客戶關(guān)系管理與渠道管理

客戶關(guān)系管理與渠道管理(程廣見)課程介紹：

課程目標
 ◇ 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
 ◇ 掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
 ◇ 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實踐證明，很實用。
 ◇ 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧
 ◇ 掌握渠道動力模型，并學(xué)會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
 ◇ 防范渠道信用風(fēng)險，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。
 ◇ 通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。
 ◇ 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱Outline

第一單元，客戶關(guān)系營銷
 ◇ 客戶關(guān)系管理的定義
 ◇ 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
 ◇ 關(guān)注決定客戶采購的五個要素
 ◇ 關(guān)鍵客戶拓展的六個步驟
 ◇ 銷售漏斗與機會管理
 ◇ “采購氛圍”
 ◇ 案例研討與分析技巧
    “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
    “1+1”法，臨門一腳，獲得最后成功
    “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
    “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第二單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析
 ◇ 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
 ◇ 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
 ◇ 4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
 ◇ 工具二：精準定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’
 ◇ 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
 ◇ 詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
 ◇ 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
 ◇ ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性

第三單元，渠道動力模型與經(jīng)銷商團隊的管理
 ◇ 渠道開發(fā)的拉力與推力
 ◇ 四種渠道動力模型描述
 ◇ 渠道動力模型的演變
 ◇ 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)
 ◇ 銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
 ◇ 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團隊建設(shè)與管理
 ◇ 面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵
 ◇ 視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業(yè)績？

第四單元，渠道信用管理與回款技巧
 ◇ 經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
 ◇ 營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
 ◇ 信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
 ◇ 了解對手：如果你是債務(wù)人？
 ◇ 4種債務(wù)人與3種收款人
 ◇ 渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
 ◇ 邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

講師介紹
 
程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強德國）銷售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
 ◇ 歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
 ◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
 ◇ 自2007年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實效�？蛻粼u價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經(jīng)驗
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