客戶關系管理與渠道管理

客戶關系管理與渠道管理(程老師)課程介紹：

主講老師：程老師
 ◇ 營銷管理實戰(zhàn)派講師；
 ◇ 清華大學、北京大學、復旦大學等總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；
 ◇ 清華大學國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修班主講老師；
 ◇ 連續(xù)七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號。

課程收獲
 
    獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法；掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風險，找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。
    通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱

第一單元：客戶關系營銷
 
1.客戶關系管理的定義
2.關系管理的營銷學基礎
3.關注決定客戶采購的五個要素
4.關鍵客戶拓展的六個步驟
5.銷售漏斗與機會管理
6.“采購氛圍”
7.案例研討與分析技巧
 
第二單元：掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：全腦測試及分析
 
1.談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2.工具一：了解4種談判對手
3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4.工具二：‘全腦優(yōu)勢圖’
5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’
6.詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
7.案例討論：銷售談判結果判斷
8.‘次序技術’提升溝通的針對性
 
第三單元：渠道動力模型與經(jīng)銷商團隊的管理
 
1.渠道開發(fā)的拉力與推力
2.四種渠道動力模型描述
3.渠道動力模型的演變
4.坐商到行商的轉變/業(yè)務員時代的終結
5.銷售團隊的組織結構及優(yōu)化
6.指導經(jīng)銷商做好團隊建設與管理
7.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
8.視頻研討：如何激勵下屬達到更高業(yè)績？
 
第四單元：渠道信用管理與回款技巧
 
1．四種渠道動力模型描述
2．渠道動力模型的演變
3.企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設置及人員配備
6.了解對手：如果你是債務人？
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
9.邏輯技術解決客戶談判借口

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