熱門點擊：銷售總監(jiān)如何在“博弈”中掌控促銷資源
解市場，但通�？焖傧M品公司區(qū)域經理才具有寫促銷申請的資格，因此，作為市場當事人，業(yè)務代表最有發(fā)言權。第二，聽經銷商的“表演”。經銷商是市場運作的主體，但往往也是促銷費用申請的“幕后”人。通過聽取經銷商的“表述”，不僅可以“驅動加壓”，而且還可以了解一些“先為人知”的東西，從而有助于促銷管控。第三，聽區(qū)域經理的“表白”。區(qū)域經理最接近銷售總監(jiān)，但也最容易“糊弄”上級，因為其為了完成區(qū)域任務，有時會“鋌而走險”，而“偷梁換柱”索要促銷，因此，通過聽其“表白”，有時可以看出促銷投放與否的必要性。通過聽取三方質證與對證，銷售總監(jiān)就可以明白促銷申請中客觀的部分占多少，“添油加醋”的部分占多少，從而知道促銷資源應該怎樣給，給多少。當然，這些“聽”并不是由銷售總監(jiān)一人來完成，通過銷售管理部或銷售內勤在營銷人員的日常管理中有時就完全可以做到。
4、切�！巴�、聞、問”的最終目的，是為了“切”。即銷售總監(jiān)在充分了解了市場情況后，最終給出一個是支持還是不支持的一個“診斷”，從而給市場更好地“把脈”。其原則是：一、對于申請的市場背景資料詳實、附加有具體促銷方案且有較強的可操作性的，可以給予批復；二、對于那些與實際市場信息“風馬牛不相及”，沒有執(zhí)行方案，“聽信讒言”，純粹是要“錢”的申請報告，要堅決給予“打入十八層地獄”，并作為反面案例反復給營銷人員進行灌輸與警示。
通過以上“望、聞、問、切”四步驟，銷售總監(jiān)基本上就可以駕輕就熟，來客觀而準確地權衡促銷政策的批準與否，從而既不延誤一個需要促銷資源的市場的及時支持，也規(guī)避那些打著促銷的“幌子”而“掛羊頭，賣狗肉”的套取促銷政策的行為，在與區(qū)域經理的反復“博弈”中從而取得促銷資源的制勝權。
做一個會“和事”的銷售總監(jiān)
銷售總監(jiān)不僅要在與區(qū)域經理的“博弈”中靈活掌控促銷資源，而且還要在與區(qū)域經理的“較量”中，學會“一半是海水，一半是火焰”地做一個“和事佬”，即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么，如何做到這些呢？
1、對申請的促銷物品進行“縮水”處理。銷售總監(jiān)對于一些需要給予促銷政策支持但力度明顯過大的促銷申請，一定要進行相應的“縮水”處理，避免促銷資源的無端浪費和“打水漂”，比如，一個市場本來支持1000件促銷品就夠了，但有些區(qū)域經理為了顯示“哥們義氣”，卻“拿促銷不當現(xiàn)金”，硬是申請了1500件，那么，多余的500件就應該果斷地做“砍掉”處理。
2、對申請的促銷政策進行適當“打折”。即對于“虛高”的促銷費用申請要給予“折扣”。比如，有的市場計劃舉行訂貨會，本來餐費10000元就夠了，但非要申請12000元，那就只能給它來個九折處理。
3、驅動加壓，進行捆綁。對于有些市場，尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略性市場，在促銷資源不充分的情況下，確實還需要大力度的促銷支持，那么，銷售總監(jiān)還可以采取另外一種方式——捆綁
文章熱詞： 銷售
作者：佚名；資料來源：世界經理人；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時間：2008-1-16；
