采購(gòu)成本控制、消減與談判技巧

采購(gòu)成本控制、消減與談判技巧(彭浪)課程介紹：

【課程前言】
采購(gòu)戰(zhàn)略已成為制造型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何在采購(gòu)的博弈中占取主動(dòng)地位是采購(gòu)管理者、采購(gòu)業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員必須解決的問(wèn)題。在采購(gòu)活動(dòng)中，了解談判雙方的心里態(tài)勢(shì)，利用自身的優(yōu)勢(shì)，化解雙方的沖突，揚(yáng)長(zhǎng)避短，都是本課程與學(xué)員分享的內(nèi)容。同時(shí)，通過(guò)談判技巧，在控制采購(gòu)成本做出盡可能大的貢獻(xiàn)。課程中還涉及采購(gòu)中的供應(yīng)商管理等內(nèi)容，使學(xué)員能夠站在“知己知彼”的境界來(lái)靈活應(yīng)對(duì)談判。

【課程收獲】
1、學(xué)習(xí)實(shí)用的談判技巧
2、了解采購(gòu)談判的一般流程
3、如何通過(guò)有效的溝通達(dá)成降低采購(gòu)成本
4、采購(gòu)談判中的細(xì)節(jié)把握
5、如何規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
6、談判中的控場(chǎng)技巧
7、如何在與供應(yīng)商談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
8、系統(tǒng)掌握談判的相關(guān)知識(shí)
 
【培訓(xùn)方式】
1、聯(lián)系實(shí)際運(yùn)用案例解析課程內(nèi)容
2、課堂演練加深理解和記憶
3、實(shí)景模擬提高實(shí)際應(yīng)用能力

【課程大綱】
 
第一章 談判在采購(gòu)中的作用
第一節(jié) 商業(yè)談判
1、什么是談判？
2、建立協(xié)議的備選方式
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判
第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過(guò)程中的談判
1、供應(yīng)商選擇的過(guò)程
2、特征描述與識(shí)別
3、評(píng)估和選擇供應(yīng)商
4、開(kāi)標(biāo)后談判
5、合同管理
第三節(jié) 解決沖突的談判
1、沖突的來(lái)源
第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者的談判
1、團(tuán)隊(duì)管理
2、利益相關(guān)者管理
3、談判中利益相關(guān)者的影響
4、利益相關(guān)者矩陣

第二章 談判結(jié)果和方法
第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果
1、結(jié)果和目標(biāo)
2、結(jié)果的范圍
第二節(jié) 談判的取向
1、沖突的處理方式
2、雙重利益模型
3、分配性議價(jià)與整合性議價(jià)談判的比較
第三節(jié) 分配式談判
1、基本策略
2、分配性議價(jià)的戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 整合性談判
1、基本方法
2、整合性談判的戰(zhàn)術(shù)
3、支持整合性談判的因素
第五節(jié) 原則性談判
1、基于立場(chǎng)和基于原則的談判
2、原則性談判的戰(zhàn)術(shù)和行為
第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)
1、設(shè)定目標(biāo)
2、談判的風(fēng)險(xiǎn)
3、談判協(xié)議的最佳備選方案

第三章 談判中的借勢(shì)
第一節(jié) 商務(wù)談判中的勢(shì)力
1、概念
2、借勢(shì)在談判中的重要性
3、在供需關(guān)系中的勢(shì)力
第二節(jié) 議價(jià)能力的來(lái)源
1、談判中個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源
2、組織勢(shì)力
3、勢(shì)力的依存性
4、提高議價(jià)能力
第三節(jié) 關(guān)系背景
1、關(guān)系圖譜
2、對(duì)抗與競(jìng)爭(zhēng)性
3、合作性關(guān)系
第四節(jié) 最佳關(guān)系
1、交易性方法的使用時(shí)機(jī)
2、建立合作關(guān)系的驅(qū)動(dòng)因素
3、關(guān)系組合
4、供應(yīng)商偏好
第五節(jié) 建立和維持正向關(guān)系
1、關(guān)系價(jià)值與關(guān)系驅(qū)動(dòng)因素
2、信譽(yù)與信任
3、道德和平等
4、關(guān)系管理和談判
第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系
1、沖突的管理辦法
2、解決談判糾紛
3、重新建立信任

第四章 成本和價(jià)格分析
第一節(jié) 供應(yīng)商定價(jià)
1、供應(yīng)商定價(jià)決策中的影響因素
2、供應(yīng)商的定價(jià)策略
3、影響需方價(jià)格決策的因素
4、價(jià)格與成本
第二節(jié) 成本概念
1、成本的構(gòu)成
2、直接成本和間接成本
3、固定成本和變動(dòng)成本
4、混合成本
5、獲取供應(yīng)商的成本信息
6、成本分析
第三節(jié) 成本核算方法
1、邊際成本和吸收成本
2、邊際成本和限制成本
3、傳統(tǒng)的吸收成本核算法
4、基于作業(yè)的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四節(jié) 利潤(rùn)
1、概念
2、溢價(jià)與利潤(rùn)率
3、盈虧分析
第五節(jié) 價(jià)格談判
1、談判要素
2、定價(jià)協(xié)定

第五章 經(jīng)濟(jì)因素
第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1、宏觀經(jīng)濟(jì)
2、宏觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來(lái)源
3、微觀經(jīng)濟(jì)
4、談判前的采購(gòu)研究
5、微觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來(lái)源
第二節(jié) 市場(chǎng)機(jī)制
1、需求與供給
2、市場(chǎng)價(jià)格
3、需求彈性
第三節(jié) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
1、完全競(jìng)爭(zhēng)
2、完全競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商務(wù)談判的影響
3、壟斷
4、壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
5、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)
6、寡頭壟斷
7、寡頭壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)
1、五因素模型
2、競(jìng)爭(zhēng)者與商務(wù)談判
第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素
1、商業(yè)周期
2、在全球金融危機(jī)形勢(shì)下的談判
3、匯率的影響

第六章 目標(biāo)和變量
第一節(jié) 定義
1、談判變量
2、議價(jià)組合
第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo)
1、目標(biāo)范圍
2、談判范圍
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié) 立場(chǎng)和利益
1、識(shí)別利益
第四節(jié) 如何開(kāi)場(chǎng)
1、開(kāi)場(chǎng)與要約
2、提出問(wèn)題
第五節(jié) 談判過(guò)程掌控

第七章 提供過(guò)程資源
第一節(jié) 談判資源
第二節(jié) 地點(diǎn)選擇
1、地點(diǎn)與接待
2、環(huán)境布置
第三節(jié) 談判團(tuán)隊(duì)
1、個(gè)人談判
2、團(tuán)隊(duì)談判
第四節(jié) 虛擬會(huì)議選擇
1、遠(yuǎn)程會(huì)以談判
2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議
3、電子郵件談判

第八章 談判過(guò)程
第一節(jié) 談判的步驟
第二節(jié) 計(jì)劃與準(zhǔn)備
1、計(jì)劃的必要性
2、計(jì)劃階段的活動(dòng)
3、有效行為
第三節(jié) 談判的首要階段
1、建立和諧關(guān)系
2、議程設(shè)定
3、分配性談判
4、整合性談判
5、開(kāi)場(chǎng)階段的有效行為
第四節(jié) 試探和提議
1、試探
2、提議
3、說(shuō)服
第五節(jié) 談價(jià)
1、讓步戰(zhàn)術(shù)的使用
第六節(jié) 簽訂合同
1、向協(xié)議邁進(jìn)
2、力爭(zhēng)結(jié)束談判
3、簽訂協(xié)議
4、批準(zhǔn)和執(zhí)行
5、跟進(jìn)管理

第九章 影響和說(shuō)服
第一節(jié) 概念
1、影響嘗試的目標(biāo)和結(jié)果
2、推動(dòng)與拉動(dòng)
第二節(jié) 說(shuō)服方法
1、說(shuō)服爭(zhēng)論
2、說(shuō)服溝通
3、談判中的說(shuō)服方式
第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù)
1、影響的方法
2、一般戰(zhàn)術(shù)
3、在分配性談判中的談判方式
4、整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)
5、談判手法
5、在處于被動(dòng)時(shí)的對(duì)策
第四節(jié) 行為技術(shù)
1、銷售影響工具
第五節(jié) 道德影響

第十章 談判中的溝通技巧
第一節(jié) 談判高手應(yīng)具備的素質(zhì)
1、人格的作用
2、談判中的性別差異對(duì)策
第二節(jié) 人際溝通技能
1、人際溝通技能
2、談判過(guò)程中的溝通
3、建立和諧關(guān)系
4、情商
第三節(jié) 有效傾聽(tīng)
第四節(jié) 會(huì)提問(wèn)題
1、提問(wèn)技巧
2、嚴(yán)峻條件下提問(wèn)方式
第五節(jié) 非語(yǔ)言溝通
1、肢體語(yǔ)言的提示
2、談判方法的差異性
3、國(guó)際談判中的問(wèn)題
第六節(jié) 文化的影響

第十一章 提高談判績(jī)效
第一節(jié) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
1、結(jié)構(gòu)化的反思工具
2、評(píng)價(jià)結(jié)果
3、評(píng)價(jià)過(guò)程
第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì)
1、需求分析
2、培訓(xùn)和提高
第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理
1、合同管理
2、供應(yīng)商和關(guān)系管理
3、保持供應(yīng)商激勵(lì)和承諾


講師簡(jiǎn)介：彭浪—生產(chǎn)制造及汽車行業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)教練
中英文雙語(yǔ)授課
清華大學(xué)汽車工程系內(nèi)燃機(jī)學(xué)士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士
南京航空航天大學(xué)特聘專家
法國(guó)巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者
28年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任東風(fēng)汽車公司開(kāi)發(fā)工程師、SCM部主管、倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理、供應(yīng)鏈與采購(gòu)部總監(jiān)、東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理（分管制造與采購(gòu)）、東風(fēng)常州汽車有限公司總經(jīng)理、東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司總經(jīng)理等

工作經(jīng)驗(yàn)：
彭老師擁有28年外企、民企、大型國(guó)有企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，多次被評(píng)為“優(yōu)秀管理者”，被授予中國(guó)汽車工業(yè)優(yōu)秀人才；
1986年-1988年：在東風(fēng)汽車公司技術(shù)中心擔(dān)任試驗(yàn)開(kāi)發(fā)部工程師/主管期間負(fù)責(zé)管理試驗(yàn)部門，包括制定試驗(yàn)計(jì)劃，協(xié)調(diào)研發(fā)中心的試驗(yàn)資源，人員招聘、培訓(xùn)，制度、流程的制定、實(shí)施等;
1989年-1995年： 東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)廠擔(dān)任供應(yīng)鏈管理工程師/主管/倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)計(jì)劃，安排作業(yè)班次，協(xié)調(diào)能力瓶頸，調(diào)度公司內(nèi)外資源，預(yù)測(cè)生產(chǎn)變化趨勢(shì)，產(chǎn)能拉練；策劃應(yīng)急預(yù)案，解決緊急插單生產(chǎn)；編制供應(yīng)商要貨計(jì)劃，依據(jù)庫(kù)存狀況編制長(zhǎng)短期要貨預(yù)告；
在擔(dān)任倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理工作期間實(shí)施零件ABC管理，協(xié)調(diào)緊急貨源，打通快速物流通道；倉(cāng)庫(kù)管理，物資收發(fā)與結(jié)算流程優(yōu)化，MRP/ERP工具的使用；倉(cāng)儲(chǔ)與物流成本核算，構(gòu)建集成化供應(yīng)鏈的組織。搜集、分析公司供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中的問(wèn)題和提高改進(jìn)的機(jī)會(huì)，提出改進(jìn)方案。同時(shí)作為倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理，招聘、培訓(xùn)、管理員工，管理公司內(nèi)部和OEM廠的分庫(kù)
1993年9月-12月：外派到法國(guó)雪鐵龍公司多福漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠擔(dān)任材料分部主任助理負(fù)責(zé)TU3/TU5發(fā)動(dòng)機(jī)的零件組織、主要部件管控、緊急訂單處理等業(yè)務(wù)。配合引進(jìn)車型ZX轎車海外供應(yīng)商的認(rèn)證工作。
1996年-1998年：神龍襄樊發(fā)動(dòng)機(jī)公司任供應(yīng)鏈總監(jiān)
創(chuàng)建新SCM部門，組建供應(yīng)鏈采購(gòu)部，負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)與物料供應(yīng)，員工招聘、發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、計(jì)劃系統(tǒng)和流程的制定。制定、執(zhí)行生產(chǎn)計(jì)劃，帶領(lǐng)計(jì)劃部門，通過(guò)分析、預(yù)測(cè)中國(guó)和法國(guó)的市場(chǎng)需求，平衡企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)能，并協(xié)調(diào)法國(guó)的工廠，在充分利用己有產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，保證市場(chǎng)訂單的不流失。
1999年-2003年：東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理兼采購(gòu)總監(jiān)
負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)部門的構(gòu)建，在采購(gòu)方面開(kāi)創(chuàng)貨源鑒定方式，對(duì)供應(yīng)商實(shí)行科學(xué)的樣品試驗(yàn)準(zhǔn)入制度，在中方、美方的共同見(jiàn)證下執(zhí)行技術(shù)規(guī)定，保證部件質(zhì)量，形成了Cummins發(fā)動(dòng)機(jī)良好的品質(zhì)享譽(yù)。
2001.3月-8月：在美國(guó)北卡羅來(lái)納州凱斯工廠擔(dān)任見(jiàn)習(xí)經(jīng)理，協(xié)助美方廠長(zhǎng)管理出口中國(guó)工廠的零件的生產(chǎn)。

主講課程:《采購(gòu)管理實(shí)戰(zhàn)技能提升》《采購(gòu)成本管控與供應(yīng)鏈管理》《采購(gòu)談判技巧》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料管理》《倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存管理》《物流成本分析與管控實(shí)踐》《供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》《倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存管理》《創(chuàng)造價(jià)值的質(zhì)量管理》《做最好的班組長(zhǎng)》《IE工業(yè)工程》《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》《現(xiàn)場(chǎng)浪費(fèi)與成本管控》《精益生產(chǎn)管理》《TPM生產(chǎn)設(shè)備與維護(hù)管理》《如何做一名出色的生產(chǎn)管理干部》《通過(guò)高附加價(jià)值作業(yè)提升企業(yè)收益性》《領(lǐng)導(dǎo)力》《贏在中層》《跨部門溝通與協(xié)作》

服務(wù)過(guò)的客戶：東風(fēng)汽車、吉利汽車、比亞迪汽車、北車集團(tuán)長(zhǎng)春車輛廠、天津索克汽車試驗(yàn)有限公司、東風(fēng)輕型商用車公司、十堰特種商用車公司、東風(fēng)旅行車公司、云南馳宏鋅鍺股份有限公司、祿思偉礦業(yè)資源（安徽）有限公司、中糧金帝食品（深圳）有限公司、資陽(yáng)南車電力機(jī)車有限公司、湖南湘鋼集團(tuán)、愛(ài)勵(lì)鋁業(yè)（天津）有限公司、丹陽(yáng)港奇機(jī)械公司、玉柴動(dòng)力有限公司、常州柴油機(jī)有限公司、襄陽(yáng)梅花制造有限公司、十堰隆城機(jī)械有限公司、南京奧克萊涂料有限公司、無(wú)錫威孚燃油系統(tǒng)公司、襄陽(yáng)富黃汽車零部件有限公司、丹陽(yáng)科創(chuàng)電子有限公司、襄樊群龍電子公司、襄陽(yáng)特種車公司、湖北井關(guān)農(nóng)機(jī)公司、襄樊車廂有限公司、東風(fēng)物貿(mào)有限公司、東風(fēng)精密鑄造有限公司、綿陽(yáng)動(dòng)力有限公司、常州新晨機(jī)械有限公司、南京航空航天大學(xué)MBA班、武漢歐美留學(xué)生會(huì)。

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