高績效銷售團隊的建設與管理

高績效銷售團隊的建設與管理(李俊)課程介紹：

課程背景
    在工作中，您是否常遇到以下問題？ 
    有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現(xiàn)最終業(yè)績目標？
    銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。   
    工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊。

課程收益
 ◇ 了解團隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標
 ◇ 了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力
 ◇ 學會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化
 ◇ 了解銷售團隊管理常見的問題
 ◇ 打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
 ◇ 如何有效激勵團隊
 ◇ 如何快速輔導培養(yǎng)新人

課程大綱
第一部分  銷售管理者的角色定位
 ◇  分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態(tài)轉換
 ◇ 銷售管理者管什么――管人理事
 ◇ 銷售管理者角色轉換常見問題
 ◇ 思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團隊成員的信任？
 ◇ 案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   高效銷售團隊的目標管理
 ◇ 銷售人員的目標管理循環(huán)
 ◇ 如何為銷售人員設定的目標
 ◇ 練習：SMART目標設定原則
 ◇ 如何做好銷售目標的溝通
 ◇ 模擬演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
 ◇ 如何為銷售人員分解目標
 ◇ 銷售計劃的制定
 ◇ 練習：銷售計劃的制定

第三部分   高效銷售團隊的控制要點
 ◇ 如何破解銷售人員管理難題？ 
 ◇ 銷量沒辦法提升，怎么辦？ 
 ◇ 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 
 ◇ 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
 ◇ 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 
 ◇ 單抓銷量不行，要通過過程控制結果
 ◇ 管理控制表格的要點
 ◇ 基礎銷售管理表格
練習：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎信息的收集設計日拜訪報告？
練習：如何通過銷售管理表做好銷售數(shù)據(jù)分析？
 ◇ 銷售例會的目的、內容及注意點（學習分享）
 ◇ 隨訪觀察時的注意點

第五部分 銷售績效考核
 ◇ 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
 ◇ 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

第六部分  高效銷售團隊的系統(tǒng)培養(yǎng) 
 ◇ 銷售主管的主要職責之一，教練 
 ◇ “放單飛”前的銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系
 ◇ 輔導下屬的步驟 
 ◇ 輔導的類型
 ◇ 模擬演練：輔導下屬
 ◇ 思考：對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第七部分   高效銷售團隊的有效激勵（13:30-16:30）
 ◇  激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領導不會激勵
 ◇ 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
 ◇ 激勵的需求理論
 ◇ 激勵常用的原則
 ◇ 日常激勵的手段
物質激勵
精神激勵
 ◇ 激勵的10種常見方法
 ◇ 練習：激勵的方法的設計
 ◇ 模擬演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
 ◇ 思考：不同階段銷售人員的激勵重點
第六部分 課后行動計劃
（全文完）

講師介紹
李俊 老師
 ◇ 銷售人才復制專家
 ◇ 顧問式銷售培訓導師
 ◇ 澳洲南格斯大學（SCU）MBA
 ◇ 國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
 ◇ AACTP國際注冊培訓師
 ◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
 ◇ 新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師
 ◇ 浙江工業(yè)大學客座教授
 ◇ 浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師
 ◇ 全國多家培訓機構銷售培訓顧問
 ◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
 ◇ 能熟練運用標準普通話及粵語授課

    本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地。
 ◇ 
    18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結合到實際中。
 ◇ 
    專注于企業(yè)銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，在產品差異化的基礎上，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，體現(xiàn)服務差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。
 ◇ 
    培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
    講師為國家首批認證企業(yè)培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

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