打造電話行銷精英團隊

打造電話行銷精英團隊(陳寧華)課程介紹：

帕特森和格雷尼在他們所作的書籍《影響力2》中揭示了一個“少數(shù)關鍵行為”的理論：“如果你想要改變一個人，你不必浪費時間改變這個人的大部分行為，你只要專注在影響這個人的少數(shù)關鍵行為上，就能夠給這個人帶來巨大的變化”。同樣，在一個企業(yè)組織，或團隊中，如果業(yè)績不好，你其實不必浪費時間來改變組織中的方方面面，其實，你只要專注在某些組織的少數(shù)關鍵環(huán)節(jié) ，就能夠給這個團隊帶來巨大的變化。
　
    那么，對于電話行銷團隊管理來說，到底有那些少數(shù)的關鍵行為是需要我們知道并實踐應用的呢？在下面介紹的培訓課程中，我們將重點為您揭示以下內(nèi)容：
銷售潛能決定一切
如何利用專業(yè)的性向工具MBTI甄別電銷人才的潛質？

電銷話術是有關鍵套路的
如何借助引導地圖來制作無懈可擊的電話行銷話術？

管理方式使用的循環(huán)周期往往與業(yè)績成反比
如何利用高效的管理工具來提升電銷團隊的關鍵績效

嘴上不說，但你如何讀懂女人心
如何利用專業(yè)的統(tǒng)計學技術判斷電話客服人員的工作狀態(tài)？

● 課程背景
   企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務部門的管理有很大的不同，由于不像一般的電話開發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶，而強調要能夠在千里之外決勝，必須就在電話上就完成銷售，或是至少要在接聽服務電話后還要能夠伴隨營銷，所以一般性的管理課程對客服中心主管來說會有種隔靴搔癢、不實用、沒有針對性的感覺。
   本課程介紹電話行銷團隊的經(jīng)營規(guī)劃、管理與績效提升密技、以及人員激勵輔導秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營銷管理經(jīng)驗的電話行銷管理者，都可由本課程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重點，進而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能，為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤！

● 本課程主要解決的問題
 ◇ 電話行銷的經(jīng)營包括哪些要素？
 ◇ 電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別？
 ◇ 電銷團隊規(guī)模與人力如何規(guī)劃？
 ◇ 電話銷售人員的特質與招聘方法？
 ◇ 關鍵的電話銷售技能究竟包括哪些？
 ◇ 電話銷售團隊的招聘與日常管理要點？
 ◇ 如何進行有效的現(xiàn)場管理
 ◇ 電話銷售話術如何設計與制作？
 ◇ 影響電話行銷團隊的績效KPI如何設定與管理
 ◇ 電話銷售人員如何有效激勵與領導？

● 本課程適合對象
 ◇ 剛開始擔任電話營銷管理工作者
 ◇ 希望提升電話營銷團隊績效的第一線主管
 ◇ 有興趣往管理職發(fā)展的電話營銷人員
 ◇ 目前或即將規(guī)劃電話營銷團隊的主管
 ◇ 現(xiàn)有電話行銷團隊的一二線主管與經(jīng)理人
 ◇ 想要在既有業(yè)務模式中加入電話營銷的各行業(yè)業(yè)務主管

● 講師背景與培訓方法
講師背景：成功工作經(jīng)驗 + 咨詢分析實踐 + 職業(yè)管理素質 + 成功案例
培訓方法：小組討論，引導式講解，案例分析，實戰(zhàn)分解

● 課程大綱
 
第一部分：學習之前必須了解的三個問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經(jīng)營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?
1、電話行銷的機遇與挑戰(zhàn)
反經(jīng)濟周期的特性
電銷媒介的獨特作用
發(fā)達國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應用
電話營銷成本浪費嚴重
人員招聘不力與流失嚴重
掌握電話行銷經(jīng)營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經(jīng)營要素
3、電話銷售與銷售經(jīng)理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎？
兩者的首要職責不同
工作關系、角色定位能力要求不同
勝任力素質要求不同

第二部分：招聘挑選與組建團隊
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人？
該招多少人？
如何招到合適的人？
如何進行分組規(guī)劃？
實戰(zhàn)分享：電話行銷的1-3-5架構
2、銷售精英是選出來的，還是培養(yǎng)出來的？
3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術條件
如何進行面試看人的技巧
實戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！

第三部分：電銷“話術”的規(guī)劃與設計
1、話術對于電銷的重要意義與含義理解
2、話術規(guī)劃與分類應用
產(chǎn)品的特點對話術的影響
應用模式的分類對話術的影響
客戶發(fā)展階段對話術的影響
3、如何正確設計話術的方法與技巧
話術引導地圖
確定銷售流程
確立推進轉化率的各項策略
制作三欄式標準話術執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術構成內(nèi)容
項目標準與要求
業(yè)務流程與腳本
結果處理流程
FAQ（常見反對問題與處理）
電話禮儀與溝通基礎
實戰(zhàn)案例研討：銷售話術實戰(zhàn)探討

第四部分：基于績效的電銷團隊管理
1、影響電銷績效的關鍵指標KPI
衡量活動量績效指標
衡量工作質量績效指標
2、日常管理的四件武器
會議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時間安排（重點）
小組研討：PRP實戰(zhàn)演練
3、現(xiàn)場管理的兩da法寶
跟聽
走動管理
現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓與輔導方法
系統(tǒng)培訓規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導方法

第五部分：電銷團隊的激勵技巧
有效的激勵不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個人或團隊績效的需求來適應的調整自己的行為
1、因人而異的激勵行為
如何用EXCEL統(tǒng)計表識別人員的狀態(tài)
2、高效的激勵方法（獎勵蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核）
3、防止銷售精英流失
 
● 主要講師介紹
陳寧華(Stephen Chen)先生
中國營銷傳播網(wǎng)/《銷售與市場》等多家權威營銷媒體專欄顧問
曾出版實戰(zhàn)管理書籍《批量制造銷售精英》

Stephen擁有十年以上的中高層營銷管理工作經(jīng)驗，前世界５００強公司office depot（全球前三大的電子商務及辦公消費用品提供商）直復電話營銷部總監(jiān)和銷售培訓經(jīng)理，親自構建出＂直復式電話行銷體系＂，取得了毛利400%驚人的增長，不論在整體銷售額,定單數(shù)，客戶管理，自有品牌產(chǎn)品的毛利以及電話銷售/呼叫中心人才培養(yǎng)方面對公司做出了卓越的成績．是一名有著上億元生意的實戰(zhàn)行銷專家與顧問。

Stephen在知名企業(yè)擔任過高級培訓顧問，銷售總監(jiān)及總經(jīng)理等職位．在實際的管理工作中積累了豐富的銷售訓練和團隊管理經(jīng)驗，自身也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄，憑借出色有效的銷售能力為企業(yè)爭取了大量訂單并鞏固了客戶基礎，特別在銷售人員培養(yǎng)、直復營銷體系、電話行銷、呼叫中心構建、客戶服務系統(tǒng)等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾為全國近百家客戶提供了相關的培訓與咨詢服務。
● 受訓客戶列表
中國電信、中國聯(lián)通、上海問學堂、前程無憂、日本ASKUL、搜房資訊、DHL、新浪房產(chǎn)、yahoo中國、寧波啟路時尚連鎖、DOUBLE A、聚聯(lián)電子商務、馬士基物流、廣東網(wǎng)域科技，浙大靈通科技,、江蘇隆力奇、美國歐迪辦公、歐文辦公連鎖、生態(tài)家日用品、雨潤集團、隆力奇集團、致中和酒業(yè)、加拿大天時休閑 、世家潔具、雪狼運動休閑、雙鹿電池,太平洋安泰保險、太平人壽、招商證券、中宏保險、臺灣玎洋電子、臺灣奇美電子、新加坡仁恒房產(chǎn)、銀億房產(chǎn)、瑞陽不動產(chǎn)、漢宇房產(chǎn)、SGS、格林木業(yè)、日恒展覽、置恒電器、韓國曉星集團、驕辰集團、展辰達化工集團、昆山威尼斯酒店、英騰英語等
 
● 學員精彩分享
陳老師為我們公司的運營提供了切實有效的建議，非常受益于陳老師多年的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。特別是考核制度的改善建議對我們國有企業(yè)慣有思維的沖擊，謝謝陳老師。

                                    ----------------中國電信上海公司運營經(jīng)理  蔣先生

陳老師是難得的實戰(zhàn)性老師，在業(yè)界像陳老師這樣既能講課，又能同時經(jīng)營呼叫中心業(yè)務的專家在國內(nèi)很少，感謝陳老師的精彩分享

                                    ----------------太平人壽上海分公司總經(jīng)理  張女士

我們請陳老師幫我們建立電話銷售中心，開始推廣我們的幼兒園平臺服務，結果呢？兩個月之內(nèi)，幫我們建立起了一次開發(fā)與二次開發(fā)團隊，業(yè)績也增加了4倍，毫無疑問，陳老師就是我們企業(yè)最需要的實戰(zhàn)性操盤顧問，今年我們還要繼續(xù)和陳老師合作客戶服務團隊的構建工作。
                                       ----------------浙大靈通科技 副總經(jīng)理 王女士

我們合作過的老師很多，在電話行銷方面，Stephen無疑是一位非常有造詣的實戰(zhàn)性顧問，他務實高效的培訓風格和咨詢方式令我們在組建武漢全國呼叫中心團隊的過程中受益非淺。
----------------前程無憂 銷售培訓經(jīng)理 汪先生

Stephen的實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助了Office depot DM團隊成為公司利潤和銷售收入的重要來源，感謝Stephen 的付出。
                            -----------------OFFICE DEPOT CHINA EAST CEO LEO LU

在我每個困難的時刻，我都會遇到一個貴人，陳老師毫無疑問就是我的貴人，感謝您的真心教誨。當我看到電話行銷的課程內(nèi)容，我就毫不猶豫的報名了，因為這正是我想要的。我相信直復式電話行銷的系統(tǒng)可以幫助我度過今年難關！
---------------- 山東海之潤貿(mào)易有限公司 董事長 莊先生

感謝陳老師的無私分享，也感謝必瑞團隊的熱情服務，你們的真誠讓我感動。通過這兩天的課程，才使我知道什么是真正的電話行銷，我對陳老師的電話行銷實戰(zhàn)操盤功力深深震撼，希望和陳老師以及必瑞咨詢長期深入地合作。
----------------------上海問學堂創(chuàng)始人 胡先生

當我學到這個課程里應該按產(chǎn)品的類別（按是否為需要和想要劃分）來制定不同的激勵政策時，我馬上意識到我們在電話銷售的提成制度有問題。因為我們的我聽完課程之后，回去之后第一件事情就是把我們電話銷售的提成由 8% 提高到 15%,以鼓勵前端客戶開發(fā)

-------------------------- 易能信息技術 CEO 程先生

陳老師的課程和他的人一樣，實實在在，沒有一點虛活，每個招數(shù)都在點子上，佩服至極！
                             ------------------------- 北京大象設計策劃 總經(jīng)理 龍先生

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