實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練（一天版）

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練（一天版）(曾鵬錦)課程介紹：

課程受益
1. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)，激發(fā)成功銷(xiāo)售的潛能。
2. 克服對(duì)銷(xiāo)售的恐懼，建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售信心
3.揭秘銷(xiāo)售成功的核心關(guān)鍵，掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法。
4.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。
5.學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的直接及隱性需求的能力，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
6.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”，最后引向成交。
7．了解錯(cuò)誤的傾聽(tīng)有哪些，以及如何學(xué)會(huì)正確聆聽(tīng)的方法
8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
10.掌握成交客戶(hù)的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

授課方式：
激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

課程大綱

第一部分：對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)識(shí)與必備心態(tài)

第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

1. 什么是銷(xiāo)售？
2. 為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？
3. 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷(xiāo)售的成功。
4. 銷(xiāo)售最重要的目的是：成交。
5. 銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售自己和銷(xiāo)售產(chǎn)品。
6. 銷(xiāo)售的兩層含義：把“銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自己；把“產(chǎn)品”銷(xiāo)售給自己。
7. 不愿做銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷(xiāo)售必備的心態(tài)及觀念

1. 拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
2. 銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)，而不是求客戶(hù)。
3. 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。
4. “量大”是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵。
5. 銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才是贏家。
6. 沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。
7. 銷(xiāo)售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷(xiāo)售流程與步驟

第一步：客戶(hù)開(kāi)發(fā) 

1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性----客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成敗，決定著銷(xiāo)售的成敗．
2. 你的目標(biāo)客戶(hù)是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
3. 成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
4. 客戶(hù)精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客
5. 意向客戶(hù)篩選和過(guò)濾３道關(guān)？
6. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的12種方法
7. 完整的客戶(hù)資料包括哪些信息？
8.  如何管理你的客戶(hù)資源?

第二步: 電話(huà)預(yù)約
1.打電話(huà)應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
2.打電話(huà)的的目的有哪些？
3．打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4．電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？
5．電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定？
6. 放下電話(huà)后應(yīng)該做什么？
7．電話(huà)約訪(fǎng)見(jiàn)面的小技巧？
8. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信賴(lài)
1.與顧客見(jiàn)面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
2.銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信，你講的全是廢話(huà)。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）
5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
6. 專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴(lài)感
8. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)
9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第四步: 發(fā)掘需求
1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。
2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求
4．一般銷(xiāo)售員滿(mǎn)足顧客直接需求；頂尖銷(xiāo)售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：?jiǎn)�！說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！
6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題
7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2．產(chǎn)品介紹的三大步驟
3. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具
6. 如何找到顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀？不同類(lèi)型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)？
7. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？
8. 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？
9. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理
1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．顧客的抗拒類(lèi)型有哪些？
3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5. 處理異議的5種方法？
6．處理異議及談判的5大黃金法則？
7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？
8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交
1．銷(xiāo)售的終極目的是什么？
2．銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵是什么？
3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？
4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6. 成交的15種方法？
7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。
 
第八步： 感動(dòng)服務(wù)
1．成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
2．對(duì)服務(wù)的正確認(rèn)識(shí)有哪些？
3．什么樣的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意？什么樣的服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)？
4．客戶(hù)服務(wù)的目的有哪些？
5. 客戶(hù)服務(wù)的類(lèi)型有哪些？
6．做好客戶(hù)服務(wù)的四個(gè)流程？
7. 銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷(xiāo)售，25%時(shí)間服務(wù)。
8. 客戶(hù)服務(wù)的12把“小飛刀”？
9. 客戶(hù)服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？

一．講師簡(jiǎn)介    曾鵬錦
 ◇ 知名心態(tài)培訓(xùn)講師
 ◇ 國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師
 ◇ 銷(xiāo)售人員心態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練導(dǎo)師
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升教練
 ◇ 優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師
 ◇ 門(mén)店終端心態(tài)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
 ◇ 湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓
 ◇ 勵(lì)志書(shū)《改變職場(chǎng)命運(yùn)的十大心態(tài)》作者
 ◇ 特邀演員，曾出演《因?yàn)閻?ài)情有奇跡》《半路父子》《我的老千生涯》等

二．工作及培訓(xùn)簡(jiǎn)歷：
    曾鵬錦老師畢業(yè)于河南省廣播電視藝術(shù)學(xué)校-新聞系專(zhuān)業(yè)，曾在電視臺(tái)，報(bào)社做實(shí)習(xí)記者；河南省AAA廣告信息營(yíng)銷(xiāo)有限公司做項(xiàng)目銷(xiāo)售及策劃；中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)顧問(wèn)及組訓(xùn)工作；國(guó)際直銷(xiāo)巨頭中國(guó)區(qū)高級(jí)講師。
    從2005年開(kāi)始，曾老師全力投身教育培訓(xùn)行業(yè)，曾任深圳某知名咨詢(xún)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理，培訓(xùn)講師；國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司中企動(dòng)力廣東區(qū)培訓(xùn)講師等，2011年受邀參加湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目做特邀嘉賓。2012年接受騰訊網(wǎng)，中國(guó)網(wǎng)媒等媒體采訪(fǎng)。
    經(jīng)過(guò)5 年傳統(tǒng)行業(yè)和13年培訓(xùn)行業(yè)的磨練，現(xiàn)在曾鵬錦老師在培訓(xùn)行業(yè)小有名氣，在心態(tài)和銷(xiāo)售領(lǐng)域?qū)儆谥v師，培訓(xùn)企業(yè)超過(guò)1000家，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)30萬(wàn)人，深受學(xué)員及企業(yè)的好評(píng)。

三．品牌課程：（內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課）      
 ◇ 《心態(tài)決定業(yè)績(jī)》---銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售主管 經(jīng)理（1-2天）
 ◇ 《心態(tài)決定命運(yùn)》--- 全員（1-2天）
 ◇ 《優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)塑造》----企業(yè)全員（1-2天） 
 ◇ 《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》—全體銷(xiāo)售人員（1-2天）
 ◇ 《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》—電銷(xiāo)人員（1-2天）

四．課程特色： 
實(shí)戰(zhàn)：十年職場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)基礎(chǔ)扎實(shí)，案例實(shí)戰(zhàn)豐富。。
實(shí)用：課程制定依據(jù)實(shí)地企業(yè)考察，訪(fǎng)談，調(diào)查需求而得，針對(duì)性強(qiáng)。。。。
有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)百家，課程反饋好，內(nèi)容簡(jiǎn)單，有效，方便，易于操作。。。
有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂(lè)，開(kāi)心學(xué)習(xí)，快樂(lè)收獲。。。。。

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