外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的機遇與挑戰(zhàn)

    二、資源投入的確定性不同

    由于長期按照固定的國際貿(mào)易的規(guī)則進行供貨，以及制造成本相對可以精確的計算，對于每一出口的訂單。企業(yè)主往往是心中有數(shù)的，賺多少，賠多少，可能清清楚楚。相對風險較和不確實性都較低，也不需要企業(yè)進行除制造領(lǐng)域外的大量的資金的投入。由此養(yǎng)成了外貿(mào)企業(yè)主的習慣思維方式，只有當投入產(chǎn)出非常清晰時，沒有風險時才敢進行投入。

    但是，國內(nèi)市場卻存在相當大的不確定性。

這些不確定性表現(xiàn)在，很多領(lǐng)域是需要先有投資，通過營銷推廣，過一定的時期才有回報，而且回報的大小既取決于企業(yè)的各項經(jīng)營能力，也取決于市場的某些不確定性。這與外銷能夠清清楚楚的算賬是完全不同的思維方式。
    說得再通俗一點，外貿(mào)企業(yè)是在做減法，知道訂單大小和收入，只需要減去成本，就知道盈虧。而內(nèi)銷是做加法，在投入一定資源后，如何把銷售收入做大，才是思考的重點。這就決定了企業(yè)主必須要轉(zhuǎn)變思維方式和投資的風格。

    三、渠道掌控力量不同

    在國際市場上，特別是歐美市場上，由于其是市場經(jīng)濟發(fā)達的國家，在銷售的業(yè)態(tài)和渠道的模式等方式，相對國內(nèi)都比較成熟。競爭的焦點還是在于產(chǎn)品力，而且在很多行業(yè)，品牌也相對成型，市場規(guī)�；\作能力較強。這就注定了國際市場的渠道其實是相對穩(wěn)定的。只要沒有大的經(jīng)濟波動，其供貨渠道是相對暢通的。其渠道的掌控力量往往就是中國外銷企業(yè)的客戶。

    而在國內(nèi)市場，無論是工業(yè)品，還是消費品，其渠道的掌控力量往往與品牌廠家有所分離。比如家電業(yè)的國美，還有家具業(yè)的紅星美凱龍等，都掌握了相當大的控制權(quán)。這就導致了內(nèi)銷企業(yè)在渠道上的開拓與管理難度相對較大。對于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，由于沒有渠道開拓與管理的經(jīng)驗，往往需要交大量的學費，還不一定能保證渠道建設(shè)的成功。

    四、銷售規(guī)模和方式的不同

    從單個訂單的銷售規(guī)模來看，外銷往往是大單銷售，只需要少量的

上一頁  [1] [2] [3] 下一頁