(wú)感；
7、陷入友商引導(dǎo)的坑里而不自知；
8、被外圍專家操控
每一位銷售的成長(zhǎng)覺(jué)醒都必須經(jīng)過(guò)兩個(gè)環(huán)節(jié)：
第一，高手的開(kāi)天眼式的點(diǎn)撥；
第二，一次獨(dú)立操盤的成交體驗(yàn)。
本次由前華為金牌銷售邱老師主講的兩天一夜戰(zhàn)狼訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)，通過(guò)高密度的知識(shí)點(diǎn)輸出、近30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的講解、小組內(nèi)的共創(chuàng)、工具模版的導(dǎo)入，讓現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)定制出兩套實(shí)戰(zhàn)全景圖：項(xiàng)目打單全景圖、客戶公關(guān)全景圖。幫助銷售開(kāi)啟自己的百萬(wàn)年薪征程，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！
二、學(xué)習(xí)收獲
1、輸出一套關(guān)鍵打法：在成交流程中，選取關(guān)鍵路徑節(jié)點(diǎn)（例如：如何尋找項(xiàng)目信息，如何突破高端客戶，如何導(dǎo)入新產(chǎn)品，如何提升中標(biāo)率等），在導(dǎo)師指導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)梳理出一套可落地執(zhí)行的打法。
2、掌握靈活公關(guān)戰(zhàn)法：通過(guò)近30個(gè)典型案例，講解華為大客戶公關(guān)戰(zhàn)法“認(rèn)知、破局、運(yùn)作、統(tǒng)籌”的體系，并對(duì)學(xué)員典型案例與業(yè)務(wù)難點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)，找出攻關(guān)辦法。
3、針對(duì)困境現(xiàn)場(chǎng)答疑現(xiàn)場(chǎng)安排每個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行一對(duì)一答疑，給出具體建議。
4、輸出實(shí)戰(zhàn)落地模板
幫助企業(yè)梳理學(xué)習(xí)完成后，輸出自身獨(dú)具個(gè)性化的項(xiàng)目打單全景圖和客戶公關(guān)全景圖。
三、訓(xùn)戰(zhàn)大綱
Day1：項(xiàng)目運(yùn)作
一）誰(shuí)殺死了訂單
1、剖析典型案例，洞悉項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
【案例一：小王和校長(zhǎng)的恩怨情仇】
【案例二：1500萬(wàn)元大單小東錯(cuò)失】
二）項(xiàng)目從哪里來(lái)
1、如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目：用“五步法”找到靠譜項(xiàng)目
【經(jīng)典案例剖析：水利水務(wù)信息化項(xiàng)目】
【輸出成果1：行業(yè)篩選項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)步驟】
【輸出成果2：銷售人脈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃】
2、如何規(guī)劃作戰(zhàn)地圖
（1）客戶地圖：碗里、鍋里、地里三層業(yè)務(wù)規(guī)劃
（2）產(chǎn)品地圖：產(chǎn)品分類和導(dǎo)入策劃
（3）作戰(zhàn)地圖：將客戶和產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合
【輸出成果：作戰(zhàn)地圖和四個(gè)聚焦】
三）到底誰(shuí)說(shuō)了算
1、業(yè)務(wù)抓手
◇ 每層業(yè)務(wù)的確定性在哪里
2、成交流程
（1）繪制LTC（Lead To Cash）成交流程
（2）每個(gè)階段精準(zhǔn)卡位
（3）營(yíng)銷三板斧
3、憑什么支持你
（1）我司獨(dú)特價(jià)值提煉
（2）場(chǎng)景化傳遞價(jià)值（30秒電梯匯報(bào)和技術(shù)交流）
4、節(jié)奏！節(jié)奏！節(jié)奏！
（1）客戶在每個(gè)階段都在想什么
（2）突破成交的六重障礙
（3）建立項(xiàng)目的盤面感
5、你讓我失望了
（1）深度挖掘客戶需求
（2）管理好公司的期望值
晚上：項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)演練（老師輔導(dǎo)）
【研討】我司項(xiàng)目運(yùn)作流程和關(guān)鍵卡位點(diǎn)
【輸出】基于實(shí)戰(zhàn)樣例，輸出我司項(xiàng)目運(yùn)作模板
【Day1課程收獲】
1、建立項(xiàng)目運(yùn)作的全局思維
2、通過(guò)典型項(xiàng)目剖析，學(xué)習(xí)并掌握項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵卡位點(diǎn)
3、設(shè)計(jì)適合本企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的項(xiàng)目運(yùn)作流程與模板
Day2：客戶公關(guān)
一）正確認(rèn)知大客戶銷售
1、優(yōu)秀銷售的三種認(rèn)知：角色、武器、素質(zhì)
2、角色認(rèn)知：全面提升銷售的時(shí)間觀、金錢觀與感情觀
3、必備武器：深度理解我司、競(jìng)對(duì)、行業(yè)的解決方案
4、素質(zhì)模型：痛點(diǎn)和底線、戰(zhàn)士與演員
◇ 案例解析：一次失敗的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見(jiàn)
◇ 思考研討：銷售的親和力是否重要？
◇ 學(xué)習(xí)收獲：大客戶銷售自我認(rèn)知模型
二）客戶關(guān)系高效破局
1、約見(jiàn)客戶的四個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備：時(shí)間、地點(diǎn)、身份、道具
2、與客戶有效交談的三種模式：上堆下切、三步法、五段論
3、快速拉進(jìn)客戶關(guān)系的兩大利器：手禮、飯局
◇ 思考研討：根據(jù)不同的目的，如何策劃不同的客戶約見(jiàn)場(chǎng)景？
◇ 學(xué)習(xí)收獲：大客戶公關(guān)技巧
三）客戶關(guān)系深度運(yùn)作
1、客戶關(guān)系九層階梯
2、冰山下的客戶性格分析
3、客戶需求深度挖掘的兩個(gè)維度：needs、wants
4、大客戶公關(guān)的五項(xiàng)原則：陣型、目標(biāo)、節(jié)奏、集約、通關(guān)
◇ 案例解析：如何五分鐘內(nèi)打動(dòng)董事長(zhǎng)
◇ 思考研討：想要做好公關(guān)，用自己擅長(zhǎng)的方式還是用客戶喜歡的方式？
◇ 學(xué)習(xí)收獲：客戶立體決策鏈分析模型
四）大客戶公關(guān)全面統(tǒng)籌
1、客戶成交的“三位一體”模型：價(jià)值、信任、情感
2、大客戶項(xiàng)目的四種戰(zhàn)術(shù)：閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)
3、大客戶公關(guān)的關(guān)鍵時(shí)刻識(shí)別與把握
◇ 案例解析：小王的第一次成單與第二次丟單
◇ 思考研討：項(xiàng)目策劃分析模型
◇ 學(xué)習(xí)收獲：如何構(gòu)建立體的大客戶關(guān)系網(wǎng)
【Day2課程收獲】
1、形成大客戶公關(guān)的立體認(rèn)知
2、掌握突破客戶關(guān)系的方法
3、有效管理多條線客戶
四、專家介紹
華為全球金牌銷售，業(yè)績(jī)對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)專家
邱老師，曾在華為的市場(chǎng)和研發(fā)兩個(gè)主航道體系工作12年，在職期間累計(jì)簽單超30億元，屢獲銷售冠軍，并曾受任總親自嘉獎(jiǎng)。離開(kāi)華為后，創(chuàng)業(yè)三年，實(shí)現(xiàn)了從華為到行業(yè)的轉(zhuǎn)身。從2015 年起，專注于將能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的營(yíng)銷體系導(dǎo)入到中小企業(yè)，采用戰(zhàn)略陪跑的方式，上馬殺敵，下馬建體系，每年深度陪跑數(shù)家民企，無(wú)一失手，均實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)倍增。
華為銷售管理體系行業(yè)定制見(jiàn)實(shí)效：
1、萃取華為營(yíng)銷體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機(jī)結(jié)合，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增；
2、由營(yíng)銷“龍頭”牽引服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈之“龍身”，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍，全面提振士氣；
業(yè)績(jī)倍增輔導(dǎo)案例：
1、2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式輔導(dǎo)一家深圳高新技術(shù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績(jī)從1.4億到3.2億的倍增；
2、2017年再次貼身輔導(dǎo)一家高新技術(shù)企業(yè)，信息化系統(tǒng)集成公司，實(shí)現(xiàn)了銷售額從9千萬(wàn)到3億的倍增；
3、2017年同年輔導(dǎo)了另一家在深圳成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)，汽車導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)了車載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬(wàn)臺(tái)到40萬(wàn)臺(tái)的倍增；
4、2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球頭部企業(yè)：深圳貝特瑞新能源材料，業(yè)績(jī)從40億增長(zhǎng)到100億，成為北交所第一股。
實(shí)踐證明，邱老師所總結(jié)的這套源自華為、并與行業(yè)有機(jī)結(jié)合了的業(yè)績(jī)倍增戰(zhàn)術(shù)，是非常有效的。
課綱下載
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