采購談判技巧與采購成本控制

采購談判技巧與采購成本控制(朱育華)課程介紹：

課程背景

“Cost down！Cost down��！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升！當今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節(jié)點到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應管理是各企業(yè)利潤的源泉。
如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
  原、輔材料價格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，我們怎么做才好？
采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應商面前，我們束手無策，尤其是獨家供貨商，我們怎么辦？
采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦！
采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵！
無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
   原材料價格總是在浮動，供應商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；
   想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；
   采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；
供應商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；
   降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
 ……
針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特推出“采購成本控制、削減與談判技巧”課程培訓，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗及談判經(jīng)驗的優(yōu)秀講師將帶領您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和成本分析能力！

培訓目標

 ◇ 從企業(yè)采購價格與成本分析到成本控制、避免、削減，再從企業(yè)供應鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，讓學員掌握控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；
 ◇ 從企業(yè)供應鏈管理的高度，提升學員如何控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；
 ◇ 讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；
 ◇ 讓學員了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件；
 ◇ 幫助學員在分析企業(yè)內(nèi)部對于采購成本影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應商關系管理，讓學員掌握當今企業(yè)采購供應管理工作的方法及其方向。

課程內(nèi)容
 
討論主題
采購管理如何為企業(yè)創(chuàng)造利潤
第一講  采購管理的演變與發(fā)展
 ■ 案例 采購成本的構(gòu)成分析
 ■ 供方產(chǎn)品的價格與成本
 ◇ 供方產(chǎn)品價格分析
 供方產(chǎn)品價格常用的定價方法
 ◇ 供方產(chǎn)品的成本分析：
 什么是采購的總購置成本？
 什么是采購的總擁有成本？
 ◇ 什么是成本控制？
 ◇ 什么是成本削減？
 ◇ “價格避免”與“成本避免”的區(qū)別
 ◇ 價格與質(zhì)量的關系
 ◇ 案例分析
 ■ 采購管理的演變與發(fā)展
 ◇ 采購成本降低的第一步
 ◇ 學員問題現(xiàn)場咨詢
 ◇ 供應商交貨延誤的問題分析與相應對策

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判
 ■ 采購成本控制的重要一步
 ■ 一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
 ■ 什么是雙贏談判？
 ■ 是否所有談判都能實現(xiàn)雙贏？
 ■ 走出“雙贏談判”的誤區(qū)
 ■ 談判的步驟
 ◇ 二步法隨時間\時機變化而交替進行
 ◇ 采購談判的8項謀略
 ■ 詢價與議價技巧
 ◇ 供應商產(chǎn)品定價主要方法與采購成本計算
 ◇ 對供應商成本分析的方法與技巧
 供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法（建立成本模型、電子分析表、多波次砍價的方法�。�
 ◇ 供應商報價單的有效價值是什么？
 ◇ 我們與供方談什么？
 ◇ 有效詢價的絕佳途徑到底是什么？
 ◇ 議價技巧
 ◇ 討價還價的策略
 ◇ 價格分析很精準？可能嗎？
 ◇ 價格、成本分析應考慮的問題
 ◇ 案例 注意招標中的陷阱
 ◇ 如何利用上級的權(quán)限進行議價
 ◇ 性價比，怎么比？
 ◇ 案例分析 
 ◇ 談判技巧細則
 ■ 如何掌握賣方真實的銷售心理
 ■ 注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判
 ◇ 集中采購  降低采購成本的途徑之一
 ◇ 面對單一供應商怎么辦？
 ◇ 案例1-5
 ◇ 面對有人指定的供應商怎么辦？
 ◇ 案例 給到我們采購人員的警示
 ■ 合同談判
 ◇ 合同談判的四大要素
 ◇ 什么是合同管理的三步驟與四要點？
 ◇ 案例分析  與供方發(fā)生合作糾紛時如何談判？
 ◇ 雙贏與多贏的誤區(qū)
 戰(zhàn)略采購的真諦 
 ◇ 案例  關于合同問題的案例分析、討論、演示與點評
 ◇ 雙贏與多贏的誤區(qū) --戰(zhàn)略采購的真諦

第三講  采購技術(shù)與成本
 ■ 案例 采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應策略是什么？
 ■ 采購計劃與采購成本
 ◇ 采購計劃如何做?
 ■ 采購策略應用
 ◇ 案例  采購成本控制，以供應鏈管理為思想基礎
 ◇ 戰(zhàn)略性降低采購成本的方法
 ■ 電子商務與采購成本

第四講  采購成本的削減與控制
 ■ 訂貨點的控制技術(shù)----尋找?guī)齑婵刂婆c控制缺貨的解決方案
 ◇ 訂貨方式
 ◇ 安全庫存是什么東西？
 ◇ 采購管理中的庫存成本控制
 ◇ 案例 如何設定不同情況下的安全庫存？
 ◇ 案例 設備用備品備件如何做需求預測，如何采購？庫存如何設定？
 ◇ 案例 采購來的原輔材料價格波動如何應對？
 ■ JIT采購怎么做？
 ◇ JIT采購的7種基本方法
 ◇ 比VMI更合理的方法是什么？
 ◇ 新產(chǎn)品新項目采購工作的煩惱：要么缺貨，要么呆廢料庫存暴高，我們怎么辦？
 ◇ 案例分享
 ■ 經(jīng)濟訂貨批量的計算
 ◇ 案例  實用計算方法
 ■ 采購預算與付款計劃執(zhí)行
 ◇ 讓采購工作變得輕松些
 ■ 基于供應鏈管理思想的采購成本控制
 ◇ 油價在漲,公路又抓超載，采購中的運輸成本如何控制?
 ■ 采購成本降低技巧三十法
 ◇ VA與VE的區(qū)別與應用環(huán)節(jié)
 ■ 案例

第五講 采購績效管理   
 ■ 沒有考核就沒有管理
 ■ 采購績效考核的四大內(nèi)容12個關鍵點
 ◇ 為什么說“采購人員輪崗制”是非常愚蠢的做法？
 ■ 供應商績效考核與等級評定
 ◇ 工具與應用
 ◇ 案例
 ◇ 績效考核工具的實操應用
    供應商績效考核五大步驟與19個必不可少的細節(jié)
 ◇ 供應商等級評定的計算工具與評定后的行動
    評定手法與企業(yè)收益
 ■ 供應商關系管理
 ◇ 考核、改善與關系管理
 ◇ 欲建立穩(wěn)固、可靠供應商關系，如何入手?
 ◇ 避免部門間沖突與矛盾,采購管理部門怎么做?
 ◇ 案例演示
 ◇ 案例 善用資源，設法進入核心談判圈
 
培訓講師：朱育華老師

教育及資格認證：
采購與供應鏈管理高級培訓師、物流與供應鏈管理資深專家，國際物流與運輸學會CILT會員。
講師經(jīng)歷及專長：
朱老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應鏈管理工作，曾任德國OBI獨資歐倍德（中國）管理系統(tǒng)公司商場技術(shù)采購經(jīng)理，法國靈智集團上海精實公司采購部主任，日資上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司資材課副課長，中外合作上海恒德有色金屬公司常務副總，中外合作上海港龍銅材公司進出口經(jīng)理等職務，具有豐富的制造業(yè)采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；曾赴美國及南加州大學接受商務學習、日本國接受商務培訓，深諳商品質(zhì)量控制與商務談判經(jīng)驗和技巧，以及MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應鏈模型，朱老師擅長的課程有：《精益供應鏈下的物流管理》、《倉庫管理與庫存控制》《供應商開發(fā)、選擇、考核與關系管理》、《采購成本與采購談判》等。
培訓客戶及培訓風格：
朱老師曾培訓過客戶超過300家，其中有：ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、東芝、施耐德、飛利浦、三九制藥、西門子、上海航空股份、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、索愛、飛利浦、艾普爾、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、正泰集團、中船集團、上海煙草、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、上海電氣核電設備等多家知名企業(yè)。朱老師的授課課程設置新穎，典型的實戰(zhàn)型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享。

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