| 【時間地點】 | 2015年11月20-21日 深圳 | ||
| 【培訓講師】 | 陳攀斌 | ||
| 【參加對象】 | 制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理員，以及想提高企業(yè)綜合管理能力的優(yōu)秀積極人士 | ||
| 【參加費用】 | ￥3800元/人 （含授課費、資料費、會務費、午餐費）學員在培訓結(jié)束后可以參加認證考試，成績合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)<<高級營銷管理師>>證書，認證費用：800元/人 | ||
| 【會務組織】 | 森濤培訓網(wǎng)（dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓，歡迎來電預約！ | ||
課程背景
其實銷售人員信心與其受訓水平和工作成績直接相關(guān)，越是有業(yè)績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認知，因此，提高銷售團隊的專業(yè)水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標準是什么呢？優(yōu)秀的銷售人員有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓練來打造？——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓練和工作上的激勵。
實際中大部分企業(yè)銷售團隊80%的業(yè)績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。
本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓練，來提高銷售人員的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨詢與培訓的經(jīng)驗基礎上，進行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經(jīng)驗和真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。
課程收益
◇ 端正對銷售的理解，針對面對面的工業(yè)品銷售樹立正確的理念。
◇ 掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
◇ 訓練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。
◇ 通過訓練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績水平。
課程特色
實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。
互動性：課程采用互動式教學，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學現(xiàn)會，現(xiàn)學現(xiàn)賣。
針對性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗，通訊設備、民用爆炸品、大型電器等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。
課程主要內(nèi)容
課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)
絕對成交-顧問式銷售五步法：
1、引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、建立信任-信任基礎是交易前提
3、發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì)
4、展示方案-精煉有效的銷售演示
5、談判成交-通過談判來迅速成交
課程結(jié)構(gòu)圖
第一天上午（9:00-12:00）
課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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銷售團隊組建 |
銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》 |
體驗式項目 |
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銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金） | ||
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學習目標制定，領(lǐng)導開訓激勵 | ||
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課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準備 |
金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè) |
課程講授+形象制定練習 |
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金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團隊 | ||
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金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》 |
水平測試 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣 |
知識1：正確的會談程序-銷售六大問句 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第一步：引發(fā)興趣，克服逆反 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信） |
現(xiàn)場練習 |
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課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對人） |
知識1：電話邀約的主要和次要目標 |
案例分析 |
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知識2：電銷的典型流程-30秒原則 | ||
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知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》 |
情景模擬 |
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課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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額外練習 |
練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造 |
模擬練習 |
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題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者） |
第一天下午（14:00-17:00）
課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話） |
知識1：信任是交易的基礎 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第二步：建立信任，擴大影響 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》 |
現(xiàn)場練習 |
第一天晚上（19:00-21:30）
課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事） |
知識1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念 |
體驗式項目 |
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第三步：專業(yè)提問，定位需求 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習 |
情景練習 |
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當日收尾 |
當日培訓總結(jié)和分享 |
分享發(fā)言 |
第二天上午（9:00-12:00）
課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案 |
知識1： 產(chǎn)品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第四步：展示解決方案，秀出核心價值 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)1：《隨機抽取的產(chǎn)品賣點FAB分析》 |
模擬練習 |
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課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理 |
知識1：銷售溝通過程中的同理心和認同感 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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方案溝通過程中的異議處理和投訴處理 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) |
模擬練習 |
|
當日培訓總結(jié)和分享 |
第二天下午（14:00-17:00）
課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交 |
知識1：談判是求同存異，不是辯論 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
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第五步：優(yōu)勢談判，促進成交 | ||
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實操環(huán)節(jié) |
實操環(huán)節(jié)1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》 |
水平測驗 |
經(jīng)典銷售案例深度分析：
課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析 |
分析一：銷售原理的運用 |
案例分析 |
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分析二：銷售話術(shù)解剖 |
案例分析 | |
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話術(shù)設計練習 |
練習：針對本企業(yè)產(chǎn)品設計綜合話術(shù) |
話術(shù)撰寫 |
銷售綜合考核：
課程單元 |
重點內(nèi)容 |
備注 |
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銷售綜合考核-模擬銷售大賽 |
題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。 |
綜合模擬 |
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規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。 | ||
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結(jié)訓典禮 |
優(yōu)勝團隊頒獎，學員合影 |
典禮 |
授課導師：陳攀斌
國家級營銷沙盤模擬培訓師認證
中國體驗式培訓專業(yè)協(xié)會 金盾教練認證
中國市場學會SMAT項目福建負責人
銷售經(jīng)理國家職業(yè)資格認證老師
集美大學銷售管理專業(yè)主講老師
【實踐經(jīng)歷】
銷售資歷權(quán)威：上市集團廈門進步集團十年銷售管理，五年職業(yè)銷售培訓師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗豐富：四年2家地產(chǎn)集團（均在百億以上）十五個樓盤銷售團隊訓練、兩年工業(yè)品（通訊設備）全國25個分支機構(gòu)銷售團隊訓練，五年服務行業(yè)（餐飲、KTV、賣場）門店店長和營銷經(jīng)理銷售訓練履歷。
【個人經(jīng)典語錄】：
1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售！
2、銷售是職場人應該學習的所有技能中最重要的一個！
3、信任是交易的基礎和前提，沒有信任，一切都是零！
4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢，都是純利潤！
【授課風格】：
綜合采用行動學習、體驗培訓、心理測評、情境模擬等多種授課方式，風格以生動、睿智、實用著稱。言之有物，行之有效！
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