銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-業(yè)績(jī)倍增秘笈

銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-業(yè)績(jī)倍增秘笈(趙陽(yáng))課程介紹：

【課程背景】
    成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售工作中，20%的人業(yè)績(jī)突出，50%的人業(yè)績(jī)平平，25%的人堅(jiān)持不下去，只有不到5%的人能成為頂尖的銷售員。
    仔細(xì)研究頂尖級(jí)銷售員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn)，他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物，銷售業(yè)績(jī)一騎絕塵，常常占據(jù)半匹江山（業(yè)績(jī)往往比第二名與第三名的總和還多），同時(shí)個(gè)人最高銷售記錄保持也會(huì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。
怎樣成為這5%的TOP Sales?
TOP Sales=天賦+夢(mèng)想+動(dòng)機(jī)+潛質(zhì)+意志+技巧
天賦：你對(duì)市場(chǎng)、客戶的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？
夢(mèng)想：人生最大的抱負(fù)是什么？怎樣扣動(dòng)心靈扳機(jī)，讓心中那團(tuán)火熊熊燃燒？
動(dòng)機(jī)：敬畏客戶，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才會(huì)贏得客戶的持續(xù)下單和對(duì)你的尊敬。
潛質(zhì)：TOP Sales的素質(zhì)模型和勝任能力，快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊？
意志：公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實(shí)際，你是意志力將決定最后的勝負(fù)。
技巧：掌握方法和技巧，善于調(diào)動(dòng)資源，學(xué)會(huì)借力，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)事半功倍。
也許有同學(xué)會(huì)問(wèn)，我工作中也按上述內(nèi)容進(jìn)行，為何成不了TOP Sales呢？
答案是還沒(méi)有掌握到精髓，只學(xué)到到表象，還未理解本質(zhì)，更沒(méi)有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。
授課老師在世界500強(qiáng)企業(yè)任職期間，曾創(chuàng)下個(gè)人1.38億（該記錄保持5年）銷售業(yè)績(jī)，本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷管理與銷售經(jīng)歷，傾囊相授，助你脫胎換骨，噴薄而出。

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；

【課程收獲】
大量真實(shí)案例分享，讓你掌握銷售冠軍成長(zhǎng)秘笈（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）；
精準(zhǔn)客戶在哪里？精準(zhǔn)客戶的衡量條件（客戶識(shí)別與需求挖掘）
開水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，如何有效搶過(guò)來(lái)（競(jìng)爭(zhēng)策略）；
輸出銷售話術(shù)，解除客戶異議。

【課程大綱】

開篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業(yè)績(jī)的？

第一講：扣動(dòng)心靈扳機(jī)，點(diǎn)燃內(nèi)心那一團(tuán)火
【現(xiàn)狀分析】：銷售人員難招，優(yōu)秀的銷售人員難留；老業(yè)務(wù)激情褪去，安全現(xiàn)狀 ；新業(yè)務(wù)缺乏毅力，容易放棄。如何讓營(yíng)銷組織保持旺盛的生命力？如何讓營(yíng)銷人員“嗷嗷叫”？
1、巔峰心態(tài)  激情燃燒
1）如何長(zhǎng)期保持巔峰心態(tài)，在逆境中如何谷底反彈？
2）面對(duì)身邊人的“雜音”，如何靜下心來(lái)不被打擾？
3）成功人士的心智模式
2、心智錘煉  每日精進(jìn)
1）設(shè)置階段性的目標(biāo)，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標(biāo)）
2）做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會(huì)幫你（讓客戶看到他當(dāng)年的影子）
3）拜最好的老師，做最好的學(xué)生（認(rèn)識(shí)自己不足，缺哪項(xiàng)補(bǔ)那項(xiàng)）
4）改變不良習(xí)慣，刻意訓(xùn)練自己

第二講：發(fā)掘銷售潛能， 自我驅(qū)動(dòng)創(chuàng)造卓越
【現(xiàn)狀分析】：俗話說(shuō)“三歲看大，七歲看老”，通過(guò)素質(zhì)模型識(shí)別銷售潛質(zhì)，選出狼崽，企業(yè)只需提供適合生存的土壤，他們將會(huì)基因突變，騰空而起。
1、銷售冠軍的素質(zhì)模型
1）主動(dòng)性
2）概念思念
3）成就導(dǎo)向
4）影響力
5）堅(jiān)韌性
 ※ 工具：如何選拔狼性營(yíng)銷人員？
2、銷售冠軍必備的綜合能力
1）策劃能力
2）溝通能力
3）激勵(lì)能力
4）培訓(xùn)能力
5）開拓能力
3、目標(biāo)分解-向卓越目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)
1）目標(biāo)分解的方法
2）高行動(dòng)力，今日事今日畢
3）時(shí)間管理策略
4）如果目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，請(qǐng)從以下方面審視自己：
 ◇ 客戶是否精準(zhǔn)？
 ◇ 客戶分類是否正確？
 ◇ 是否完成A類目標(biāo)客戶的預(yù)約？
 ◇ 是否了解客戶的真實(shí)需求？
 ◇ 產(chǎn)品價(jià)值有沒(méi)有講清楚？
 ◇ 客情關(guān)系是否到位？
 ◇ 有無(wú)有效逼單？
 ◇ 精神狀態(tài)是否有激情，能否感染客戶？
 ◇ 銷售技能有待提升

第三講：掌握銷售技巧， 助力業(yè)績(jī)一騎絕塵
【現(xiàn)狀分析】：普通銷售與冠軍銷售的區(qū)別就是：普通銷售只會(huì)把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)差一點(diǎn)火候），而冠軍銷售總會(huì)將水燒開，努力到拼盡全力，拼搏到感動(dòng)自己，最后為客戶創(chuàng)造了價(jià)值并贏得尊敬。
1、精準(zhǔn)客戶才是簽約的法寶
1）衡量精準(zhǔn)客戶的三大條件
2）精準(zhǔn)客戶到哪里去找？
 ※   產(chǎn)出：精準(zhǔn)客戶畫像與尋找策略
2、如何快速識(shí)別客戶性格？
1）九型人格與溝通之道
2）通過(guò)公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷
3）通過(guò)身邊人了解
4）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)“三察三泡”識(shí)別
3、如何說(shuō)服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶？
1）關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)
2）關(guān)鍵人物的影響力
3）關(guān)鍵人物核心訴求（利益、名譽(yù)、方案、資源）
 ※ 案例：阿里業(yè)務(wù)員如何說(shuō)服鎮(zhèn)長(zhǎng)介紹業(yè)務(wù)的？
4、第一次見(jiàn)面，如何挖掘客戶的真實(shí)需求和購(gòu)買欲望？
1）有效提問(wèn)，了解客戶現(xiàn)狀，滿意與不滿意的地方？
2）弄清客戶的決策流程與第一決策人
3）做好投入產(chǎn)出比分析，價(jià)值數(shù)據(jù)化
 ※ 產(chǎn)出：需求挖掘話術(shù)、數(shù)據(jù)化、準(zhǔn)備與對(duì)策
5、你面見(jiàn)的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見(jiàn)到第一KP？
1）名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”，怎樣識(shí)別他是不是真KP？
2）有效識(shí)別抗拒點(diǎn)的真假？
3）怎樣爭(zhēng)取到第二或第三KP為我們說(shuō)話？
 ※ 產(chǎn)出：說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)
6、目標(biāo)客戶分類：如何判斷客戶會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間簽單？
1）A類（一周內(nèi)簽單，客戶在做價(jià)值認(rèn)證，比如到底選那一款？）
2）B類（15天內(nèi)簽單，見(jiàn)到第二KP，比較認(rèn)可）
3）C類（30天內(nèi)簽單，見(jiàn)到第三KP，需要內(nèi)部討論）
4）D類（暫時(shí)不考慮，未來(lái)有需求）
 ※ 產(chǎn)出：說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)
7、做足準(zhǔn)備，提高談判能力，銷售高手如何有效逼單？
1）敢于要求，不要怕把客戶逼死了
2）了解客戶顧慮，現(xiàn)場(chǎng)一起解決
3）價(jià)值數(shù)據(jù)化，精確計(jì)算投入產(chǎn)出比
4）利用活動(dòng)、促銷政策，過(guò)了這一村沒(méi)有那一店
5）即使逼單不成，也要弄清問(wèn)題所在
 ※ 產(chǎn)出：現(xiàn)場(chǎng)逼單話術(shù)
8、虎口奪食-如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶變成你的客戶？
1）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，找到突破口
2）研究客戶的致命痛點(diǎn)，給出解決方案
 ※ 產(chǎn)出：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的策略工具包
 ※ 案例分析：你跟進(jìn)了大半年的客戶，突然得知今天與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約，明天就要付款。你準(zhǔn)備怎么辦？有無(wú)翻盤的機(jī)會(huì)？怎么翻盤？
9、業(yè)績(jī)倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破
1）市場(chǎng)規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場(chǎng)
2）找準(zhǔn)策略-產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶策略
3）團(tuán)隊(duì)配合：領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊(duì)分工

第四講：還原銷售場(chǎng)景， 銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練  
【現(xiàn)狀分析】：面對(duì)客戶的異議，未受專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員很容易掉進(jìn)客戶的“坑里”， 說(shuō)得越多暴露越多，最后失去主動(dòng)權(quán)被動(dòng)跟著客戶走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶異議，掌握銷售話術(shù)是最有效的手段之一。
1）價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略
2）留下資料回去等消息的應(yīng)對(duì)策略
3）需要考慮的應(yīng)對(duì)策略
4）需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略
5）客戶太貪婪，一味索取的應(yīng)對(duì)策略
6）超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略
7）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略
8）當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略

講師介紹
趙陽(yáng)老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
暨南大學(xué)MBA，18年大客戶營(yíng)銷專家，10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家，PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師，
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經(jīng)理
曾任：西門子電氣（世界500強(qiáng)）   中華區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)
市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。
18年大型跨國(guó)企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊(duì)，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新營(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過(guò)程沒(méi)有多余的廢話，全程實(shí)戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。
聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

【授課風(fēng)格】
 ◇ 風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深��；
 ◇ 沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】
營(yíng)銷戰(zhàn)略類： 《戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷與思維創(chuàng)新》
營(yíng)銷策略類： 《商務(wù)談判》
《政企大客戶開發(fā)》
《渠道開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理》
《剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例助力大客戶成交》
營(yíng)銷技巧類： 《狼性營(yíng)銷》
《工業(yè)品營(yíng)銷策略》
《整合資源-推動(dòng)全員營(yíng)銷》
《以客戶為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)訓(xùn)練》
《把話說(shuō)到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》
營(yíng)銷管理類： 《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才體系建設(shè)》
《巔峰銷售-營(yíng)銷精英逆商錘煉》
《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《雄鷹展翅-營(yíng)銷干部綜合管理能力提升訓(xùn)練》

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