摧龍八式—客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧

摧龍八式—客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧(付遙)課程介紹：

課程收益:
形成企業(yè)先進的銷售套路，和統(tǒng)一的銷售語言。
通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。

課程大綱：

一、客戶的采購流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點

二、摧龍八式     
6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成摧龍八式

三、建立信任
兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益

四、發(fā)掘需求
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

五、促成立項
決策層客戶的行為特點

六、引導(dǎo)指標      
什么是采購指標

七、屏蔽對手                
擴大價值交集

八、促成成交 
采購風(fēng)險和購買承諾

九、管理期望 
管理客戶期望

十、回收賬款         
重要性：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡

● 專家介紹

付 遙 老師
    - 著名實戰(zhàn)派營銷專家
    - 八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
    - 十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗，
    - 服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
    - 著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可

 ◇ 大銷售移動CRM軟件
    - 商機
 客戶和聯(lián)系人管理
 銷售線索管理，打通目標客戶、銷售線索到活動的全過程
 現(xiàn)場簽到和拍照，保存銷售過程，創(chuàng)建和描述銷售線索，取代傳統(tǒng)銷售日志
    - 消息
 商機、聯(lián)系人、活動、進展生成消息，與主管共享
 內(nèi)置的輔導(dǎo)動作，幫助主管指導(dǎo)銷售工作
    - 報表
 形成銷售漏斗的容量性指標和流動性指標，對全局了如指掌
 顏色管理，找到改進業(yè)績的短板
 點擊報表，直接進入相關(guān)指標的底層報表，深度的找到影響業(yè)績的根源
發(fā)布任務(wù)，指引銷售方向

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