制勝客戶六步法

制勝客戶六步法(陳震)課程介紹：

課程收益:

1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點(diǎn)，業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵核心；
2. 靈活掌握SPIN銷售談話應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求。

課程大綱：
第一步、診斷過(guò)濾客戶
 ◇ 如何提高銷售成功概率
 ◇ 開放式問(wèn)題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
 ◇ 封閉問(wèn)題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
 ◇ 選擇問(wèn)題——讓客戶自己找答案自己做決定
 ◇ 問(wèn)問(wèn)題的誤區(qū)
【演練實(shí)踐】應(yīng)用問(wèn)話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問(wèn)話工具的使用

第二步、判斷銷售商機(jī)
 ◇ 掌握客戶哪些關(guān)鍵信息
 ◇ “產(chǎn)銷人財(cái)物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求
 ◇ 客戶為何要購(gòu)買？購(gòu)買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購(gòu)買嗎？
 ◇ 我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？
 ◇ 客戶潛在需求的三點(diǎn)論
 ◇ SPIN問(wèn)話技巧的應(yīng)用
 ◇ FABE工具應(yīng)用
 ◇ 如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值
【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用

第四步、說(shuō)服解除異議
 ◇ 什么是客戶購(gòu)買行為中的異議
 ◇ 客戶異議的類型分類
 ◇ 解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過(guò)程中的客戶異議問(wèn)題
【演練實(shí)踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求
 ◇ 成交時(shí)客戶需要什么素質(zhì)和方法？
 ◇ 成交的重點(diǎn)工作
 ◇ 成交需要意志力
案例分享

第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系
 ◇ 如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個(gè)整體？
 ◇ 售前售中服務(wù)四策略
 ◇ 如何做到差異化服務(wù)
 ◇ 服務(wù)中的銷售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用

講師介紹：陳震
澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商培訓(xùn)講座碩士學(xué)位，上海交大客座講師；
香港華人國(guó)際商學(xué)校上層力課程特聘教授；
《贏家大教室》電視網(wǎng)絡(luò)教學(xué)欄目特地約請(qǐng)講師；
影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)白領(lǐng)飛鷹訓(xùn)練營(yíng)和新兵訓(xùn)練營(yíng)興辦教練；
十五年的市場(chǎng)銷行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座經(jīng)驗(yàn)；
特長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練幫助指導(dǎo)；
為數(shù)百家中外大中型公司教課移動(dòng)商學(xué)院、做專項(xiàng)幫助指導(dǎo)咨詢；那里面被安利（中國(guó)）企業(yè)、分眾傳媒集團(tuán)企業(yè)等多家跨國(guó)公司常年特聘銷行會(huì)談講師。

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