銷售高手的溝通策略與成交技巧

銷售高手的溝通策略與成交技巧(曹恒山)課程介紹：

課程大綱

第一章、團(tuán)隊建設(shè)與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
1、選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊風(fēng)采展示PK
二、團(tuán)隊PK小游戲
 
第二章、銷售精英的巔峰心態(tài)

一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果�！芎闵�
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
 
二、永不抱怨
團(tuán)隊游戲PK：齊眉棍
課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團(tuán)隊
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒有逆境商，就沒有智商和情商的用武之地，因為你連客戶的面都見不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機(jī)會都是產(chǎn)生在抱怨的地方�！R云

三、價值心態(tài)
（一）、請給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結(jié)果  結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來實踐一下：
  1、你的工作任務(wù)是什么？
  2、要的結(jié)果又是什么？
（二）、找到自己的價值
老板為什么要付你薪水？
你什么時候會被“退貨”？
割草工的故事
（三）、請做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done!  ——鮑伯·尼爾森
                                
第三章、超越巔峰（潛能激發(fā)）
自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓

一、尋找動機(jī)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
2、擁有明確而合理的工作目標(biāo)
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）、目標(biāo)與計劃
（4）、銷售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
目標(biāo)公式：
實戰(zhàn)演練
計算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
（一）“切香腸”法
（二）、“日清表”法
 
二、突破自我設(shè)限
觀看影片《超越巔峰》
課堂討論
土豆游戲
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
不要畏難卻步，而是迎難而上！
突破臉皮薄
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度。——曹恒山
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
 
三、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！
 
四、馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
——美國第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
 
第四章、銷售精英的高級溝通策略（七種武器）
1、微笑技巧
微笑是溝通中強有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
2、有效發(fā)問
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
3、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
互動：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點
4、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
5、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
6、共情技巧——銷售心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
7、肢體語言
肢體語言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習(xí)：無實物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
 
第五章、電話邀約技巧
1、要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
2、邀約話術(shù)設(shè)計
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析
課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
3、邀約成功后的工作
案例：小王成功邀約李廠長見面
4、如何解決客戶“忙”的借口
5、邀約失敗后
拜訪客戶前要打的電話
6、課堂練習(xí)：實戰(zhàn)邀約你的客戶
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點評
 
第六章、解除客戶抗拒
如何應(yīng)對客戶抗拒？
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
“太貴了”=？
如何應(yīng)對討價還價
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
課堂轉(zhuǎn)換練習(xí)
2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
解除抗拒的基本流程
案例分享：太貴了！
課堂分組練習(xí) 分享與點評
 
第七章、談判與成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機(jī)。
1、談判中的報價技巧
三不報價
三明治報價法
不能折中
2、如何應(yīng)對討價還價
退讓前一定要提出一個要求。
羅杰道森的“大驚失色”
課堂練習(xí)
3、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)
4、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
7、故意漲價法
客戶心理：買漲不買跌
8、蠶食法
故事：會談判的女兒
9、分解報價法
10、比較策略
賣餅干的故事
11、假設(shè)成交法
12、合同成交法
13、“起死回生法”或“門把銷售法”

講師 曹恒山 介紹
    中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
    大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。
    目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵團(tuán)隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月

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