銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練(Henry王)課程介紹：

課程背景
 
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感？
2. 老員工不知上進(jìn)，推一下動一下，怎么辦？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點(diǎn)就開始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說？二次跟進(jìn)更無從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
……
業(yè)務(wù)人員遇到的問題，都能在這里找到答案！

培訓(xùn)收益
 
1. 培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2. 小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3. 僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4. 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5. 換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6. 換一種談法，你的客戶將買得更多。
7. 調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8. 改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9. 僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
10. 更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。

講師介紹
 
Henry王 
 ◇ 銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
 ◇ 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 ◇ 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 ◇ 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
 ◇ 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
 ◇ 2000年至今一直從事銷售與業(yè)務(wù)員激勵與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院/

課程大綱
 
第一部份  老客戶深度挖潛
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？
 ◇ 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱；
 ◇ 13個漲價的理由總結(jié)
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
 ◇ 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
 ◇ 如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、如何“對標(biāo)”競爭對手的老客戶？
 ◇ 競爭對手給自己指明方向；
 ◇ 如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？
8、如何“鎖住”老客戶？
 ◇ 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
 ◇ 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護(hù)墻；

第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
 ◇ 誰是客戶？對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
 ◇ 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
 ◇ 誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶
 ◇ 計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié)  吸引客戶
 ◇ 如何給客戶一個無法拒絕的理由？
 ◇ 客戶問題清單；
 ◇ 客戶痛苦清單；
 ◇ 客戶決策障礙清單；
第三節(jié)  粘住客戶
 ◇ 粘人粘心，攻城先攻人；
 ◇ 如何給客戶“涂膠水”？
 ◇ 精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五節(jié)  證據(jù)準(zhǔn)備
 ◇ 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；
 ◇ 12種證明清單；
 ◇ 如何寫客戶見證？
第六節(jié)  成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計“超值贈品”？
四、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
五、如何強(qiáng)調(diào)值這個價？
第七節(jié)  客戶傳播
 ◇ 如何讓客戶幫我們傳播？

第二章  如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
 ◇ 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
 ◇ 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；

第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？

第四章、杠桿借力
 ◇ 進(jìn)不了門，找不到人怎么辦？
 ◇ 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
 ◇ 向誰借力以及如何借力？

第三部份   業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動力？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
 ◇ 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求；
 ◇ 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作；
 ◇ 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 ◇ 客戶考察與體驗標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 ◇ 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍？
5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時間更有價值？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；

第四部份 重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略

第一節(jié)、客戶價值分類
 ◇ 如何給客戶分類？
 ◇ 根據(jù)客戶分類做行動計劃；
 ◇ 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
 ◇ 決策人追求什么？
 ◇ 采購者追求什么？
 ◇ 技術(shù)人員追求什么？
 ◇ 具體使用者追求什么？
 ◇ 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
 ◇ 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2 誰才是關(guān)鍵的人？
 ◇ 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；
 ◇ 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
 ◇ 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
 ◇ 案例：得罪老板親信的后果。
2.3 客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
 ◇ 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；
 ◇ 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；
 ◇ 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
 ◇ 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？
2.4 個人與組織利益
 ◇ 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？
 ◇ 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
 ◇ 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購時機(jī)
 ◇ 在非采購時機(jī)的逼單是一種騷擾；
 ◇ 在什么情況下購買時機(jī)才會出現(xiàn)？
 ◇ 如何創(chuàng)造采購的時機(jī)？

第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
 ◇ 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
 ◇ 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；
 ◇ 不要把猜測當(dāng)成事實(shí)；
 ◇ 提前采購與即時采購；
 ◇ 批量采購與實(shí)量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
 ◇ 兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣；
 ◇ 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報最重要；
 ◇ 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
 ◇ 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
 ◇ 大項目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
 ◇ 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
 ◇ 線人為什么會幫我？
 ◇ 需要線人提供哪些幫助？

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