如何構(gòu)建一個優(yōu)秀的銷售團隊
作者:宋愛紅
如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊?我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán),銷售人員把產(chǎn)品推向市場,讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值,又從市場中拿來信息回饋給企業(yè),他們是離市場最近的人。然而,如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效?如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊,忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土?
本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友,侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子,期望大家可以一目了然。
關(guān)懷
我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人:一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人,他們能夠按照我指定的路走,而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人,這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為,人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài),如果他能夠吃苦耐勞,有人格魅力,那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。
我管理銷售團隊有這樣幾點體會:一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”,“舵手”能夠把握全局,而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥,并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員,真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能,做好他們的老師,讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情,鼓勵他們多面對挑戰(zhàn),對市場、對企業(yè)都充滿希望。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的,也很有效。
執(zhí)行
我認為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德,我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力,更多的時候我們都是招一些“空白人”,就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起,很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么,我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后,我們一般對其有半個月的培訓(xùn),從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用,把他們一個一個都培養(yǎng)起來。
我認為,好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”,執(zhí)行力強,這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶,他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格,有這樣的約束,老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間,到客戶那里看看他去了沒有,效果如何,客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點,好的發(fā)揚,不好的指正,并且這樣可以因材而用,把他們安排到不同的崗位上。
我們用人還有一個“秘招”,就是多用外地人員,這些人思想包袱比較輕,而且可以把他們集中在一起,我們同吃同住,象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力,利于培養(yǎng)團隊精神。當(dāng)然,我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間,讓他們感覺在這里工作前途是光明的。
責(zé)任心
銷售人員是企業(yè)的中流砥柱,企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標準。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等,如果這個人素質(zhì)高,業(yè)務(wù)精,當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人,因此選擇業(yè)務(wù)員的時候,我認為評判的標準中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話,業(yè)績這一欄我認為應(yīng)該占到80%的比重。
構(gòu)建好的銷售團隊,要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致,雖然每個人都不一樣,但是只要有共同的目標,相同的見解和想法,那么這個銷售團隊就有了核心,也就能擰成一股繩。
我們經(jīng)常召開一些小團體會議,交流思想和意見,激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標的責(zé)任心,鼓勵大家團結(jié)起來,共同奮斗,通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的銷售團隊都有非常強的向心力,我們就是要把這個向心力激發(fā)出來,讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作,進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。
激勵
我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁,根本原因就在于激勵措施不到位,員工心里有怨氣,要么是一言不發(fā)憤然離去,要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。
那么,如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢?我認為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法,對公司的看法都是非常有代表性的,應(yīng)廣開言路,認真傾聽他們的呼聲,進行有選擇地采納,然后相應(yīng)地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值,對他們的精神是一種推動。
二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎,但是謹慎不是摳門,而是不要輕許承諾,但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天,因此工資是一月一發(fā)!逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想:在市場上辛辛苦苦地工作,不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾,給予他們實現(xiàn)銷售目標后可以得到的東西:或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn),那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心,還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。
還有一點是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了?
溝通———比什么都重要
從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點,就是不管持何種觀點的人,都認為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個好的銷售團隊,領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好,溝通是最好的工具。
銷售團隊是由每個人組成的,這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的,但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則,如何讓他們放棄自己的一些棱角,把他們糅合到一起,讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來,這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種,但是最根本的就是要盡量滿足個人所需,在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。
在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前,銷售人員怎么會不賣力地去跑市場,盡心竭力地為企業(yè)工作呢?
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