讓銷售變“乞求”為“談判”

    心理上畏懼客戶，不敢得罪客戶，怕失去客戶，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，不“進(jìn)”則退啊，輸不起。誠(chéng)然，客戶有選擇的權(quán)利，在一定程度上擁有話語(yǔ)權(quán)，我們是要認(rèn)真對(duì)待；換個(gè)角度，我們也有選擇客戶的權(quán)利啊，而且很多客戶是我們未知的，是不斷涌現(xiàn)出來(lái)的，客戶的需求是不一樣的，客戶的性格類型是不一樣的，客戶的價(jià)值觀差別很大。這一點(diǎn)，馬斯洛給我們說(shuō)得很清楚。誰(shuí)敢說(shuō)，我現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有新客戶可做了。

    思想上封閉，思維局限。醫(yī)藥行業(yè)在近幾年受到國(guó)家的調(diào)控比較大，業(yè)內(nèi)人士比較恐慌，特別是一線銷售人員看問(wèn)題的視角較為局限，認(rèn)為行業(yè)的前景堪憂，工作中有干一天是一天的想法。我在想，既然大家都說(shuō)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么如果許多人都對(duì)行業(yè)前景持悲觀態(tài)度的話，應(yīng)該是個(gè)好事啊，為什么？因?yàn)楸^者轉(zhuǎn)行的話，我們的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不就少了嗎？壓力不也輕了嗎？工作更好開(kāi)展了呀！

    不學(xué)習(xí)，黔驢技窮。銷售是門(mén)多學(xué)科藝術(shù)，講究：說(shuō)學(xué)逗唱。光會(huì)逗唱，是不夠的，曾經(jīng)有一位經(jīng)理解釋SALE這個(gè)單詞，本人頗受啟發(fā)，做了如下思索：S：scIEnce，A：art，L：lead，E：excellence。銷售首先是要把科學(xué)與藝術(shù)完美的結(jié)合，自如運(yùn)用，然后方可管理與領(lǐng)導(dǎo)你的客戶，最終使你走向卓越。科學(xué)與藝術(shù)的運(yùn)用是需要一定知識(shí)儲(chǔ)備的，而知識(shí)又是不斷更新的，不與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)充電，就會(huì)落入被客戶牽著鼻子走的困境。可以說(shuō)，學(xué)習(xí)是永葆銷售活力的重要武器。

    近日，筆者和一位新朋友在交流中，亦產(chǎn)生了思想的共鳴：目前的營(yíng)銷已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義的單向銷售，進(jìn)入了價(jià)值對(duì)接的時(shí)代，而價(jià)值對(duì)接體現(xiàn)出來(lái)更多的就是“共贏”的思想，這是操作層面的進(jìn)步。這位朋友供職的單位，有位領(lǐng)導(dǎo)滴酒不沾、絕不抽煙，但他一個(gè)人曾經(jīng)一年做了近千萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。他是怎么做的？就是洞悉顧客的需求，然后提供針對(duì)顧客需求的解決方案�，F(xiàn)在，某些私營(yíng)企業(yè)家的公司，由于制度完善，權(quán)責(zé)分明，獎(jiǎng)懲機(jī)制靈活，他們的采購(gòu)經(jīng)理個(gè)個(gè)都能把供應(yīng)方的利潤(rùn)擠壓到出血。所以，不拿回扣的采購(gòu)員和越來(lái)越多不喝酒的

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