策略性銷售技巧——銷售冠軍2天強化之旅

策略性銷售技巧——銷售冠軍2天強化之旅(何煒東)課程介紹：

【授課方式】  講師講解、故事案例、小組討論、團隊游戲等各種互動式培訓方式。

【常見問題】
 ◇ 業(yè)績壓力大，但要提升業(yè)績又覺得無從下手，怎么辦？
 ◇ 報價后客戶就沒有回應了，怎么辦？
 ◇ 客戶拿著我們的報價與別人比，說我們的價格貴，怎么辦？
 ◇ 與客戶聯(lián)絡一段時間了，但客戶一直不下單，怎么辦？
 ◇ 提供樣品給客戶測試后，客戶就不理我們了，怎么辦？
 ◇ 開發(fā)陌生客戶時，有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？
 ◇ 收到客戶的詢盤后，認真分析過客戶的需求并回復了，但客戶反饋的很少，怎么辦？
 ◇ 如何把老客戶的滿意度轉化為銷量？
以上問題，在《策略性銷售技巧》中都將得到解答！

【課程特色】
 ◇ 非銷售基礎課程，不教銷售話術等基本技巧，亦不講銷售小伎倆；
 ◇ 避免常見培訓課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細節(jié)內容；
 ◇ 讓學員學習到，先從大處著手，規(guī)劃好銷售目標，才能更好地完成整體銷售指標；
 ◇ 從銷售業(yè)務員遇到的實際問題出發(fā)，以解決學員困惑為前提，以提升銷量為宗旨；
 ◇ 讓學員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術層面了解如何提升銷量，而不是糾結于某個客戶、某些溝通細節(jié)；
 ◇ 課程案例均采用銷售業(yè)務員的實際案例，更具實戰(zhàn)性。

【課程大綱】

第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標規(guī)劃
一、從銷售目標到具體行動
1. 銷量與哪些因素相關？我們可以把控的有哪些？
2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量？
3. 只有把銷售目標分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務
4. 如何把銷售目標分解到每天的銷售工作中？
二、銷售進展分析與推進
1. 如果可以準確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時間，更好地完成銷售目標；
2. 客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？
3. 我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準確地測算銷量？
4. 通過銷售進展分析，我們能夠預測現(xiàn)有銷量，就能判斷現(xiàn)狀與目標的差距，知道下一步努力的方向；
5. 通過進展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動銷售項目進展。
實用銷售工具：
1. 銷售目標分解表
2. 銷售進程標準
3. 現(xiàn)有銷量預測表

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求
一、正確理解銷售
1. 我們很多時候都誤解銷售了，認為銷售就是能說會道、極力說服、設法誘導。。。
2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；
3. 只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達成銷售，并且與客戶共贏；
二、客戶需求與銷售
1. 銷售過程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？
2. 什么是客戶的需求？客戶會有哪些需求？
3. 客戶除了對產品特性、價格等的需求外，還有其它的需求嗎？
4. 銷售業(yè)務員如何利用需求去推動銷售？
5. 我們的產品能夠滿足客戶的哪些需求？
6. 如果我們的產品不能滿足客戶的需求，怎么辦？
實用銷售工具：
1. 客戶需求分析表
2. 產品特點分析表

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發(fā)
一、客戶開發(fā)與銷量關系
1. 要完成銷售目標，必須不斷開發(fā)新客戶
2. 從銷售漏斗看業(yè)績來源
二、新開發(fā)客戶流程
1. 為什么開發(fā)客戶需要流程？
2. 我們主動開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同？
3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對我們的銷售有什么影響？
實用銷售工具：
1. 陌生客戶開發(fā)流程圖

第四部分、一個都不能少 -- 客戶關鍵5人
一、誰影響客戶的購買？
1. 我們不是與一個人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購買？
2. 客戶關鍵5人是如何影響銷售的？
3. 銷售過程中，我們應該關注關鍵5人的哪些需求？
二、銷售中的風險地帶
1. 銷售中會有哪些隱藏的風險導致銷售失��？
2. 如何排除這些風險？
3. 案例分析：到手的訂單為什么丟了？
4. 案例分析：某工程項目銷售失敗分析
實用銷售工具：
1. 客戶關鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題
一、價格與談判
1. 客戶為什么要壓價？
2. 客戶說價格貴，意味著什么？
3. 客戶說我們比競爭對手價格貴了，如何應對？
4. 什么時候談價格才是恰當的？
二、客戶服務與跟進
1. 售后服務的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會提升嗎？
2. 如何把客戶滿意度轉化為銷量？
3. 提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦？
4. 老客戶不斷要求降價，如何應對？


講師介紹
何煒東     實戰(zhàn)型銷售管理培訓專家

實戰(zhàn)經驗

- 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經理，建立產品銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；
- 亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；
- 經過正規(guī)的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。
- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
- 培訓以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長，將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經驗，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

學員評價

1. 啟發(fā)式培訓，較好地引導學員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣，課堂氣氛很輕松。
                     -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理
2. 課程很實用，內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。       
 -- 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理
3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內容通俗易懂。       
-- 深圳聯(lián)通達塑料有限公司 銷售部 黃經理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理

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