熱門點(diǎn)擊：銷售總監(jiān)如何在“博弈”中掌控促銷資源
”市場(chǎng)有一定難度和過(guò)程，故需要重點(diǎn)扶持，重點(diǎn)投入；而按照80：20法則，80%的銷量由20%的核心、重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，故70%的促銷資源都要向這些核心、重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)傾斜；而淡季的市場(chǎng)要想做到“淡季”不淡，除了開發(fā)新市場(chǎng)、新客戶，推廣新產(chǎn)品外，一個(gè)快速見效而立竿見影的方法就是加大促銷力度，而旺季時(shí)由于供求關(guān)系發(fā)生了變化，廠方占據(jù)主要、主動(dòng)地位，因此，促銷力度可以相應(yīng)大幅削減，因?yàn)橥疽彩瞧髽I(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵時(shí)期，可見，在權(quán)衡促銷力度投放的比例上，淡季要明顯占據(jù)大頭。
銷售總監(jiān)在受理區(qū)域經(jīng)理的促銷報(bào)告時(shí)，就要充分參考以上的投放原則，從而做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)，清晰知道投入產(chǎn)出比之關(guān)系；會(huì)管理，知道促銷費(fèi)用何時(shí)可以用，用在哪里，用多少，從而才能避免促銷“寅吃卯糧”、過(guò)度透支的不合理現(xiàn)象。
做一個(gè)會(huì)“博弈”的銷售總監(jiān)
促銷，英文名叫SP(Sales Promotion)，意為銷售促進(jìn)，是廠家在一定時(shí)間內(nèi)為了提高產(chǎn)品占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度，增進(jìn)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買而采取的一種市場(chǎng)拉動(dòng)手段。但在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作當(dāng)中，很多區(qū)域經(jīng)理卻把它作為了一種變相的返利形式，并常常把它用來(lái)占倉(cāng)壓貨，讓它等同于一般的銷售政策。這其實(shí)是一種認(rèn)識(shí)上、操作上的誤區(qū)，銷售總監(jiān)如果在調(diào)控促銷的過(guò)程中不扭轉(zhuǎn)這種觀念的話，將會(huì)使促銷這并不“富足”的資源白白流失，而起不到應(yīng)有的效果，因此，用職業(yè)的“火眼金睛”，做一個(gè)會(huì)“博弈”的銷售總監(jiān)，便顯得尤為重要，那么，銷售總監(jiān)如何才能“智斗”具有一定反“偵察”能力的區(qū)域經(jīng)理，從而更好地掌控促銷資源呢？
在快速消費(fèi)品促銷政策使用當(dāng)中，一般都是分兩部分來(lái)進(jìn)行，即常規(guī)的月度促銷政策，這部分政策一般都是月初由企劃總監(jiān)審核，銷售總監(jiān)簽批使用的。另外一部分，就是前文中提到的臨時(shí)性促銷（從機(jī)動(dòng)促銷費(fèi)用中掌控），也是需要嚴(yán)格而審慎把關(guān)的一部分促銷費(fèi)用。但無(wú)論是哪一部分促銷費(fèi)用開支，作為銷售總監(jiān)都能要“明察秋毫”，并能通過(guò)一套完整的手段，將促銷資源玩弄于“股掌”，而不致于脫離自己的“視野”與權(quán)限。
1、望。不論是月度的常規(guī)促銷，還是區(qū)域經(jīng)理提報(bào)的臨時(shí)性促銷，作為銷售總監(jiān)都應(yīng)該明白那些區(qū)域或市場(chǎng)該給，哪些不該給，以及給多少。那么，如何來(lái)抉擇呢？筆者多年的經(jīng)驗(yàn)是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，來(lái)下一個(gè)決斷。但怎么“望”呢？第一，通過(guò)企劃部門市調(diào)專員遞交的市場(chǎng)競(jìng)品信息，或銷售管理部門提交的每周一次的市場(chǎng)競(jìng)品表現(xiàn)與動(dòng)向，結(jié)合本品的價(jià)格與促銷，來(lái)確定促銷的取舍。第二，通過(guò)企劃部門促銷專員在市場(chǎng)上的“動(dòng)態(tài)”觀察與巡視結(jié)果，再結(jié)合區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的促銷計(jì)劃中的市場(chǎng)背景資料分析，來(lái)研究是不是要對(duì)這些市場(chǎng)給予促銷支持。銷售總監(jiān)通過(guò)企劃部門這支“望遠(yuǎn)鏡”，雖然沒(méi)有到需要促銷的市場(chǎng)去調(diào)研，但依然可以在促銷費(fèi)用的審批上，運(yùn)籌帷幄，決勝千里，而不致于被蒙蔽。
2、聞。銷售總監(jiān)重視企劃部門提供的市場(chǎng)信息，并不是不相信本部門區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員上報(bào)的市場(chǎng)“情報(bào)”，但這些競(jìng)品信息，由于區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員的“要”促銷的出發(fā)點(diǎn)不同，因此，很多市場(chǎng)信息往往是“注水”了的。因此，作為銷售總監(jiān)，還要通過(guò)“聞”，即通過(guò)聽的方式，來(lái)給自己提供抉擇依據(jù)。怎么聽呢？第一，傾聽業(yè)務(wù)人員的“心聲”。業(yè)務(wù)人員最了
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文章熱詞： 銷售
作者：佚名；資料來(lái)源：世界經(jīng)理人；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時(shí)間：2008-1-16；
