客戶選擇與關(guān)系管理

客戶選擇與關(guān)系管理(講師團)課程介紹：

【課程背景】
    開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。
    通過對客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運營數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據(jù)。
    客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，是很多營銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
    在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。

【課程目的】
通過實戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；
提高學(xué)員專業(yè)營銷意識,使學(xué)員掌握實用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能；
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
全面提升營銷隊伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。

【授課形式】
 講師講解（強調(diào)重點、要點和難點，將專業(yè)術(shù)語平民化，幫助學(xué)員理解）；
 錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
 現(xiàn)場演練（幫助發(fā)現(xiàn)問題，進行精確點評，從而達到學(xué)以致用的目的）；
 游戲互動（將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
 問題討論和實戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。

【課程大綱】

前言、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對人、說對話、做對事

第一章 客戶開發(fā)體系
1、認識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會

第二章 顧問式銷售
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
 ◇ 分析客戶的運行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點問題
 ◇ 致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實現(xiàn)客戶利益訴求 
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
 ◇ 認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護
 ◇ 成功銷售的關(guān)鍵因素

第三章 異議處理與成交
1、消除采購風險，樹立客戶信心
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購的“負面后果”障礙及應(yīng)對策略
5、識別成交信號
6、鎖定價格的策略
7、用案例來說服

第四章 客戶關(guān)系維護
1、客戶關(guān)系維護的目的
2、客戶關(guān)系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關(guān)系維護
 ◇ 提升客戶關(guān)系層級–認識、約會、伙伴、同盟
4、關(guān)系維護過程中注意的事項
5、客戶關(guān)系維護流程
 ◇ 客戶信息的記錄和管理
 ◇ 客戶群體特征分析
 ◇ 根據(jù)客戶忠誠度分類
 ◇ 課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻度預(yù)測
6、客戶關(guān)系維護計劃
7、維護的方法
 ◇ 日常維護計劃的制訂與執(zhí)行流程
 ◇ 有計劃地開展客戶關(guān)系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

【講師團簡介】
陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項目的特聘教授。研究領(lǐng)域為競爭戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會認證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓(xùn)界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師
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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。
他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
 北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
 北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
 中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
 浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
 廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家

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