采購管理與降價談判技巧

采購管理與降價談判技巧(姚磊)課程介紹：

授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評

課程目標及收益：                                                                  
    本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：
◆了解供應商管理與關系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧。
◆了解采購談判的策略、戰(zhàn)術與技巧，并能熟練運用。
◆了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

課程大綱設計：
                                                                      
一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎！
 ■ 如何界定采購業(yè)務的職能？
     ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
     ◇ 采購流程與制度的建立與保證
     ◇ 采購業(yè)務績效的衡量
     ◇ 采購組織機構的搭建
 ■ 如何設計采購流程？
     ◇ 流程1：管理產品技術需求－－確定新物料選用
     ◇ 流程2：甄別與評定供應商資格 
     ◇ 流程3：選擇合格供應商及簽訂合同
     ◇ 流程4：執(zhí)行采購
     ◇ 流程5：供應商績效管理流程（QCDS…）
     ◇ 流程6：供應商選擇方式及因素
 ■ 如何制定采購策略？
     ◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
     ◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
     ◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
     ◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
 ■ 如何設計采購戰(zhàn)術及方案？
     ◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案
     ◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類
     ◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
     ◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
     ◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類 

二、如何評價與維護供應商關系？---采購談判前，必須要清楚供求關系及精準定位！
 ■ 如何維護與供應商的關系？
     ◇ 如何測評與供應商的關系?
     ◇ 供應定位模型及對應的采購策略分析
     ◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
     ◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
     ◇ 戰(zhàn)略關系管理及風險
     ◇ 戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
 ■ 供應商管理及績效分析體系
     ◇ QCDS（品質、成本、交期、服務）
     ◇ 供應商合同管理
     ◇ 供應商交期管理
     ◇ 供應商品質管理
     ◇ 供應商成本管理
     ◇ 采購價格管理
     ◇ 供應商績效考評和管理
     ◇ 供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配

三、采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵�。�
 ■ 采購談判的基本觀念
     ◇ 采購談判的定義
     ◇ 采購談判的種類
     ◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
 ■ 談判者的心理分析
     ◇ 談判者感情的表現
     ◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
 ■ 從文化差異分析談判者心理
     ◇ 美國
     ◇ 日本
     ◇ 中國
     ◇ 一流談判者的十種性格特征
        理解和容忍
        自重和尊重
        正直和公正
        堅忍不拔，鍥而不舍
        責任感
        幽默感
        親和力
        靈活但不放棄原則
        自律和自我控制
 ■ 如何培訓采購談判的心理素質與能力
     ◇ 談判人員必備的心理素質分析
     ◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
     ◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
     ◇ 商務談判人員必備的能力分析
     ◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
     ◇ 商務談判情緒的調控
     ◇ 談判的情緒對策與反應

四、采購談判前的需求分析與準備---凡事預則立，不預則廢！
 ■ 采購談判的資料搜集
 ■ 了解產品和服務
 ■ 買方的議價能力
 ■ 賣方的議價能力
 ■ 充分的成本和價格分析
 ■ 了解賣方
 ■ 文化差異
 ■ 采購需求分析
 ■ 采購資源的市場分析
 ■ 供求關系
 ■ 產品的銷售狀況和渠道
 ■ 產品的競爭狀況
 ■ 潛在供應商的情報分析
 ■ 潛在供應商的資信和經營作風
 ■ 潛在供應商的經營狀況
 ■ 準備備選方案
 ■ 基本目標
 ■ 價格，質量，服務（交貨期）
 ■ 產品的技術參數
 ■ 材料和替代品
 ■ 材料和設備
 ■ 運輸方式、保證條款
 ■ 變動和不可變動條款
 ■ 激勵機制
 ■ 其他目標
 ■ 支付條款
 ■ 賠償責任
 ■ 服務細節(jié)
 ■ 包裝細節(jié)
 ■ 特殊工具和設備的所有權
 ■ 產品損毀和不一致

五、采購談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！
 ■ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
     ◇ 先苦后甜
     ◇ 規(guī)定期限
     ◇ 最后出價
     ◇ 故布疑陣
     ◇ 借勢發(fā)力
     ◇ 化整為零
     ◇ 強勢壓價……
 ■ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
     ◇ 吹毛求疵
     ◇ 先斬后奏
     ◇ 攻心技巧
     ◇ 疲憊技巧
     ◇ 權力有限
     ◇ 迂回采購
     ◇ 避開中間商，直接向廠商采購
 ■ 長期合作的采購策略
 ■ 均勢的采購談判策略
 ■ 察言觀色策略
 ■ 避免爭論策略
 ■ 拋磚引玉策略
 ■ 留有余地策略
 ■ 避實就虛策略

六、采購談判戰(zhàn)術---制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源！
 ■ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
     ◇ 疲勞戰(zhàn)
     ◇ 沉默戰(zhàn)
     ◇ 擋箭牌
     ◇ 磨時間
     ◇ 激將法
 ■ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
     ◇ 聲東擊西
     ◇ 空城計
     ◇ 吹毛求疵
     ◇ 貨比三家
     ◇ 最高預算
 ■ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
     ◇ 試探性策略
     ◇ 處理性策略
     ◇ 綜合性策略

七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！
 ■ 采購談判的禮儀
 ■ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
 ■ 信息的對稱與不對稱
 ■ 有備則贏
 ■ 知己知彼
 ■ 和對手共事
 ■ 搜集“暗藏的動機”……
 ■ 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
 ■ 談判團隊角色的分工技巧
 ■ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
 ■ 交換原則
 ■ 不輕易讓步,讓步必須有回報
 ■ 不過快止步
 ■ 有意泄密,假情報
 ■ 設置最后期限
 ■ 拖延技巧……
 ■ 討價還價的技巧
 ■ 打有準備之仗
 ■ 保持耐心
 ■ 對新產品、專用產品殺價要狠
 ■ 冷漠
 ■ 沉默是金
 ■ 察言觀色……
 ■ 控制情緒技巧
 ■ 在壓力下要暫停
 ■ 在讓步前要暫停
 ■ 氣憤時要暫停
 ■ 興奮時要暫停
 ■ 充足的休息是控制情緒的保證

八、如何通過采購談判來降低采購成本？
 ■ 案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論
 ■ 案例：我國不同地域＼不同性質企業(yè)采購談判前準備與應對措施探討
 ■ 案例：現場模擬與疑問解答

課程講師：姚磊老師
 ◇ 工商管理碩士
 ◇ 生產品質管理訓練專家
 ◇ 國家高級注冊管理咨詢師
 ◇ 企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專家
 ◇ 中國制造業(yè)精益思想實踐的探索者
 ◇ 制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實踐者

    姚老師曾先后在財富500強企業(yè)擔任生產經理、物料經理、生產計劃經理、物流經理等職，具有豐富的生產品質和物料管理經驗。全面負責生產運營管理，為采購成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產運營系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻，同時也為企業(yè)推進TPM及精益項目近50個，為企業(yè)帶來巨大的財務收益，取得顯著成效，深受客戶一致好評。
    精通ERP系統(tǒng)，熟識采購、計劃、物料和庫存控制系統(tǒng)，擅長根據企業(yè)問題直指隱藏背后的原因，主張少講理論多講實踐經驗，課堂上要求學員結合本公司實際情況量身訂做提出問題，讓學員體驗執(zhí)行過程，關注現實事例。針對性的協(xié)助企業(yè)進行流程優(yōu)化和工具導入，咨詢式的培訓往往帶給學員以震動性反應和實際的收獲。

授課風格：
姚老師為企業(yè)度身定制的內訓課程，能透析現場管理常見病癥和基層主管常犯的錯誤，更
是企業(yè)現場管理者確立新觀念、解決存在問題的高效處方。具有14年講師經歷的姚老師的授課，風格生動、幽默、講解深入淺出。擅長于活潑、互動、研討、演練、啟發(fā)、體驗、感悟等世界最新培訓形式，并利用大量案例，結合企業(yè)實際運作經驗，培訓內容實務性、可操性極強，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。對參訓這具有極大的吸引力、感染力和意想不到的后續(xù)效果，深受學員歡迎。
榮譽：
2006年 榮獲中國培訓十大金口碑講師獎
2010年 榮獲長三角區(qū)企業(yè)最受歡迎十大實戰(zhàn)派金牌名師稱號
2011年 榮獲“長三角區(qū)管理咨詢行業(yè)十佳杰出人物”

特色培訓課程：
《企業(yè)安全生產管理》、《HSE 風險評價及風險控制》、《工廠安全健康與環(huán)境管理實務》、《柔性生產計劃與排程管理》、《TPM設備預防保養(yǎng)與管理》、《質量成本管理》、《TQM全面質量管理》、《新舊QC七大手法》、《工廠問題分析與解決》、《看板管理》、《生產計劃管理與物料控制》《采購管理與降價談判技巧》、《高效倉儲管理實戰(zhàn)訓練》、《供應商評估與管理》、《物料管理與倉儲盤點》、《敏捷物流與供應鏈管理》等 
服務過的部分知名企業(yè)：
信益陶瓷、啟東斯太爾防爆電氣儀表、友華精密電子、曼柯精密部件、威卡自動化儀表、茂迪新能源、江陰市華鑫玻璃鋼制品、新凱精密五金制品、一詮精密電子工業(yè)、通用上海電氣公司、肯發(fā)精密零部件制造、富港電子、海信集團、三星電子、美的集團、東芝壓縮機、東芝家用電器制造、羅孚集團、金杯汽車、廣汽長豐汽車股份、華晨汽車控股、康佳通信科技、東風汽車公司、索尼電子、鵬瑞昌實業(yè)、臺達電子、長城汽車、富士康集團、橋輝服飾手套、唯豐防爆電氣、永泰印刷材料、昆山冠益玻璃、浙江得偉染織、屹堯分析儀器、清華泰豪、華光電器、京石工業(yè)、英格風機設備、基瞬興休閑制品、深圳銀星工藝品、上海慶良電子、光寶電子、統(tǒng)一集團、天地停車設備制造等。

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