營銷團隊管理攻略

作者：孔付磊
nbsp; 筆者分別參加了JS辦事處的月度會議時發(fā)現(xiàn)，2012年7月3日辦事處營銷團隊按部就班的開始上個月的總結(jié)及下個月的工作計劃，JS辦事處6月份達成率較高排名全國第一，上半年任務(wù)達成、銷售增長、市場份額那就一個“�！保�(dāng)然所有銷售人員在收入上也有較好的回報。時針指向8:30分所有人員悉數(shù)到齊，辦事處經(jīng)理首先做了上月的銷售分析，每個營銷人員的臉上洋溢著笑臉。南部區(qū)域上月達成率147%銷售增長率76%等等一系列聽上很樂意的數(shù)字讓南部區(qū)域的團隊成員樂此不彼，數(shù)字的天平轉(zhuǎn)向北部區(qū)域時，團隊成員一個個垂頭喪氣數(shù)字不堪入目。會后的自由討論，只見南部區(qū)域人員相互吹捧興高采烈。北部人員個個像泄了氣的皮球，北部區(qū)域連續(xù)幾個月達成較低是辦事處嚴重的災(zāi)區(qū)。辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任一周一個報告，一天一個電話的跟催，業(yè)績還是上不來。在辦事處內(nèi)部形成了一個“佳話”想炒誰的魷魚就調(diào)他去北部區(qū)域。業(yè)務(wù)人員個個壓力很大，部分人員都在找“下家”，還有的心不在焉地應(yīng)付工作。會后辦事處經(jīng)理每個人都狠狠的屌一頓，并給每個人都下了使命令，聲稱本月誰完不成就走人等等嚴厲的話語。

一個月過去了北部區(qū)域的銷售仍然不令人滿意，可想而知的是北部區(qū)域的營銷人員是怎么度過這一個月的。北部區(qū)域存在的問題就連團隊自身也查找不出原因何在？可以說團隊成員人心渙散，不知該如何是好？對待自己暗巫天日的前程感到沮喪。

一天，辦事處經(jīng)理給我打個一個較長時間的電話，主要闡述3個方面問題:1、北部區(qū)域的營銷人員執(zhí)行力較差，業(yè)務(wù)人員悟性較低等等問題。2、經(jīng)銷商配合意識較低，不愿意承擔(dān)現(xiàn)象嚴重，對部分區(qū)域進行經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。3、清退不合格的業(yè)務(wù)人員。電話一結(jié)束我預(yù)想到了辦事處經(jīng)理的壓力和北部區(qū)域人員的命運。我馬不停蹄日夜兼程的趕到JS區(qū)域，針對辦事處經(jīng)理反映的問題我一一了解整理。我說：“王經(jīng)理，這樣你先不要著急，待我走訪北部區(qū)域以后再做決定不遲”，我首先到的是XZ區(qū)域，上午10點他在高鐵站接我，見到業(yè)務(wù)人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到，我說“劉啊，我們先找個地方住下來，然后我們一起走訪市場。在他的引導(dǎo)下我們安頓下來，隨后我們一起走訪市場。中午一起簡單地吃力中午飯。一天走下來市場上是有不少問題，晚飯后我們簡單的洗漱一下。讓業(yè)務(wù)員叫道我的房間里開始了我們之間的談話，我擔(dān)心他們處于壓力說不出自己心中真正的想法，于是就說今天我們的談話內(nèi)容只是處理市場問題，沒有其他的職位等意外的壓力。要突出對等溝通，知無不言言無不盡。經(jīng)過一番的溝通后主要問題：1、業(yè)務(wù)人員在團隊中被忽視，得不到團隊的尊敬，業(yè)績差抬不起頭，心里負擔(dān)較重。2、市場問題一直沒有得到較好的改變，由于自身的心態(tài)發(fā)生變化，工作起來情緒較高。3、未能得到辦事處的支持和指導(dǎo)，月度銷售被辦事處經(jīng)理逼的精神分裂，心態(tài)也不好。

時間不早了明天我們?nèi)フ医?jīng)銷商溝通一下下一步我們的思路聽取一下他們的想法，明天我約到9點左右。第二天一早我就與辦事處經(jīng)理通了電話，溝通具體的市場整改方案：1、本月讓該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在月度會議上總月度工作亮點分析，同時把市場存在的現(xiàn)實問題匯報給大家，集體獻言獻策。2、充分的肯定該業(yè)務(wù)人員的工作好的一面，（用人所長）3、制定出具體的工作推進進度表（5W1H的

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文章熱詞： 營銷技巧營銷管理營銷精英

作者：孔付磊；資料來源：企業(yè)管理文庫；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時間：2012-12-3；