熱門點(diǎn)擊：銷售總監(jiān)如何在“博弈”中掌控促銷資源
銷售。通過捆綁的方式，可以充分體現(xiàn)投入與回報(bào)的關(guān)系，從而更加明晰責(zé)權(quán)利及其肩負(fù)的壓力，從而讓區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商知道促銷申請的來之不易，而更好地珍惜促銷的使用。
4、聯(lián)合促銷。市場是共同的市場，但促銷為何非得要廠家來做呢？為何不能廠商聯(lián)手做促銷？因此，在審批促銷政策時(shí)，銷售總監(jiān)要更多地給區(qū)域經(jīng)理灌輸“聯(lián)合促銷”的“雙贏”理念。通過聯(lián)合促銷，來強(qiáng)化促銷的真正效果，從而降低廠家的促銷費(fèi)用開支，科學(xué)而合理地支配促銷資源。
5、對促銷資源申請進(jìn)行考核。即明確獎(jiǎng)懲，對于促銷費(fèi)用申請“一邊倒”以及“循私舞弊”，只管市場不管企業(yè)的現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)格考核。對超出促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)域經(jīng)理，給予重罰；對于節(jié)約促銷費(fèi)用的區(qū)域經(jīng)理，給予重獎(jiǎng)，從而倡導(dǎo)一種人人節(jié)約的思想，提升經(jīng)營意識。必要時(shí)，可以進(jìn)行區(qū)域利潤考核，從而革除促銷費(fèi)用使用與否、使用多少不關(guān)自己痛癢的不合理現(xiàn)象。
銷售總監(jiān)要想切實(shí)解決促銷資源審批的“老大難”問題，就必須站在經(jīng)營的角度看促銷，站在管理的角度審促銷，站在市場的角度批促銷，銷售總監(jiān)只有明確了促銷資源的合理定位，才能使促銷資源“物盡其用”，才能避免“促銷，促銷；一促就銷；大促大銷；小促小銷；不促不銷”這長期積存的怪現(xiàn)狀，給促銷一個(gè)合理的歸位，從而發(fā)揮出更大的效用。
銷售總監(jiān)不僅要在與區(qū)域經(jīng)理的“博弈”中靈活掌控促銷資源，而且還要在與區(qū)域經(jīng)理的“較量”中，學(xué)會“一半是海水，一半是火焰”地做一個(gè)“和事佬”，即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么，如何做到這些呢？
1、對申請的促銷物品進(jìn)行“縮水”處理。銷售總監(jiān)對于一些需要給予促銷政策支持但力度明顯過大的促銷申請，一定要進(jìn)行相應(yīng)的“縮水”處理，避免促銷資源的無端浪費(fèi)和“打水漂”，比如，一個(gè)市場本來支持1000件促銷品就夠了，但有些區(qū)域經(jīng)理為了顯示“哥們義氣”，卻“拿促銷不當(dāng)現(xiàn)金”，硬是申請了1500件，那么，多余的500件就應(yīng)該果斷地做“砍掉”處理。
2、對申請的促銷政策進(jìn)行適當(dāng)“打折”。即對于“虛高”的促銷費(fèi)用申請要給予“折扣”。比如，有的市場計(jì)劃舉行訂貨會，本來餐費(fèi)10000元就夠了，但非要申請12000元，那就只能給它來個(gè)九折處理。
3、驅(qū)動(dòng)加壓，進(jìn)行捆綁。對于有些市場，尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略性市場，在促銷資源不充分的情況下，確實(shí)還需要大力度的促銷支持，那么，銷售總監(jiān)還可以采取另外一種方式——捆綁銷售。通過捆綁的方式，可以充分體現(xiàn)投入與回報(bào)的關(guān)系，從而更加明晰責(zé)權(quán)利及其肩負(fù)的壓力，從而讓區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商知道促銷申請的來之不易，而更好地珍惜促銷的使用。
4、聯(lián)合促銷。市場是共同的市場，但促銷為何非得要廠家來做呢？為何不能廠商聯(lián)手做促銷？因此，在審批促銷政策時(shí)，銷售總監(jiān)要更多地給區(qū)域經(jīng)理灌輸“聯(lián)合促銷”的“雙贏”理
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作者：佚名；資料來源：世界經(jīng)理人；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時(shí)間：2008-1-16；
