銷售團(tuán)隊(duì)管理5關(guān)節(jié)

    作為一個企業(yè)，是由不同的團(tuán)隊(duì)組成的整體。比如;管理團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、宣傳團(tuán)隊(duì)、設(shè)計團(tuán)隊(duì)等。

　　企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷售離不開開銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思考銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理。因而導(dǎo)致產(chǎn)品上市時手忙腳亂。曾經(jīng)有個客戶問我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒有團(tuán)隊(duì)!怎么辦?我反問：你打算怎么辦?

　　是!團(tuán)隊(duì)是實(shí)施任何行為的力量。沒有團(tuán)隊(duì)就沒有銷售。沒有團(tuán)隊(duì)就沒有企業(yè)。不是?

　　那么如何建設(shè)管理這支團(tuán)隊(duì)，似乎成為企業(yè)決策層首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　關(guān)節(jié)1：組建

　　團(tuán)隊(duì)的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。

　　選聘銷售人員時，必須考量擬聘人員的以下基本要件：

　　1.知識層面

　　這是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)知識、專業(yè)知識、市場調(diào)研等層面的知識。哪怕只是基本了解，也是必須的。

　　2.社交層面

　　這是市場拓展的支撐點(diǎn)。有良好的社交網(wǎng)絡(luò)、社交經(jīng)驗(yàn)，將使銷售人員的銷售能力和業(yè)績，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效應(yīng)。

　　3.策劃層面

　　銷售人員首先必須熟悉策劃的一些機(jī)理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標(biāo)、銷售對象、銷售場域。

　　4.品德層面

　　銷售人員接觸的是錢物，誠實(shí)廉潔，是必須的秉性要求。很多企業(yè)的物品被業(yè)務(wù)員挪用、拐走，這不是天方夜潭。

　　關(guān)節(jié)2：培訓(xùn)

　　銷售人員是企業(yè)的營銷第一團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來，招聘后還必須組織強(qiáng)化培訓(xùn)。市場啟動前，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括以下層面：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、銷售技能、促銷技巧、精神激勵。

　　營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實(shí)的產(chǎn)品知識是銷售的不要前提。

　　銷售人員必須全面熟透、掌握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)知識：

　　A-熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

　　B-具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。

　　C-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

　　D-顧客常見疑難問題解答。

　　關(guān)節(jié)3：機(jī)制

　　任何團(tuán)隊(duì)的有效管理，必須依靠有效合理的機(jī)制來保證，特別是激勵機(jī)制。激勵機(jī)制應(yīng)該包括：薪酬、評比、晉升。

　薪酬福利。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。同時提供差旅補(bǔ)貼等福利待遇。使銷售人員安心做好業(yè)務(wù)。

　　發(fā)展空間。隨著組織的發(fā)展壯大，統(tǒng)一規(guī)劃，根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能績效考評，采用虛位競爭、晉升發(fā)展等方式，將優(yōu)秀銷售人員逐步提升到銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等崗位。

　　關(guān)節(jié)4：考評

　　銷售人員的考評管理必須量化、表格化、制度化。對銷售人員可以按業(yè)務(wù)員(促銷主管)、促銷員分檔考評管理。

　　一.對業(yè)務(wù)員(促銷主管)的考評>>>>>>

　　可以從一些指標(biāo)進(jìn)行考評：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。

　　銷售人員常用工作表格>>>>>>

　　A-巡場記錄表

　　B-賣場經(jīng)營情況調(diào)查表

　　C-周/月工作計劃表

　　D-促銷活動評估表

　　E-銷售日報表

　　二.對促銷員的考評>>>>>>

　　對促銷員的常用考評指標(biāo)有以下幾個層面：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。

　　促銷人員常用工作表格>>>>>>

　　A、銷量周報表

　　B、盤存月報表

　　C、贈品發(fā)放核銷表

　　D、顧客消費(fèi)檔案(以及積分卡)

　　關(guān)節(jié)5：會務(wù)

　　通過例會制度，保證團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)、制度的貫徹實(shí)施。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。

　　會務(wù)，是團(tuán)隊(duì)力量實(shí)現(xiàn)的保證。