大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧(張魯寧)課程介紹：

課程時長：2天

培訓(xùn)方式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。

課程概要：
    在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
    雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。

課程大綱：

開篇：大客戶營銷思考與路徑
攻略方向：為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
二、營銷冰山揭示大客戶銷售真相
三、大客戶的購買過程階段特征
1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎？
2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？
四、如何用標(biāo)桿客戶影響你的客戶購買欲望
五、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶
六、先交朋友，再做生意---打開客戶心門
七、掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經(jīng)

第一講、銷售線索收集與客戶評估
攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？
一、銷售量化指標(biāo)讓你的拜訪一目了然
二、一網(wǎng)打盡你的客戶資源
三、評估客戶的基本MAN原則
四、MAN原則的具體對待
五、銷售機(jī)會及成交時間來對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
六、評估目標(biāo)客戶你心里要有桿秤——關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
七、對開發(fā)對象是否值得往下走進(jìn)行確認(rèn)
集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具：潛在客戶評估表

第二講、大客戶開發(fā)關(guān)鍵人分析
攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。
一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟
第一步：摸清客戶底牌，內(nèi)線助我成功
1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件
2、內(nèi)線開發(fā)不止是在客戶內(nèi)部
3、保護(hù)好你的內(nèi)線，讓內(nèi)線樂意幫助你
4、防范競爭對手的內(nèi)線
第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況
1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供
2、防范銷售雷區(qū)，七個區(qū)域有雷
第三步：對組織架構(gòu)分析和關(guān)系人排序
1、客戶的管理層次分析
2、客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
3、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖
4、接近高層的方法
5、在客戶組織中不要營造過多底層關(guān)系
6、決策成交的四類影響者
a) EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購買影響者
b) TB（Technical Buyer）技術(shù)購買影響者
c) UB (User Buyer) 使用購買影響者
d) Coach 教練
7、四類影響者的關(guān)注點(diǎn)
8、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式
9、如何防止被客戶“忽悠”？
10、采購小組成員性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
b) 實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
c) 雅俗共賞能力你要具備
第四步：銷售機(jī)會的把握
1、對你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個評估
2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析：自動化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）
銷售工具：客戶訪問記錄表

第三講、銷售從信任開始
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？
一、銷售拜訪前四個周密準(zhǔn)備
1. 心理準(zhǔn)備
2. 形象準(zhǔn)備
3. 資訊準(zhǔn)備
4. 裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個情景開場白話術(shù)

第四講、準(zhǔn)確分析挖掘客戶需求
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？不同類型的客戶怎么應(yīng)對？
一、銷售不是說話而是對話，句號變問號。
二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)
1. 銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)
2. 客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
3. 不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4. 對公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶
1. 聽的四層能力和三大技巧
2. 客戶的需求深度分析（需求冰山）
3. 客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4. 把握客戶需求心理變化
5. 需求是問出來的
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
1. 背景問題——了解既有現(xiàn)況
2. 難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3. 難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響
4. 價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖    
六、五種常見客戶類型分析及應(yīng)對方法
現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板
     模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第五講、產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
   二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響
1. F代表特征（Features）
2. A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3. B代表利益（Benefits ）
4. E代表證據(jù)（Evidence）
 四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第六講、處理客戶抗拒點(diǎn)及異議
攻略方向：為什么客戶總會有不同意見？客戶提出質(zhì)疑如何應(yīng)對？為什么價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？
一、客戶產(chǎn)生異議主要根源來自四個方面原因
1. 客戶方面原因
2. 產(chǎn)品方面原因
3. 銷售人員原因
4. 企業(yè)方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶異議的十個方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價(jià)格異議
五、銷售人員注意不要輕易掉入“價(jià)格陷阱”
六、你要讓價(jià)格異議中的讓步是對等起來
七、針對價(jià)格異議處理九個小花招
八、提高處理異議的巧實(shí)力
現(xiàn)場演練：銷售異議處理話術(shù)訓(xùn)練
銷售工具：異議處理流程

第七講、膽成交主動成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時機(jī)總把握不好？為什么時機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、動作信號
三、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調(diào)動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個銷售動作
七、 客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈
1. 成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2. 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3. 轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)
現(xiàn)場演練：成交動作訓(xùn)練

結(jié)束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家
攻略方向：銷售人員的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越?jīng)]有市場�！皢柷牡们迦缭S，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學(xué)習(xí)成長自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。
一、 成功銷售人員應(yīng)掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵——銷售心態(tài)比任何技巧都重要
三、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花   
四、 銷售人的自我發(fā)展定位——做解決問題的終極者

講師介紹
 
張魯寧老師
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師                       
 ◇ 國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師                         
 ◇ 中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
 ◇ 中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
    18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
    在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
    在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
    10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
 ◇ 實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
 ◇ 學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
 ◇ 敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動化、恒富自動化、奧寶科技、吳忠儀表等

機(jī)械制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標(biāo)識、公牛集團(tuán)、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶等

重卡客車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等

汽車行業(yè)：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、華魯恒升（4期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物等

空調(diào)暖通：格力空調(diào)、美的空調(diào)

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、杰瑞設(shè)備、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、蓉青潔華、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】
《大客戶開發(fā)與營銷策略地圖》
 ◇ 《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》
 ◇ 《高效打造營銷鐵軍地圖》
 ◇ 《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》
 ◇ 《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》
 ◇ 《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》
 ◇ 《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

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