專業(yè)采購談判與議價技巧

專業(yè)采購談判與議價技巧(柳榮)課程介紹：

課程背景

    有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題！而談判技術作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓采購人員的一項必要內容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
原、輔材料價格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，我們怎么做才好？
采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵！
   采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；
如何與對方進行有效的合作談判？
如何把握談判的每一個步驟與計劃？
如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉化，實現(xiàn)談判的目標？
如何打破僵局，朝我們設定的議題和計劃推進？
    ……
針對采購人員采購談判過程中的困惑，特推出“專業(yè)采購談判與議價技巧”課程培訓，本課程采用互動體驗式的培訓方法，深入理解達成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應的專業(yè)技巧，認知不同的談判風格和對手可能采取的策略從而做出正確有力的回應！每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實案例的談判練習，幫助學員掌握真正所學的談判技巧，讓您成為從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力！

課程目標

 ◇ 了解企業(yè)與采購所面臨的外部環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 學會雙贏采購談判思維、做好談判準備
 ◇ 掌握分析談判的優(yōu)劣勢
 ◇ 掌握談判過程的控制點
 ◇ 掌握打破談判僵局的技巧

課程內容
第一講：采購談判基礎
 ◇ 談判專家的談判闡釋
 ◇ 談判是心靈智慧
 ◇ 社會困境與默認協(xié)商
 ◇ 行為決策與博弈
 ◇ 談判的不確定性因素
 ◇ －總結與利益
 ◇ 談判前的“3+3”問題
 ◇ 談判演練：底線與幅度
 ◇ 談判風格、談判策略分析
 ◇ 雙贏的基礎：擴大餡餅
第二講：如何構筑自己的談判能力與優(yōu)勢
 ◇ 哈佛談判三要素：時間VS情報VS權利
 ◇ 分配性談判
 ◇ 如何建立自己的談判優(yōu)勢
 ◇ 如何將劣勢轉化為談判優(yōu)勢
 ◇ 談判力的誤解
 ◇ 高級談判過程與控制技巧
 ◇ 建立信任的人際關系
 ◇ 談判的五大步驟
 ◇ 談判前最重要的工作是什么？
 ◇ 談判的SWOT分析與議題設定方案
 ◇ 翔實的步驟與方案
 ◇ 談判議題設定、時間與地點選擇技巧
 ◇ 開始談判前的注意事項
 ◇ 談判基本禮儀
 ◇ 談判的語言藝術
 ◇ 如何識破對方談判的陷阱
 ◇ 如何挖掘與判斷對方底牌
 ◇ 談判讓步談判矩陣
 ◇ 談判核心階段的議題把握
 ◇ 公司核心利益的堅持技巧
 ◇ 談判過程的洞察：察言觀色
 ◇ 談判過程行為含義分析
 ◇ 談判收尾技巧
 ◇ 案例演練
第三講：優(yōu)勢的談判行動
 ◇ 降低期待系數(shù)
 ◇ —談判實戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
 ◇ 談判中突出的問題解決能力
 ◇ 情景談判實戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析
 ◇ —如何對待艱難的談判對手
 ◇ —我的談判優(yōu)勢
 ◇ —對方的強勢如何化解
 ◇ —如何分析對方的話術背后含義
 ◇ — “虛擬上司”處理技巧
 ◇ —心理價位的溝通
 ◇ —強勢談判建立——利益最大化
 ◇ —利益平衡法
 ◇ —借勢談判
 ◇ —降低撒切爾期待系數(shù)
 ◇ —輕緩的絕妙之道
 ◇ 案例實戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應用
第四講：成功爭端談判的步驟
 ◇ 談判的節(jié)奏：美國VS越南
 ◇ 談判的詳細步驟
 ◇ 最重要的過程：談判目標的設定
 ◇ 主場談判VS客場談判
 ◇ 團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
 ◇ 在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
 ◇ 談判禮儀與察言觀色
 ◇ 結束談判的藝術
 ◇ 肯定與期待的使用技法
 ◇ 建立“標準-現(xiàn)實”法則
 ◇ 模塊分析
第五講：如何突破談判僵局
 ◇ 談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
 ◇ 僵局分析與突破技巧
 ◇ 時間的改變突破僵局
 ◇ 觀念突破改變僵局
 ◇ 權利改變突破僵局
 ◇ 環(huán)境改變突破將絕
 ◇ 成功談判8步法
 ◇ 談判實戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價談判策略
 ◇ 實戰(zhàn)演練：利益的公正博弈

培訓講師：柳榮老師

教育及資格認證：
國內知名采購供應鏈與精益化管理顧問；
清華大學/中山大學/浙江大學制造總監(jiān)班、MBA專家團成員；
香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授；
香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問；
多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人。
講師經(jīng)歷及專長：
柳老師曾任三菱制造部長、采購與供應鏈總監(jiān)；柳老師擁有十多年世界級企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運作經(jīng)驗。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學習半年，是國內第一批全面系統(tǒng)學習精益化企業(yè)、采購與供應鏈管理的企業(yè)學員。后曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導入經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購與供應鏈、成本管理技術與生產(chǎn)力提升、業(yè)務流程分析與優(yōu)化。
其擅長的課程有：《采購成本與談判》、《采購人員綜合技能提升》、《采購戰(zhàn)略與流程優(yōu)化》、《企業(yè)招投標管理》、《項目采購》、《精益采購管理》、《采購成本分析與控制》等課程。
培訓客戶及培訓風格：
柳老師服務過的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風日產(chǎn)、東風汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂、信利集團、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、華帝集團。
柳老師主講的課程以觀念和實務為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點新穎，常有驚人之語；實務部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實際需要。

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